Quando comecei a trabalhar em vendas – fazem mais de vinte anos – aprendi que um dos segredos dos profissionais de sucesso era conhecer muito bem os produtos que vendiam. Passados alguns anos, me foi dito que, além de conhecer bem os produtos que compunham o portfólio, eu deveria conhecer os produtos da concorrência. Foram duas preciosas lições que me permitiram ganhar vários prêmios como vendedor.
Mas isso foi há mais de vinte anos atrás.
Hoje o vendedor que apenas conhece os produtos da sua própria empresa e os dos concorrentes não tem condições de competir no mercado. Tão importante quanto esses dois conhecimentos é o terceiro eixo desse tripé: é preciso conhecer profundamente bem o cliente.
Essa afirmação pode parecer óbvia para alguns. Na prática poucos são os vendedores que realmente conhecem seus clientes. Em dois trabalhos de assessment que realizamos entre janeiro e fevereiro de 2005, pudemos comprovar que o grau de desconhecimento do vendedor sobre questões estratégicas relacionadas ao cliente é verdadeiramente assustador.
Para se ter uma idéia, em uma amostra que representava um universo de cerca de 250 profissionais de vendas, menos de 40% conseguiram comprovar um grau mínimo de intimidade com informações sobre o cliente (o mais assustador não é uma nota baixa neste quesito, mas sim o desvio padrão que foi inferior a 15).
Você pode estar perguntando sobre o que esses vendedores não conheciam sobre o cliente. Eles não foram capazes de identificar os principais elementos da cadeia de valores do cliente, não foram capazes de listar os principais consumidores dos produtos fabricados pelos clientes, não conseguiram identificar as principais ameaças do setor de atividade do cliente, não conseguiram identificar necessidades dos clientes ainda não atendidas, não souberam dizer que tipo de tecnologia poderia tornar os atuais produtos do cliente obsoletos, não souberam dizer quem poderia ameaçar a posição competitiva ocupada pelo cliente e, finalmente, não foram capazes de fazer um diagnóstico da importância estratégica daquela conta.
Ao ler a lista acima, alguns vendedores "da antiga" dirão que não lhes cabe responder a essas perguntas. Ledo engano.
O vendedor do século XXI é um profissional de vendas e não um tirador de pedidos, como tem dito todos os articulistas da nossa Venda Mais.
Eu lhe sugiro um exercício prático: faça uma lista de seus 3 principais clientes e veja se você saberia responder a todas as perguntas que listei a pouco.
Caso tenha conseguido, parabéns. Você está no caminho certo.
Em caso negativo, não se deixe paralisar pela frustração. Comece a ler bons livros, freqüente cursos sérios (pessoalmente eu indico o MBA em Gestão Comercial da Fundação Getúlio Vargas), assine a Venda Mais, assista a vídeos apresentados por especialistas no assunto. Em outras palavras, invista em você mesmo e .... boas vendas.
quinta-feira, 25 de março de 2010
Os 10 pecados mortais do chefe medíocre
Têm que estar sempre certos: A maioria dos chefes medíocres usará seu cargo e autoridade para dar suporte a este defeito de caráter. Eles precisam sempre ganhar as discussões, forçar as pessoas a concordarem com elas e fazer tudo do seu jeito. Seu ego nunca permite que eles aceitem que estão errados ou que cometeram um erro. Acabam atraindo um bando de puxa-sacos - gente que só diz sim e faz tudo que mandam. Isso acaba destruindo qualquer possibilidade de criatividade ou inovação dentro da equipe.
Perdem a calma por qualquer coisa: A maioria dos chefes medíocres usará sua raiva e temperamento explosivo para controlar ou intimidar os outros. Parecem ter um prazer especial em discutir e insultar as pessoas, usando muitas vezes ‘piadinhas’ de conotação sexual, étnica ou religiosa para diminuir os colegas/subordinados. Muitos deles podem até se desculpar depois, mas não sem antes acusar o outro de ter começado e provocado.
Externam seus problemas jogando a culpa nos outros: A maioria dos chefes medíocres prefere apontar e culpar os outros do que assumir seus próprios erros. Ao fazer isso, ao invés de ajudar a resolver o problema e evitar que ele ocorra novamente, só conseguem aumentar os ressentimentos e a desmotivação dentro da equipe.
Têm pouca tolerância e nenhuma paciência: Embora falem muito de tolerância e paciência, para a maioria dos chefes medíocres na prática o que acontece é o contrário, principalmente em relação a pessoas, lugares, projetos e idéias que não se encaixam com seus preconceitos. Enquanto tentam manter a fachada, estes medíocres tendem a desrespeitar e diminuir sua equipe, tornando bastante desagradável o ambiente de trabalho, matando a paixão e a energia de todos.
Têm sérios problemas para controlar-se: A maioria dos chefes medíocres têm que estar permanentemente no controle. Sentem-se perdidos ou desconfortáveis quando algum outro está no comando. Acreditam que têm todas as respostas, e acham que são pagos por isso. Dentro das suas cabecinhas, imaginam ser perfeitos e que todo mundo está olhando para eles como modelos, gurus, mestres. Se eles não controlarem o Universo, acreditam que o caos e a confusão tomarão conta de tudo – quando, na realidade, é justamente o contrário: eles é que são o centro do problema.
Têm medo de delegar: Muitos chefes medíocres rodeiam-se de pessoas parecidas com eles na forma de pensar, acreditar, comportar e mesmo de vestir. Depois tratam essas pessoas como se fossem escravos sem cérebro, que existem apenas para seguir suas ordens e produzir os resultados adequados. Obviamente, isso acaba matando a liberdade de expressão, a diversidade e qualquer possibilidade de mudança!
Não têm um propósito maior na vida: A maioria dos chefes medíocres apóia oficialmente a filosofia atual de um local de trabalho alegre e saudável, onde o cliente é quem manda. Isso na fachada, porque na hora da verdade eles obrigam seus vendedores a fazer cada vez mais visitas e chamadas, vender mais a qualquer custo, deixam a ética de lado, etc. – qualquer coisa que traga resultados rápidos com o mínimo necessário de tempo. E as pessoas que se danem – "eu quero resultados".
Não têm a habilidade de reconhecer sinceramente: Já que a maioria destes medíocres só se interessa mesmo com os resultados finais e aumentos de produtividade, esquecem de cuidar da sua equipe. Não conhecem as pessoas pelo que elas são – somente pelo que produzem. Ao serem questionados sobre o assunto, já que existem benefícios comprovados em cuidar do lado humano da equipe, os medíocres sentem-se altamente desconfortáveis, pois se são incompetentes em lidar com suas próprias emoções, imagine então com a dos outros
Têm baixíssima inteligência emocional: Enquanto muitos medíocres tem níveis altos de inteligência e treinamento, com formação em Universidades famosas e muito conhecimento técnico, tendem também à pobreza nas qualidades pessoais, de personalidade e caráter fundamentais para liderar e inspirar uma equipe. Este defeito acaba provocando reflexos em outras áreas, como por exemplo recrutamento e contratação inadequados, o que cria um ciclo vicioso de demissões e alto turn over.
Não têm autenticidade e honestidade: A maioria dos chefes medíocres acha que pode enganar seus subordinados e às vezes até clientes com pequenas mentiras, meias verdades e falsas promessas, esquecendo-se que com estes ‘pequenos detalhes’ na verdade estão cavando sua própria cova. As pessoas aprendem rapidamente quando alguém não é totalmente honesto, não veste a camisa e quando sua ética é a ética apodrecida de buscar resultados a qualquer custo. Muitas pessoas ficam deprimidas ao trabalhar num lugar assim – se é esse o seu caso, caia fora rápido! O mercado está cheio de oportunidades, e a vida é curta demais para desperdiçar com um chefe medíocre e desonesto.
Lembre-se do que diz Brian Azar: as pessoas podem até esquecer-se de algo que você tenha feito ou dito – mas nunca se esquecerão de quem você é, como é e como as tratou. O mundo é pequeno – trate-as bem!
Perdem a calma por qualquer coisa: A maioria dos chefes medíocres usará sua raiva e temperamento explosivo para controlar ou intimidar os outros. Parecem ter um prazer especial em discutir e insultar as pessoas, usando muitas vezes ‘piadinhas’ de conotação sexual, étnica ou religiosa para diminuir os colegas/subordinados. Muitos deles podem até se desculpar depois, mas não sem antes acusar o outro de ter começado e provocado.
Externam seus problemas jogando a culpa nos outros: A maioria dos chefes medíocres prefere apontar e culpar os outros do que assumir seus próprios erros. Ao fazer isso, ao invés de ajudar a resolver o problema e evitar que ele ocorra novamente, só conseguem aumentar os ressentimentos e a desmotivação dentro da equipe.
Têm pouca tolerância e nenhuma paciência: Embora falem muito de tolerância e paciência, para a maioria dos chefes medíocres na prática o que acontece é o contrário, principalmente em relação a pessoas, lugares, projetos e idéias que não se encaixam com seus preconceitos. Enquanto tentam manter a fachada, estes medíocres tendem a desrespeitar e diminuir sua equipe, tornando bastante desagradável o ambiente de trabalho, matando a paixão e a energia de todos.
Têm sérios problemas para controlar-se: A maioria dos chefes medíocres têm que estar permanentemente no controle. Sentem-se perdidos ou desconfortáveis quando algum outro está no comando. Acreditam que têm todas as respostas, e acham que são pagos por isso. Dentro das suas cabecinhas, imaginam ser perfeitos e que todo mundo está olhando para eles como modelos, gurus, mestres. Se eles não controlarem o Universo, acreditam que o caos e a confusão tomarão conta de tudo – quando, na realidade, é justamente o contrário: eles é que são o centro do problema.
Têm medo de delegar: Muitos chefes medíocres rodeiam-se de pessoas parecidas com eles na forma de pensar, acreditar, comportar e mesmo de vestir. Depois tratam essas pessoas como se fossem escravos sem cérebro, que existem apenas para seguir suas ordens e produzir os resultados adequados. Obviamente, isso acaba matando a liberdade de expressão, a diversidade e qualquer possibilidade de mudança!
Não têm um propósito maior na vida: A maioria dos chefes medíocres apóia oficialmente a filosofia atual de um local de trabalho alegre e saudável, onde o cliente é quem manda. Isso na fachada, porque na hora da verdade eles obrigam seus vendedores a fazer cada vez mais visitas e chamadas, vender mais a qualquer custo, deixam a ética de lado, etc. – qualquer coisa que traga resultados rápidos com o mínimo necessário de tempo. E as pessoas que se danem – "eu quero resultados".
Não têm a habilidade de reconhecer sinceramente: Já que a maioria destes medíocres só se interessa mesmo com os resultados finais e aumentos de produtividade, esquecem de cuidar da sua equipe. Não conhecem as pessoas pelo que elas são – somente pelo que produzem. Ao serem questionados sobre o assunto, já que existem benefícios comprovados em cuidar do lado humano da equipe, os medíocres sentem-se altamente desconfortáveis, pois se são incompetentes em lidar com suas próprias emoções, imagine então com a dos outros
Têm baixíssima inteligência emocional: Enquanto muitos medíocres tem níveis altos de inteligência e treinamento, com formação em Universidades famosas e muito conhecimento técnico, tendem também à pobreza nas qualidades pessoais, de personalidade e caráter fundamentais para liderar e inspirar uma equipe. Este defeito acaba provocando reflexos em outras áreas, como por exemplo recrutamento e contratação inadequados, o que cria um ciclo vicioso de demissões e alto turn over.
Não têm autenticidade e honestidade: A maioria dos chefes medíocres acha que pode enganar seus subordinados e às vezes até clientes com pequenas mentiras, meias verdades e falsas promessas, esquecendo-se que com estes ‘pequenos detalhes’ na verdade estão cavando sua própria cova. As pessoas aprendem rapidamente quando alguém não é totalmente honesto, não veste a camisa e quando sua ética é a ética apodrecida de buscar resultados a qualquer custo. Muitas pessoas ficam deprimidas ao trabalhar num lugar assim – se é esse o seu caso, caia fora rápido! O mercado está cheio de oportunidades, e a vida é curta demais para desperdiçar com um chefe medíocre e desonesto.
Lembre-se do que diz Brian Azar: as pessoas podem até esquecer-se de algo que você tenha feito ou dito – mas nunca se esquecerão de quem você é, como é e como as tratou. O mundo é pequeno – trate-as bem!
11 dicas sobre o que quer o internauta
Acho que foi Voltaire quem disse: "O primeiro homem que comparou uma mulher a uma rosa foi um gênio, o segundo foi um imbecil". Pois estamos com uma série de segundos na Internet brasileira – todo mundo copiando-se uns aos outros, importando modelos, falando em IPO, CEO, NASDAQ e outros termos bonitos, sem levar em conta uma série de fatores locais.
Nestes últimos 3 anos de experiência prática na Internet, primeiro com e-commerce (livros, vídeos, assinaturas e cursos) e depois com a parte editorial (conteúdo), podemos dizer que investi bastante dinheiro na aprendizagem de coisas que não te ensinam em Harvard. Vejamos um resumo disso:
Internautas sabem exatamente o que não querem: essa é a parte mais interessante. A primeira coisa que eles não querem é perder tempo. Principalmente esperando que o logo que gira ou a página em Flash carregue.
Temos hoje dois tipos de internautas – os veteranos, que já têm hábitos de navegação estabelecidos e são cada vez mais exigentes, e os calouros iniciantes, para quem tudo é lindo e maravilhoso, e que provavelmente vão gastar a maior parte do seu tempo trocando piadas e fotos por e-mail e procurando sites de sexo no Japão e na Suécia. (São esses os que acabam abrindo arquivos ‘I love you’ e coisas do estilo). Você tem que adequar o seu site a ambos os públicos, principalmente com a enxurrada constante de novos internautas.
Internautas querem que você filtre a informação para eles: Um estudo muito interessante feito pela Ernst & Young mostra uma coisa fantástica: o valor por quilo da produção americana vem aumentando, devido à informação embutida nos produtos.
Exemplo: uma batata custa US$ 0,79 por quilo, um carro custa US$ 5,95 por quilo, um computador US$ 168 por quilo e um remédio como o Viagra, por exemplo, cerca de US$ 23.199.
Isso mostra claramente que, quanto mais sofisticado o produto/serviço (logo, quanto mais informação e conhecimento for necessária para desenvolvê-lo), mais caro ele é.Mas se a informação é tão importante, porque essa bagunça toda na hora de organizá-la?
No começo, os maiores sistemas de busca orgulhavam-se de ter milhões e milhões de páginas catalogadas. Hoje ninguém mais se posiciona como o maior catálogo de endereços do mundo – simplesmente porque ninguém quer chegar no Cadê, digitar ‘vendas’ ou ‘marketing’ e aparecerem 536 registros. Possivelmente os 20 primeiros serão analisados, o resto vai para o lixo. Não temos tempo para analisar tudo – queremos a informação filtrada e editada.
Internautas querem que você apresente de maneira inteligente e compreensível a informação: Os designers que trabalham com Internet são, na maioria, muito jovens, e não têm a mínima condição/conhecimento/curiosidade de saber como funciona o olho humano, o seu cérebro, a leitura, a psicologia necessária para transmitir informações, etc. Eles simplesmente fazem uma diagramação bonita e, como naquela propaganda da IBM, ficam maravilhados com o logo que gira.
Então vemos textos intermináveis, com letras estranhas, fundos coloridos, colunas longas, movimentos que distraem e tudo que for possível imaginar para fazer com que o leitor não assimile a informação (enquanto a banda larga não chegar, somos todos leitores na Internet).
David Ogilvy nunca fez nada na Web, mas organizou as regras de como fazer com que um texto seja lido. Na Internet, essas regras continuam as mesmas (e estão todas lá, no seu livro Confessions of na Advertising Man – é de 1963, porém está mais atual do que nunca).
Se quiser ter excelentes exemplos de diagramação, visite as homepages do UOL e Terra. Mas se você quer realmente aprofundar-se, leia Visual Explanations, do Tufte.
Internautas querem que você cumpra o que prometeu: O outro dia, depois de uma grande coletiva de imprensa onde fomos apresentados a um desses megasites de compras, chegamos na empresa e decidimos comprar um aquecedor (às vezes faz frio aqui em Curitiba). Obviamente, fomos ao site procurar ‘aquecedor’ – o resultado da busca foi uma cafeteira e um outro produto para os cabelos.
Não estamos nem falando de logística, que a grande pedra no sapato do e-commerce brasileiro – do que adianta ter a informação no seu site, se o cliente não encontra? Os cursos de biblioteconomia mudaram seu nome, recentemente, para Gestão da Informação. Agora pergunto: quantos sites brasileiros de profissionais de Gestão da Informação atuando agressivamente e com poder de decisão, na forma como as informações são apresentadas/arquivadas/catalogadas num site?
Internautas querem que você mantenha-se em contato: Semanalmente, concedo a uma empresa escolhida o ‘Troféu Abacaxi em Marketing’, para gente que anda pisando na bola. Muitos leitores enviam-me contribuições e 90% delas estão relacionadas a problemas de atendimento – gente que simplesmente não atende o telefone ou retorna ligações, não disponibiliza e-mail para contatos ou simplesmente não responde as mensagens.
Fortunas gigantescas poderiam ser economizadas em propaganda e pesquisa se as empresas dessem mais atenção a esse simples detalhe. Se a eficácia do 0800 está mais do que comprovada como ferramenta de Marketing, porque esse mal trato com e-mails?
Internautas querem velocidade: Uma das coisas mais incríveis que existe na Internet é a velocidade de resposta. Como profissional de Marketing Direto, sempre estive preocupado com coisas que dão retorno: chamadas, ilustrações, cores, fotos, assinaturas, etc. A Internet é o meio ideal para fazer isso. O problema é que nunca pára: um bom site está permanentemente em construção. Você aprende, muda, testa, aprende – é um círculo virtuoso interminável. O maior espantalho virtual que existe, fora uma página que demora para carregar, é aquela mensagem de ‘atualizado em Abril de 2000’.
Resumindo - um pouco de jiu-jitsu no vale-tudo da Internet:
Antes de investir em propaganda, arrume a casa. Já se foi o tempo onde era fundamental ser o primeiro, quando tudo era novidade. As pessoas estão mais exigentes, e provavelmente você não terá uma segunda chance.
A coisa mais importante do mundo na Internet é a transmissão da informação. Ajude as pessoas a encontrar o que precisam. Isso inclui desde o lay out até como a informação é catalogada, buscada e apresentada.
Estabeleça parcerias. Não tenha medo de ‘linkar-se’ com o máximo possível de sites. Ou porque você acha que se chama World Wide Web?
Pelo amor de Deus, responda seus e-mails! Mais do que 24 horas e você é um amador pré-histórico. E não me venha com papo de tempo: aprenda a usar seu programa de e-mail para gerenciar eficazmente suas mensagens.
Estude o máximo que puder de Marketing Direto – todo mundo acha que o ‘killer app’ da Internet é a personalização e o envolvimento com clientes, mas empresas que trabalham com marketing direto e database já estão fazendo isso há décadas, e você não precisa torrar milhões de reais para reinventar a roda. A única diferença é a mídia, a tecnologia e a velocidade – mas os conceitos são os mesmos: somos todos humanos.
Nestes últimos 3 anos de experiência prática na Internet, primeiro com e-commerce (livros, vídeos, assinaturas e cursos) e depois com a parte editorial (conteúdo), podemos dizer que investi bastante dinheiro na aprendizagem de coisas que não te ensinam em Harvard. Vejamos um resumo disso:
Internautas sabem exatamente o que não querem: essa é a parte mais interessante. A primeira coisa que eles não querem é perder tempo. Principalmente esperando que o logo que gira ou a página em Flash carregue.
Temos hoje dois tipos de internautas – os veteranos, que já têm hábitos de navegação estabelecidos e são cada vez mais exigentes, e os calouros iniciantes, para quem tudo é lindo e maravilhoso, e que provavelmente vão gastar a maior parte do seu tempo trocando piadas e fotos por e-mail e procurando sites de sexo no Japão e na Suécia. (São esses os que acabam abrindo arquivos ‘I love you’ e coisas do estilo). Você tem que adequar o seu site a ambos os públicos, principalmente com a enxurrada constante de novos internautas.
Internautas querem que você filtre a informação para eles: Um estudo muito interessante feito pela Ernst & Young mostra uma coisa fantástica: o valor por quilo da produção americana vem aumentando, devido à informação embutida nos produtos.
Exemplo: uma batata custa US$ 0,79 por quilo, um carro custa US$ 5,95 por quilo, um computador US$ 168 por quilo e um remédio como o Viagra, por exemplo, cerca de US$ 23.199.
Isso mostra claramente que, quanto mais sofisticado o produto/serviço (logo, quanto mais informação e conhecimento for necessária para desenvolvê-lo), mais caro ele é.Mas se a informação é tão importante, porque essa bagunça toda na hora de organizá-la?
No começo, os maiores sistemas de busca orgulhavam-se de ter milhões e milhões de páginas catalogadas. Hoje ninguém mais se posiciona como o maior catálogo de endereços do mundo – simplesmente porque ninguém quer chegar no Cadê, digitar ‘vendas’ ou ‘marketing’ e aparecerem 536 registros. Possivelmente os 20 primeiros serão analisados, o resto vai para o lixo. Não temos tempo para analisar tudo – queremos a informação filtrada e editada.
Internautas querem que você apresente de maneira inteligente e compreensível a informação: Os designers que trabalham com Internet são, na maioria, muito jovens, e não têm a mínima condição/conhecimento/curiosidade de saber como funciona o olho humano, o seu cérebro, a leitura, a psicologia necessária para transmitir informações, etc. Eles simplesmente fazem uma diagramação bonita e, como naquela propaganda da IBM, ficam maravilhados com o logo que gira.
Então vemos textos intermináveis, com letras estranhas, fundos coloridos, colunas longas, movimentos que distraem e tudo que for possível imaginar para fazer com que o leitor não assimile a informação (enquanto a banda larga não chegar, somos todos leitores na Internet).
David Ogilvy nunca fez nada na Web, mas organizou as regras de como fazer com que um texto seja lido. Na Internet, essas regras continuam as mesmas (e estão todas lá, no seu livro Confessions of na Advertising Man – é de 1963, porém está mais atual do que nunca).
Se quiser ter excelentes exemplos de diagramação, visite as homepages do UOL e Terra. Mas se você quer realmente aprofundar-se, leia Visual Explanations, do Tufte.
Internautas querem que você cumpra o que prometeu: O outro dia, depois de uma grande coletiva de imprensa onde fomos apresentados a um desses megasites de compras, chegamos na empresa e decidimos comprar um aquecedor (às vezes faz frio aqui em Curitiba). Obviamente, fomos ao site procurar ‘aquecedor’ – o resultado da busca foi uma cafeteira e um outro produto para os cabelos.
Não estamos nem falando de logística, que a grande pedra no sapato do e-commerce brasileiro – do que adianta ter a informação no seu site, se o cliente não encontra? Os cursos de biblioteconomia mudaram seu nome, recentemente, para Gestão da Informação. Agora pergunto: quantos sites brasileiros de profissionais de Gestão da Informação atuando agressivamente e com poder de decisão, na forma como as informações são apresentadas/arquivadas/catalogadas num site?
Internautas querem que você mantenha-se em contato: Semanalmente, concedo a uma empresa escolhida o ‘Troféu Abacaxi em Marketing’, para gente que anda pisando na bola. Muitos leitores enviam-me contribuições e 90% delas estão relacionadas a problemas de atendimento – gente que simplesmente não atende o telefone ou retorna ligações, não disponibiliza e-mail para contatos ou simplesmente não responde as mensagens.
Fortunas gigantescas poderiam ser economizadas em propaganda e pesquisa se as empresas dessem mais atenção a esse simples detalhe. Se a eficácia do 0800 está mais do que comprovada como ferramenta de Marketing, porque esse mal trato com e-mails?
Internautas querem velocidade: Uma das coisas mais incríveis que existe na Internet é a velocidade de resposta. Como profissional de Marketing Direto, sempre estive preocupado com coisas que dão retorno: chamadas, ilustrações, cores, fotos, assinaturas, etc. A Internet é o meio ideal para fazer isso. O problema é que nunca pára: um bom site está permanentemente em construção. Você aprende, muda, testa, aprende – é um círculo virtuoso interminável. O maior espantalho virtual que existe, fora uma página que demora para carregar, é aquela mensagem de ‘atualizado em Abril de 2000’.
Resumindo - um pouco de jiu-jitsu no vale-tudo da Internet:
Antes de investir em propaganda, arrume a casa. Já se foi o tempo onde era fundamental ser o primeiro, quando tudo era novidade. As pessoas estão mais exigentes, e provavelmente você não terá uma segunda chance.
A coisa mais importante do mundo na Internet é a transmissão da informação. Ajude as pessoas a encontrar o que precisam. Isso inclui desde o lay out até como a informação é catalogada, buscada e apresentada.
Estabeleça parcerias. Não tenha medo de ‘linkar-se’ com o máximo possível de sites. Ou porque você acha que se chama World Wide Web?
Pelo amor de Deus, responda seus e-mails! Mais do que 24 horas e você é um amador pré-histórico. E não me venha com papo de tempo: aprenda a usar seu programa de e-mail para gerenciar eficazmente suas mensagens.
Estude o máximo que puder de Marketing Direto – todo mundo acha que o ‘killer app’ da Internet é a personalização e o envolvimento com clientes, mas empresas que trabalham com marketing direto e database já estão fazendo isso há décadas, e você não precisa torrar milhões de reais para reinventar a roda. A única diferença é a mídia, a tecnologia e a velocidade – mas os conceitos são os mesmos: somos todos humanos.
12 coisas que você pode fazer agora mesmo para agradar aos seus clientes
Toda empresa pode fazer algumas coisas simples para melhorar sua imagem junto aos clientes, prospects e funcionários. Vejamos algumas delas:
1. Transmita confiança na sua empresa: Toda empresa, independentemente do ramo de atuação, deve investir na sua marca e imagem no mercado. Empresas sólidas e conhecidas acabam ganhando muitos negócios de clientes indecisos, que preferem gastar um pouco mais em troca da tranqüilidade de um nome famoso. Mais importante ainda é conquistar a confiança total dos seus clientes atuais, para que eles continuem comprando e recomendando você. Como diria o consultor Stephen Schiffman, não estamos no negócio de atrair otários. Enganar prospects e clientes é a melhor maneira de afundar sua empresa.
2. Depressão pós-parto: Existe um conhecido fenômeno psicológico que poderíamos chamar de arrependimento pós-compra. É quando, após assinar o cheque ou dar o dinheiro, o comprador começa a questionar se realmente tomou a decisão correta. Esse momento de insegurança pode ser utilizado para benefício do vendedor, reforçando sua relação com o cliente. Basta tomar algumas ações bastante simples: ligar, parabenizando pela compra; mandar cartas, cartões ou mesmo um buquê de flores, dependendo da situação. Não abandone seu cliente após a compra. Aproveite a situação e prepare o terreno para vendas futuras.
3. Encontre mais utilidades para o seu produto ou serviço: Ao realizar pesquisas entre seus clientes, milhares de empresas no mundo todo acabaram descobrindo que eles usavam seus produtos ou serviços para finalidades completamente diferentes daquelas planejadas inicialmente.
Como você provavelmente não tem uma bola de cristal (e parece que não se fabricam mais...), fica difícil imaginar todos os usos possíveis para o que você vende. Mas, acredite, existem muitos. Por isso, pergunte, pergunte, pergunte. Você pode acabar descobrindo novas utilizações, posicionamentos mercadológicos e nichos lucrativos totalmente inexplorados para seus produtos e serviços.
4. Torne-se um consultor (porque você é mesmo): De duas uma: ou você é um expert na sua área ou deveria estar trabalhando em outro ramo. Imaginando que você tenha escolhido a primeira opção, seria uma pena (para não dizer vergonha) que existissem por aí pessoas ou empresas que poderiam se beneficiar dos seus conhecimentos, mas que não o estão fazendo. Além do prejuízo óbvio, é um pecado contra a sociedade.
Seus clientes devem confiar tanto em você que vão procurá-lo sempre que tiverem dúvidas sobre um projeto. A única maneira de alcançar esta posição é não tentar vender alguma coisa sempre que visitar um cliente, mas sim ouvir atentamente e tentar resolver suas dúvidas e problemas (mesmo que isso envolva indicar outras soluções que não a sua).
5. Mostre entusiasmo: “Oh, céus... Oh, vida...”. Sempre que vejo alguém reclamando da situação me lembro do Hardy, um personagem dos desenhos animados que vivia reclamando de tudo. É claro que sempre chovia nele e todas as bigornas acabavam caindo na sua cabeça, criando um círculo vicioso difícil de sair.
É como aquela história dos dois vendedores que foram mandados para a África vender sapatos. Um deles voltou deprimido - ninguém lá usava sapatos, logo, ninguém iria comprar. O outro vendedor voltou todo entusiasmado - ninguém lá usava sapatos, logo, iriam todos comprar!
Ninguém gosta de conviver com pessoas e empresas negativas, que passam pela vida se arrastando, lamuriando seu triste destino. Colhemos o que plantamos, e quem tem razões para se lamentar geralmente tem absolutamente toda a culpa pela situação.
6. Faça as coisas acontecerem: O seu cliente precisa preencher um formulário? Elimine os dados desnecessários e facilite a sua vida. Se possível, preencha os documentos para o cliente. Consiga as linhas de financiamento. Entregue em casa. Vá buscar. As pessoas estão cada vez mais ocupadas, e vão reagir de maneira altamente positiva sempre que você tornar a sua vida mais fácil.
7. Diga sempre a verdade (é mais fácil de lembrar!) : A mentira tem pernas curtas e todo mentiroso acaba sempre descoberto. Seja sempre sincero com clientes e prospects, principalmente quanto a condições de pagamento, prazos de entrega e padrões de qualidade. A melhor coisa que você pode fazer é encontrar uma maneira de diminuir os seus custos e repassar isso para o cliente - e não ficar com a gordura extra. É claro que você deveria fazer um carnaval sobre o assunto, para que o assunto não passe desapercebido, principalmente quando se fala de business to business.
8. Seja visto como um pesquisador e um expert: Utilizando a sua base de clientes, você pode realizar pesquisas trimestrais sobre o comportamento das pessoas sobre um determinado assunto relacionado à sua área de atuação. Depois de compilar e analisar os dados, escreva um press release curto (ou, melhor ainda, contrate uma assessoria de imprensa) e espalhe a novidade entre os meios de comunicação, principalmente revistas especializadas na sua área.
Com o passar do tempo, você vai virar um ponto de referência: pessoas e jornalistas vão se lembrar de você na hora que surgir alguma dúvida relacionada ao que você faz. É claro que essa posição de expert acaba se traduzindo em mais negócios.
9. Dê palestras: Esta é mais uma maneira de se posicionar com consultor e expert. Você pode dar palestras abertas para o público em geral, para associações de classe, para grupos de clientes, para funcionários de clientes, para participantes de feiras... As opções são virtualmente infinitas, e quanto mais técnico o assunto, mais motivos você deveria ter para promover essas palestras. Só não se esqueça de um detalhe: sua palestra deve estar à altura da qualidade de seus produtos ou serviços. Não é preciso levar fogos de artifício, mas um mínimo de profissionalismo deve ser exigido, já que estamos falando da imagem da sua empresa. Por isso, pense duas vezes antes de decidir quem é a pessoa (ou grupo) que vai passar a dar palestras para o mercado.
10. Faça propaganda de maneira regular: Diversos estudos realizados por institutos de pesquisa na Europa e nos EUA demonstram claramente que empresas que anunciam de maneira regular, mesmo em períodos de depressão econômica, vendem mais do que empresas que não anunciam ou que cortam drasticamente suas verbas de propaganda quando a coisa fica preta.
É claro que o ideal é chegar a um ponto onde não é preciso mais investir em propaganda, deixando as vendas a cargo das indicações, da boa reputação e da propaganda boca a boca. Mas até chegar lá (se é que isso existe realmente), meu amigo, é completamente indispensável um bom planejamento de Marketing, com ações regulares que melhorem tanto suas vendas quanto sua imagem perante o mercado.
11. Imprima seu telefone em tudo que você produz: E também seu fax, seu e-mail, sua caixa postal ou endereço. A comunicação direta com clientes é fundamental para monitorar o mercado e tomar ações decisivas que podem modificar de maneira positiva seu futuro. Grandes empresas, principalmente as que trabalham com o varejo, têm a tendência de se esconder atrás de distribuidores, representantes, supermercados, assistências técnicas, etc. É um erro, porque muitos de seus parceiros podem não estar se comportando como deveriam, e a única maneira de descobrir (antes que seja tarde demais) é facilitando o contato com a sua empresa. Além disso, como já vimos, falar constantemente com clientes acaba criando novas oportunidades de negócios: desde novas maneiras de usar o seu produto ou serviço até sugestões e modificações necessárias. Resumindo: não existe melhor pesquisa de mercado do que um número 0800 ou 0300 impresso em todo seu material.
12. Satisfação garantida ou o seu dinheiro de volta: Sem perguntas e sem reclamações. E ponto final. Embora algumas empresas fiquem histéricas com a idéia, achando que vão ser inundadas por milhares de reclamações injustas de clientes desonestos, isso raramente acontece.
Na verdade, o que acontece realmente é que empresas que NÃO fazem isso acabam perdendo milhares de clientes insatisfeitos, que acabam saindo por aí falando mal da empresa.
Como os custos de perder clientes são absurdamente altos, é uma bobagem economizar centavos e não atender aos pedidos da imensa maioria honesta de pessoas que reclama. Lembre-se: não estamos no negócios de vender para otários. Se acontecesse com você, você provavelmente gostaria de receber o seu dinheiro de volta.
1. Transmita confiança na sua empresa: Toda empresa, independentemente do ramo de atuação, deve investir na sua marca e imagem no mercado. Empresas sólidas e conhecidas acabam ganhando muitos negócios de clientes indecisos, que preferem gastar um pouco mais em troca da tranqüilidade de um nome famoso. Mais importante ainda é conquistar a confiança total dos seus clientes atuais, para que eles continuem comprando e recomendando você. Como diria o consultor Stephen Schiffman, não estamos no negócio de atrair otários. Enganar prospects e clientes é a melhor maneira de afundar sua empresa.
2. Depressão pós-parto: Existe um conhecido fenômeno psicológico que poderíamos chamar de arrependimento pós-compra. É quando, após assinar o cheque ou dar o dinheiro, o comprador começa a questionar se realmente tomou a decisão correta. Esse momento de insegurança pode ser utilizado para benefício do vendedor, reforçando sua relação com o cliente. Basta tomar algumas ações bastante simples: ligar, parabenizando pela compra; mandar cartas, cartões ou mesmo um buquê de flores, dependendo da situação. Não abandone seu cliente após a compra. Aproveite a situação e prepare o terreno para vendas futuras.
3. Encontre mais utilidades para o seu produto ou serviço: Ao realizar pesquisas entre seus clientes, milhares de empresas no mundo todo acabaram descobrindo que eles usavam seus produtos ou serviços para finalidades completamente diferentes daquelas planejadas inicialmente.
Como você provavelmente não tem uma bola de cristal (e parece que não se fabricam mais...), fica difícil imaginar todos os usos possíveis para o que você vende. Mas, acredite, existem muitos. Por isso, pergunte, pergunte, pergunte. Você pode acabar descobrindo novas utilizações, posicionamentos mercadológicos e nichos lucrativos totalmente inexplorados para seus produtos e serviços.
4. Torne-se um consultor (porque você é mesmo): De duas uma: ou você é um expert na sua área ou deveria estar trabalhando em outro ramo. Imaginando que você tenha escolhido a primeira opção, seria uma pena (para não dizer vergonha) que existissem por aí pessoas ou empresas que poderiam se beneficiar dos seus conhecimentos, mas que não o estão fazendo. Além do prejuízo óbvio, é um pecado contra a sociedade.
Seus clientes devem confiar tanto em você que vão procurá-lo sempre que tiverem dúvidas sobre um projeto. A única maneira de alcançar esta posição é não tentar vender alguma coisa sempre que visitar um cliente, mas sim ouvir atentamente e tentar resolver suas dúvidas e problemas (mesmo que isso envolva indicar outras soluções que não a sua).
5. Mostre entusiasmo: “Oh, céus... Oh, vida...”. Sempre que vejo alguém reclamando da situação me lembro do Hardy, um personagem dos desenhos animados que vivia reclamando de tudo. É claro que sempre chovia nele e todas as bigornas acabavam caindo na sua cabeça, criando um círculo vicioso difícil de sair.
É como aquela história dos dois vendedores que foram mandados para a África vender sapatos. Um deles voltou deprimido - ninguém lá usava sapatos, logo, ninguém iria comprar. O outro vendedor voltou todo entusiasmado - ninguém lá usava sapatos, logo, iriam todos comprar!
Ninguém gosta de conviver com pessoas e empresas negativas, que passam pela vida se arrastando, lamuriando seu triste destino. Colhemos o que plantamos, e quem tem razões para se lamentar geralmente tem absolutamente toda a culpa pela situação.
6. Faça as coisas acontecerem: O seu cliente precisa preencher um formulário? Elimine os dados desnecessários e facilite a sua vida. Se possível, preencha os documentos para o cliente. Consiga as linhas de financiamento. Entregue em casa. Vá buscar. As pessoas estão cada vez mais ocupadas, e vão reagir de maneira altamente positiva sempre que você tornar a sua vida mais fácil.
7. Diga sempre a verdade (é mais fácil de lembrar!) : A mentira tem pernas curtas e todo mentiroso acaba sempre descoberto. Seja sempre sincero com clientes e prospects, principalmente quanto a condições de pagamento, prazos de entrega e padrões de qualidade. A melhor coisa que você pode fazer é encontrar uma maneira de diminuir os seus custos e repassar isso para o cliente - e não ficar com a gordura extra. É claro que você deveria fazer um carnaval sobre o assunto, para que o assunto não passe desapercebido, principalmente quando se fala de business to business.
8. Seja visto como um pesquisador e um expert: Utilizando a sua base de clientes, você pode realizar pesquisas trimestrais sobre o comportamento das pessoas sobre um determinado assunto relacionado à sua área de atuação. Depois de compilar e analisar os dados, escreva um press release curto (ou, melhor ainda, contrate uma assessoria de imprensa) e espalhe a novidade entre os meios de comunicação, principalmente revistas especializadas na sua área.
Com o passar do tempo, você vai virar um ponto de referência: pessoas e jornalistas vão se lembrar de você na hora que surgir alguma dúvida relacionada ao que você faz. É claro que essa posição de expert acaba se traduzindo em mais negócios.
9. Dê palestras: Esta é mais uma maneira de se posicionar com consultor e expert. Você pode dar palestras abertas para o público em geral, para associações de classe, para grupos de clientes, para funcionários de clientes, para participantes de feiras... As opções são virtualmente infinitas, e quanto mais técnico o assunto, mais motivos você deveria ter para promover essas palestras. Só não se esqueça de um detalhe: sua palestra deve estar à altura da qualidade de seus produtos ou serviços. Não é preciso levar fogos de artifício, mas um mínimo de profissionalismo deve ser exigido, já que estamos falando da imagem da sua empresa. Por isso, pense duas vezes antes de decidir quem é a pessoa (ou grupo) que vai passar a dar palestras para o mercado.
10. Faça propaganda de maneira regular: Diversos estudos realizados por institutos de pesquisa na Europa e nos EUA demonstram claramente que empresas que anunciam de maneira regular, mesmo em períodos de depressão econômica, vendem mais do que empresas que não anunciam ou que cortam drasticamente suas verbas de propaganda quando a coisa fica preta.
É claro que o ideal é chegar a um ponto onde não é preciso mais investir em propaganda, deixando as vendas a cargo das indicações, da boa reputação e da propaganda boca a boca. Mas até chegar lá (se é que isso existe realmente), meu amigo, é completamente indispensável um bom planejamento de Marketing, com ações regulares que melhorem tanto suas vendas quanto sua imagem perante o mercado.
11. Imprima seu telefone em tudo que você produz: E também seu fax, seu e-mail, sua caixa postal ou endereço. A comunicação direta com clientes é fundamental para monitorar o mercado e tomar ações decisivas que podem modificar de maneira positiva seu futuro. Grandes empresas, principalmente as que trabalham com o varejo, têm a tendência de se esconder atrás de distribuidores, representantes, supermercados, assistências técnicas, etc. É um erro, porque muitos de seus parceiros podem não estar se comportando como deveriam, e a única maneira de descobrir (antes que seja tarde demais) é facilitando o contato com a sua empresa. Além disso, como já vimos, falar constantemente com clientes acaba criando novas oportunidades de negócios: desde novas maneiras de usar o seu produto ou serviço até sugestões e modificações necessárias. Resumindo: não existe melhor pesquisa de mercado do que um número 0800 ou 0300 impresso em todo seu material.
12. Satisfação garantida ou o seu dinheiro de volta: Sem perguntas e sem reclamações. E ponto final. Embora algumas empresas fiquem histéricas com a idéia, achando que vão ser inundadas por milhares de reclamações injustas de clientes desonestos, isso raramente acontece.
Na verdade, o que acontece realmente é que empresas que NÃO fazem isso acabam perdendo milhares de clientes insatisfeitos, que acabam saindo por aí falando mal da empresa.
Como os custos de perder clientes são absurdamente altos, é uma bobagem economizar centavos e não atender aos pedidos da imensa maioria honesta de pessoas que reclama. Lembre-se: não estamos no negócios de vender para otários. Se acontecesse com você, você provavelmente gostaria de receber o seu dinheiro de volta.
SEMPRE NEGOCIE PARA GANHAR
Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, às custas da outra parte. A segunda, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem procura ganhar às custas do outro, costuma seguir o lema de Ashleigh Brilliant:
"Eu sempre ganho. Você sempre perde. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Quem adota a segunda maneira de ganhar considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Faz uma pequena alteração no lema de Ashleigh Brilliant, mas que provoca uma alteração radical no seu sentido:
"Eu sempre ganho. Você sempre ganha. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Esta é a negociação eficaz, ou seja, a negociação ganha/ganha. E, nos dias de hoje, com a maior interdependência entre pessoas, empresas e instituições, a busca de parcerias, a terceirização e outras formas conjuntas de se obter qualidade e produtividade, a negociação eficaz é, não somente "uma boa idéia", mas sobretudo uma necessidade.
O que é o ganha/ganha ?
Portanto, é preciso que compreendamos algumas coisas sobre o ganha/ganha, a fim de evitarmos alguns desvios que são cometidos com muita assiduidade.
Inicialmente, devemos ter em conta que o ganha/ganha ocorre dentro das condições reais e possíveis, e não dentro de condições ideais e inexistentes. Assim, ganha/ganha pode ser obter o menor prejuízo possível, em situações que são profundamente adversas. Deve-se sempre buscar o melhor, mas o melhor exeqüível.
Igualmente, deve-se ter presente que o bom negociador tem expectativa, normas e padrões de desempenho elevados e, na pior das hipóteses, não faz acordos de que venha a se arrepender. Assim, não resta a menor dúvida de que para isto é necessário muita competência. E, um dos riscos em relação ao ganha/ganha é a sua compreensão ingênua, de que se deve ser "bonzinho". Em negociação, ingenuidade significa incompetência.
Existem alguns princípios que devem ser seguidos pelos negociadores eficazes, na busca do ganha/ganha. Um dos mais importantes é o de que "o problema do outro não é só problema do outro". Assim, os negociadores agem como se fossem solucionadores de problemas comuns, sendo a palavra problema entendida na sua forma mais ampla, compreendendo desde conflitos e antagonismos, até ganhos a serem auferidos conjuntamente. Desta forma, a expressão "cada um por si", não tem espaço e, não faz o menor sentido.
O fato é que o negociador eficaz é, acima de tudo, um negociador competente e, entre as expressões desta competência, está a capacidade de atuar com desenvoltura frente aos negociadores ganha/perde. Para tanto, é preciso, entre outras coisas, conhecer como agem os negociadores ganha/perde. Se você não puder identificar e se sair bem face a um negociador ganha/perde, você, com toda a certeza, se encontrará em apuros em muitas oportunidades. Surge, portanto uma questão de capital importância. Você sabe como identificar um negociador ganha/perde? Bem, um negociador ganha/perde pode ser identificado por que se utiliza e tem um vasto repertório daquilo que designamos por táticas sujas. Existem duas categorias de táticas sujas que são as falcatruas e as fragilizações do estado mental. As falcatruas se constituem em várias formas de mentiras, dados falsos e informações distorcidas, sendo que, não resta a menor dúvida, uma forma extremamente poderosa de mentira é a baseada em dados numéricos e estatísticas. Segundo Benjamin Disraeli, primeiro-ministro britânico no
tempo da rainha Vitória, há três espécies de mentiras: mentiras, mentiras descaradas e estatísticas. Existe até um livro a este respeito, escrito por Darrell Huff, com o sugestivo título: "Como mentir com estatísticas". As táticas de fragilização do estado mental objetivam abalar o ego do outro negociador, minar a sua confiança, causar-lhe estresse ou provocar expectativas absolutamente irrealistas. Existem muitas delas, tais como, agredir, debochar e provocar sentimentos de culpa. Todas estas táticas são táticas construídas de tal modo que só um lado acaba fazendo concessões reais. O negociador ganha/perde, algumas vezes segue a 1ª Lei de Roger que é não pecar contra o 11º mandamento. Isto é, não ser pego. Assim, age mais na base do lobo com pele de cordeiro. Outras vezes, quando acredita que o outro lado não tenha poder de reação coloca as unhas de fora, fazendo ameaças e coisas no gênero
Modelo de negociação
Portanto, para que possamos chegar ao ganha/ganha é preciso que tenhamos uma compreensão de todos os fatores e aspectos necessários para o êxito de uma negociação. E isto é dado pelo MIN - Modelo Integrado de Negociação. Existem 5 pontos a serem considerados.
1- O próprio negociador com suas atitudes, crenças, valores, conhecimentos e habilidades.
Para verificar como você anda com relação a este ponto procure responder às seguintes perguntas: Você sabe lutar pelo desejável de maneira realista sabendo diferenciar aquilo que, de fato, é importante em cada situação? Tem crenças positivas e um grande desejo de obter sucesso e de realizar? Tem conhecimento dos fatores necessários para o êxito em uma negociação? Procura desenvolver suas habilidades, quase que de modo semelhante a um atleta que esta sempre treinando para, não apenas manter sua forma, mas também, para se aperfeiçoar? Tem sensibilidade para perceber prontamente que os procedimentos que está adotando não estão adequados? Tem flexibilidade para a encontrar outros caminhos quando o caminho que você está seguindo não está conduzindo aos resultados que você deseja?
2 - Processo de negociação.
Quer as pessoas queiram ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. Ter a consciência de que negociação é um processo é fundamental. Existem três etapas deste processo que normalmente se constituem em pontos fracos de muitos negociadores, que são a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. Na verdade, é aqui que poderemos saber o que vai ser efetivamente implementado e se o se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde.
3 - O conhecimento do assunto, objeto da negociação.
Este ponto é de extrema importância, pois negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo e quem não conhece o assunto não sabe diferenciar um bom de um mau objetivo. Se comporta como alguém que toma um taxi numa cidade desconhecida. O motorista faz logo duas ou três perguntas e de acordo com as respostas, uma corrida que pode ser feita em 10 ou 15 minutos acaba demorando uma hora ou mais. Conhecer o assunto é básico para que se possam estabelecer objetivos, definir a margem de negociação, construir alternativas de ganho comum e estabelecer critérios objetivos que possam ser utilizados na definição do acordo. Pode envolver, entre outros, aspectos técnicos, econômicos, financeiros, sociais, administrativos, jurídicos, contabilidade de custos e matemática financeira. E é preciso ter muito cuidado com estes assuntos. Vejamos, por exemplo, a matemática financeira, onde os equívocos podem ser enormes. Quem se dá ao trabalho de verificar as formas de pagamento anunciadas em jornais fica estarrecido. Os juros, muitas vezes, ultrapassam a casa dos 70%, camuflados, em algumas oportunidades, sob a forma de prestações decrescentes.
4 - Os cenários da negociação.
Toda negociação tem três cenários. O primeiro diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação, ou seja, àqueles que estão buscando chegar a um acordo. É sempre necessário saber a autoridade da pessoa com quem se está negociando. Caso não se tenha esta preocupação pode-se perder muito tempo negociando com a pessoa errada ou se fazer concessões sem não obter nada em troca. O segundo cenário diz respeito ao que está por traz destes negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou tem como modelo, e pessoas que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. A estas pessoas chamamos de eleitorado dos negociadores e saber quem é o eleitorado do outro negociador pode ser uma informação de grande valia. Inclui-se aqui, também, todo o apoio logístico necessário para que se efetue uma boa negociação, tal como uma sólida base de informações, de análise e de assessoria. Pode-se pensar em alguma coisa semelhante ao que acontece nas partidas de xadrez. Quando uma partida é suspensa, cada lado tem um conjunto de assessores que vai analisar o que ocorreu, prever quais os possíveis desdobramentos e oferecer sugestões. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural. Nestes tempos de globalização, tem um peso bastante acentuado. Várias negociações já foram perdidas em função do desconhecimento da cultura de outro povos.
5 - Relacionamento Interpessoal.
É uma outra área básica a ser considerada. A habilidade de relacionamento começa, na realidade, com a capacidade de separar as pessoas dos problemas que ocorrem na negociação. Isto quer dizer não transformar as dificuldades inerentes ao processo de negociação em algo pessoal contra a figura do outro negociador. Ou seja, uma batalha de vontades, um conflito de egos, em que o mais importante passa a ser ver as suas opiniões e posições prevalecerem, não importando a qualidade do acordo nem a contribuição efetiva que o outro lado pode oferecer no sentido de um desfecho que atenda aos interesses de ambas as partes. Esta área também diz respeito a capacidade de identificar estilos comportamentais dos negociadores, de negociar de forma apropriada ao estilo do outro e de saber trabalhar com os impasses e as frustrações que, eventualmente, possam ocorrer.
Conclusão
A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, consequentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.
"Eu sempre ganho. Você sempre perde. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Quem adota a segunda maneira de ganhar considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Faz uma pequena alteração no lema de Ashleigh Brilliant, mas que provoca uma alteração radical no seu sentido:
"Eu sempre ganho. Você sempre ganha. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Esta é a negociação eficaz, ou seja, a negociação ganha/ganha. E, nos dias de hoje, com a maior interdependência entre pessoas, empresas e instituições, a busca de parcerias, a terceirização e outras formas conjuntas de se obter qualidade e produtividade, a negociação eficaz é, não somente "uma boa idéia", mas sobretudo uma necessidade.
O que é o ganha/ganha ?
Portanto, é preciso que compreendamos algumas coisas sobre o ganha/ganha, a fim de evitarmos alguns desvios que são cometidos com muita assiduidade.
Inicialmente, devemos ter em conta que o ganha/ganha ocorre dentro das condições reais e possíveis, e não dentro de condições ideais e inexistentes. Assim, ganha/ganha pode ser obter o menor prejuízo possível, em situações que são profundamente adversas. Deve-se sempre buscar o melhor, mas o melhor exeqüível.
Igualmente, deve-se ter presente que o bom negociador tem expectativa, normas e padrões de desempenho elevados e, na pior das hipóteses, não faz acordos de que venha a se arrepender. Assim, não resta a menor dúvida de que para isto é necessário muita competência. E, um dos riscos em relação ao ganha/ganha é a sua compreensão ingênua, de que se deve ser "bonzinho". Em negociação, ingenuidade significa incompetência.
Existem alguns princípios que devem ser seguidos pelos negociadores eficazes, na busca do ganha/ganha. Um dos mais importantes é o de que "o problema do outro não é só problema do outro". Assim, os negociadores agem como se fossem solucionadores de problemas comuns, sendo a palavra problema entendida na sua forma mais ampla, compreendendo desde conflitos e antagonismos, até ganhos a serem auferidos conjuntamente. Desta forma, a expressão "cada um por si", não tem espaço e, não faz o menor sentido.
O fato é que o negociador eficaz é, acima de tudo, um negociador competente e, entre as expressões desta competência, está a capacidade de atuar com desenvoltura frente aos negociadores ganha/perde. Para tanto, é preciso, entre outras coisas, conhecer como agem os negociadores ganha/perde. Se você não puder identificar e se sair bem face a um negociador ganha/perde, você, com toda a certeza, se encontrará em apuros em muitas oportunidades. Surge, portanto uma questão de capital importância. Você sabe como identificar um negociador ganha/perde? Bem, um negociador ganha/perde pode ser identificado por que se utiliza e tem um vasto repertório daquilo que designamos por táticas sujas. Existem duas categorias de táticas sujas que são as falcatruas e as fragilizações do estado mental. As falcatruas se constituem em várias formas de mentiras, dados falsos e informações distorcidas, sendo que, não resta a menor dúvida, uma forma extremamente poderosa de mentira é a baseada em dados numéricos e estatísticas. Segundo Benjamin Disraeli, primeiro-ministro britânico no
tempo da rainha Vitória, há três espécies de mentiras: mentiras, mentiras descaradas e estatísticas. Existe até um livro a este respeito, escrito por Darrell Huff, com o sugestivo título: "Como mentir com estatísticas". As táticas de fragilização do estado mental objetivam abalar o ego do outro negociador, minar a sua confiança, causar-lhe estresse ou provocar expectativas absolutamente irrealistas. Existem muitas delas, tais como, agredir, debochar e provocar sentimentos de culpa. Todas estas táticas são táticas construídas de tal modo que só um lado acaba fazendo concessões reais. O negociador ganha/perde, algumas vezes segue a 1ª Lei de Roger que é não pecar contra o 11º mandamento. Isto é, não ser pego. Assim, age mais na base do lobo com pele de cordeiro. Outras vezes, quando acredita que o outro lado não tenha poder de reação coloca as unhas de fora, fazendo ameaças e coisas no gênero
Modelo de negociação
Portanto, para que possamos chegar ao ganha/ganha é preciso que tenhamos uma compreensão de todos os fatores e aspectos necessários para o êxito de uma negociação. E isto é dado pelo MIN - Modelo Integrado de Negociação. Existem 5 pontos a serem considerados.
1- O próprio negociador com suas atitudes, crenças, valores, conhecimentos e habilidades.
Para verificar como você anda com relação a este ponto procure responder às seguintes perguntas: Você sabe lutar pelo desejável de maneira realista sabendo diferenciar aquilo que, de fato, é importante em cada situação? Tem crenças positivas e um grande desejo de obter sucesso e de realizar? Tem conhecimento dos fatores necessários para o êxito em uma negociação? Procura desenvolver suas habilidades, quase que de modo semelhante a um atleta que esta sempre treinando para, não apenas manter sua forma, mas também, para se aperfeiçoar? Tem sensibilidade para perceber prontamente que os procedimentos que está adotando não estão adequados? Tem flexibilidade para a encontrar outros caminhos quando o caminho que você está seguindo não está conduzindo aos resultados que você deseja?
2 - Processo de negociação.
Quer as pessoas queiram ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. Ter a consciência de que negociação é um processo é fundamental. Existem três etapas deste processo que normalmente se constituem em pontos fracos de muitos negociadores, que são a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. Na verdade, é aqui que poderemos saber o que vai ser efetivamente implementado e se o se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde.
3 - O conhecimento do assunto, objeto da negociação.
Este ponto é de extrema importância, pois negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo e quem não conhece o assunto não sabe diferenciar um bom de um mau objetivo. Se comporta como alguém que toma um taxi numa cidade desconhecida. O motorista faz logo duas ou três perguntas e de acordo com as respostas, uma corrida que pode ser feita em 10 ou 15 minutos acaba demorando uma hora ou mais. Conhecer o assunto é básico para que se possam estabelecer objetivos, definir a margem de negociação, construir alternativas de ganho comum e estabelecer critérios objetivos que possam ser utilizados na definição do acordo. Pode envolver, entre outros, aspectos técnicos, econômicos, financeiros, sociais, administrativos, jurídicos, contabilidade de custos e matemática financeira. E é preciso ter muito cuidado com estes assuntos. Vejamos, por exemplo, a matemática financeira, onde os equívocos podem ser enormes. Quem se dá ao trabalho de verificar as formas de pagamento anunciadas em jornais fica estarrecido. Os juros, muitas vezes, ultrapassam a casa dos 70%, camuflados, em algumas oportunidades, sob a forma de prestações decrescentes.
4 - Os cenários da negociação.
Toda negociação tem três cenários. O primeiro diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação, ou seja, àqueles que estão buscando chegar a um acordo. É sempre necessário saber a autoridade da pessoa com quem se está negociando. Caso não se tenha esta preocupação pode-se perder muito tempo negociando com a pessoa errada ou se fazer concessões sem não obter nada em troca. O segundo cenário diz respeito ao que está por traz destes negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou tem como modelo, e pessoas que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. A estas pessoas chamamos de eleitorado dos negociadores e saber quem é o eleitorado do outro negociador pode ser uma informação de grande valia. Inclui-se aqui, também, todo o apoio logístico necessário para que se efetue uma boa negociação, tal como uma sólida base de informações, de análise e de assessoria. Pode-se pensar em alguma coisa semelhante ao que acontece nas partidas de xadrez. Quando uma partida é suspensa, cada lado tem um conjunto de assessores que vai analisar o que ocorreu, prever quais os possíveis desdobramentos e oferecer sugestões. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural. Nestes tempos de globalização, tem um peso bastante acentuado. Várias negociações já foram perdidas em função do desconhecimento da cultura de outro povos.
5 - Relacionamento Interpessoal.
É uma outra área básica a ser considerada. A habilidade de relacionamento começa, na realidade, com a capacidade de separar as pessoas dos problemas que ocorrem na negociação. Isto quer dizer não transformar as dificuldades inerentes ao processo de negociação em algo pessoal contra a figura do outro negociador. Ou seja, uma batalha de vontades, um conflito de egos, em que o mais importante passa a ser ver as suas opiniões e posições prevalecerem, não importando a qualidade do acordo nem a contribuição efetiva que o outro lado pode oferecer no sentido de um desfecho que atenda aos interesses de ambas as partes. Esta área também diz respeito a capacidade de identificar estilos comportamentais dos negociadores, de negociar de forma apropriada ao estilo do outro e de saber trabalhar com os impasses e as frustrações que, eventualmente, possam ocorrer.
Conclusão
A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, consequentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.
quarta-feira, 10 de março de 2010
Liderança Coach: Construindo Equipes Poderosas
O líder que pratica coaching é aquele que orienta seus liderados, com o objetivo de aprimorar o desempenho e o desenvolvimento de habilidades e competências individuais e coletivas, na busca constante de melhores resultados.
Entretanto, não basta decidir ser um Líder Coach para começar a agir como tal. É necessário que se faça um grande trabalho de autoconhecimento e estabeleça junto à equipe um clima de respeito e confiança.
É muito importa que o líder compreenda seu papel no contexto da organização, pois a verdadeira liderança não pode ser concedida, nomeada ou atribuída. Deve ser conquistada.
O coaching é um processo que se constrói no encontro e na troca diária entre o Líder Coach e seu liderado. O foco do coaching não se limita apenas em atingir resultados, está voltado também para o desenvolvimento do liderado como um todo, ou seja, seu aperfeiçoamento e realização.
Podemos estabelecer como ações de coaching:
- A criação de um clima que melhora o desempenho e os resultados.
- Ajudar o liderado a dar o melhor de si.
- Orientar o liderado a tomar as decisões corretas.
- Encorajar a melhoria do desempenho.
- Fazer com que o liderado seja o responsável pelos desafios e objetivos estabelecidos para si mesmo.
O líder só conseguirá propiciar um ambiente favorável ao desenvolvimento de sua equipe se tiver uma boa capacidade de comunicação, criando empatia e percebendo que cada liderado possui necessidades e formas diferentes de interação.
Tal fato se constitui em elemento central para o desenvolvimento da competência emocional do liderado. Estabelecer um efetivo trabalho como coach, bem como ajudar o liderado a discernir seus medos, seus anseios e suas vulnerabilidades caracteriza no líder uma admirável habilidade para escolher o momento oportuno de perguntar e ouvir.
Não é somente fazendo perguntas que se caracteriza um bom Líder Coach. A forma como direciona a pergunta é fundamental para obter de seu liderado um novo olhar sobre o assunto. Deve identificar o nível de realidade que está prendendo o liderado a uma crença e através de perguntas, fazê-lo entender o problema sob uma nova ótica, permitindo-o enxergar diferentes soluções onde antes parecia não haver muitas alternativas.
O Líder Coach precisa ter tranquilidade para não "atropelar" o amadurecimento do liderado. Precisa aguardar certo tempo, para que o liderado conquiste seus resultados e cresça emocionalmente. Dessa forma, as conquistas terão mais valor e ficarão marcadas na memória do liderado.
É fundamental que o Líder Coach entenda o "tempo certo" de cada liderado. Agir impacientemente e resolver o assunto por ele fará com que a conquista não tenha valor, tendo como resultado a perda de horas e momentos preciosos. Também não deve aguardar demais sob o risco de perder um tempo demasiado e que talvez não possa ser recuperado lá na frente.
Esse tempo deverá ser mediado através de um assertivo processo de feedback, permitindo ao liderado uma oportunidade constante de analisar seu comportamento, crenças e hábitos.
O processo de dar e receber feedback é um componente importante da aprendizagem no coaching sem o qual não há aprendizado. Feedback é a oportunidade que se tem de transmitir as próprias percepções sobre o liderado, alimentando a relação pessoal e profissional no coaching para que ela seja mais satisfatória para ambos. Portanto, o processo requer que o líder confie no liderado, respeite sua capacidade crítica e reconheça sua total responsabilidade pelo resultado final.
O fator preponderante para a mudança de comportamento ou a aquisição de novas competências pelo liderado é ele se conhecer mais profundamente, e nesse processo o Líder Coach tem uma atuação fundamental.
A questão é: Será que o líder está preparado para isso? Ele está preparado para escutar? Para questionar? Ou seja, ele se conhece profundamente?
Se o líder, como coach, tem como objetivo fazer com que o liderado amplie o conhecimento acerca de si próprio, o líder já trabalhou isso em si? O líder está preparado para ouvir? Consegue evitar distrações? Consegue ouvir e escutar a mensagem por completo? Sabe observar todas as mensagens verbais e não-verbais do liderado? Mostra-se interessado e atento? É receptivo? Ao responder, o faz baseado na mensagem ou na forma como o liderado comunica-se? Permite que o liderado finalize sua exposição? Busca respostas antes de entender completamente a situação? Consegue perceber se está, ele próprio, preso apenas a um nível de entendimento sobre o problema?
Ao responder às questões acima, o líder executa um verdadeiro trabalho de autoconsciência acerca do seu preparo para lidar com o processo de coaching. Se esse processo é baseado na confiança, a postura do líder frente ao liderado é de vital importância para o sucesso da atividade, sem a qual as ações de mudança por parte do liderado serão efêmeras, mal formuladas ou tomarão apenas o rumo de um falso início.
Para que o papel desempenhado pelo líder no processo de coaching alcance os resultados desejados ele deve, primeiramente, conhecer a si próprio, o que significa separar quem ele é e quem ele deseja ser do que o mundo pensa que ele é e quer que ele seja.
Entretanto, não basta decidir ser um Líder Coach para começar a agir como tal. É necessário que se faça um grande trabalho de autoconhecimento e estabeleça junto à equipe um clima de respeito e confiança.
É muito importa que o líder compreenda seu papel no contexto da organização, pois a verdadeira liderança não pode ser concedida, nomeada ou atribuída. Deve ser conquistada.
O coaching é um processo que se constrói no encontro e na troca diária entre o Líder Coach e seu liderado. O foco do coaching não se limita apenas em atingir resultados, está voltado também para o desenvolvimento do liderado como um todo, ou seja, seu aperfeiçoamento e realização.
Podemos estabelecer como ações de coaching:
- A criação de um clima que melhora o desempenho e os resultados.
- Ajudar o liderado a dar o melhor de si.
- Orientar o liderado a tomar as decisões corretas.
- Encorajar a melhoria do desempenho.
- Fazer com que o liderado seja o responsável pelos desafios e objetivos estabelecidos para si mesmo.
O líder só conseguirá propiciar um ambiente favorável ao desenvolvimento de sua equipe se tiver uma boa capacidade de comunicação, criando empatia e percebendo que cada liderado possui necessidades e formas diferentes de interação.
Tal fato se constitui em elemento central para o desenvolvimento da competência emocional do liderado. Estabelecer um efetivo trabalho como coach, bem como ajudar o liderado a discernir seus medos, seus anseios e suas vulnerabilidades caracteriza no líder uma admirável habilidade para escolher o momento oportuno de perguntar e ouvir.
Não é somente fazendo perguntas que se caracteriza um bom Líder Coach. A forma como direciona a pergunta é fundamental para obter de seu liderado um novo olhar sobre o assunto. Deve identificar o nível de realidade que está prendendo o liderado a uma crença e através de perguntas, fazê-lo entender o problema sob uma nova ótica, permitindo-o enxergar diferentes soluções onde antes parecia não haver muitas alternativas.
O Líder Coach precisa ter tranquilidade para não "atropelar" o amadurecimento do liderado. Precisa aguardar certo tempo, para que o liderado conquiste seus resultados e cresça emocionalmente. Dessa forma, as conquistas terão mais valor e ficarão marcadas na memória do liderado.
É fundamental que o Líder Coach entenda o "tempo certo" de cada liderado. Agir impacientemente e resolver o assunto por ele fará com que a conquista não tenha valor, tendo como resultado a perda de horas e momentos preciosos. Também não deve aguardar demais sob o risco de perder um tempo demasiado e que talvez não possa ser recuperado lá na frente.
Esse tempo deverá ser mediado através de um assertivo processo de feedback, permitindo ao liderado uma oportunidade constante de analisar seu comportamento, crenças e hábitos.
O processo de dar e receber feedback é um componente importante da aprendizagem no coaching sem o qual não há aprendizado. Feedback é a oportunidade que se tem de transmitir as próprias percepções sobre o liderado, alimentando a relação pessoal e profissional no coaching para que ela seja mais satisfatória para ambos. Portanto, o processo requer que o líder confie no liderado, respeite sua capacidade crítica e reconheça sua total responsabilidade pelo resultado final.
O fator preponderante para a mudança de comportamento ou a aquisição de novas competências pelo liderado é ele se conhecer mais profundamente, e nesse processo o Líder Coach tem uma atuação fundamental.
A questão é: Será que o líder está preparado para isso? Ele está preparado para escutar? Para questionar? Ou seja, ele se conhece profundamente?
Se o líder, como coach, tem como objetivo fazer com que o liderado amplie o conhecimento acerca de si próprio, o líder já trabalhou isso em si? O líder está preparado para ouvir? Consegue evitar distrações? Consegue ouvir e escutar a mensagem por completo? Sabe observar todas as mensagens verbais e não-verbais do liderado? Mostra-se interessado e atento? É receptivo? Ao responder, o faz baseado na mensagem ou na forma como o liderado comunica-se? Permite que o liderado finalize sua exposição? Busca respostas antes de entender completamente a situação? Consegue perceber se está, ele próprio, preso apenas a um nível de entendimento sobre o problema?
Ao responder às questões acima, o líder executa um verdadeiro trabalho de autoconsciência acerca do seu preparo para lidar com o processo de coaching. Se esse processo é baseado na confiança, a postura do líder frente ao liderado é de vital importância para o sucesso da atividade, sem a qual as ações de mudança por parte do liderado serão efêmeras, mal formuladas ou tomarão apenas o rumo de um falso início.
Para que o papel desempenhado pelo líder no processo de coaching alcance os resultados desejados ele deve, primeiramente, conhecer a si próprio, o que significa separar quem ele é e quem ele deseja ser do que o mundo pensa que ele é e quer que ele seja.
Os 10 mandamentos da motivação
1. Não seja um procrastinador
Não adie as tarefas de hoje. Também não adie suas decisões. Faça isso por você. Evite acumular afazeres, pois alguns tentam dedicar-se a muitas coisas ao mesmo tempo, além de estressante, é um convite para o fracasso.
2. Comece algo e termine
Lembro-me de uma ocasião em que passei algumas horas escrevendo um artigo e o computador "travou". Perdi tudo e não fiquei nada feliz. Eu havia começado, mas o final era a minha motivação. Se você começar algo, termine, a menos que o sentimento de frustração seja bom para você.
3. Confie em você mesmo
Ao atender centenas de pessoas e empresas, detectei diversos casos em que sobrava capacidade, mas faltava confiança. Há ocasiões que o segredo do êxito é apenas "confiar no seu taco" e ter "bala na agulha". A PNL nos ensina ao dizer que: "Todos possuem os recursos que necessitam, basta acessá-los". Fale em alta voz: "Sim, eu posso. Eu me permito. Eu vou".
4. Valorize o que realmente importa
Defina suas metas, suas prioridades e valores. Equilibre seu tempo, não viva só para o trabalho, por exemplo. Desfrute de momentos felizes ao lado de seus familiares. Pratique atividades físicas, leia bons livros, ouça boas músicas, exercite a sua fé.
5. Tenha grandes planos
Você quer ser grande? Ande com os grandes. Quer ter grandes realizações e um grande sucesso? Tenha objetivos e metas, e corra atrás. Não seja medíocre.
6. Agradeça sempre
Pense nisso: "Sempre reclamei dos meus sapatos, até que um dia, ao dobrar uma esquina, avistei um homem sentado sem os dois pés". Reveja seus conceitos de necessidades.
7. Ame-se muito
O maior amor que podemos sentir é o amor próprio. Este sentimento profundo acerca de nós mesmos nos fará amar incondicionalmente o próximo e o Arquiteto do Universo. Quando temos uma boa autoestima nossos relacionamentos são mais saudáveis.
8. Não tenha medo de fracassar
O fracasso é uma ação, não é uma pessoa. É apenas uma oportunidade de fazer diferente, de recomeçar de outra forma. Portanto, mesmo que você caia, levante-se com classe, e saiba que os tombos te ensinarão novas manobras.
9. Seja disciplinado
Nem sempre é possível fazer o que se quer. Nem todos ganham o quanto gostariam ou fazem o que sabem ou amam. Disciplina é plantar para colher, só que o plantio é árduo. A disciplina transformou um camelô em um dos maiores empreendedores do mundo.
10. Persista, persista, persista
Olhe para seu alvo, fixe os olhos nele e prossiga até tocá-lo. Será fácil? É bem provável que não, mas ainda que você seja surrado, não seja nocauteado. Fomos criados para sonhar e são eles - os sonhos - que abastecem a nossa alma. Não venda os seus sonhos, não desista deles, não deixem roubá-lo de você.
Não adie as tarefas de hoje. Também não adie suas decisões. Faça isso por você. Evite acumular afazeres, pois alguns tentam dedicar-se a muitas coisas ao mesmo tempo, além de estressante, é um convite para o fracasso.
2. Comece algo e termine
Lembro-me de uma ocasião em que passei algumas horas escrevendo um artigo e o computador "travou". Perdi tudo e não fiquei nada feliz. Eu havia começado, mas o final era a minha motivação. Se você começar algo, termine, a menos que o sentimento de frustração seja bom para você.
3. Confie em você mesmo
Ao atender centenas de pessoas e empresas, detectei diversos casos em que sobrava capacidade, mas faltava confiança. Há ocasiões que o segredo do êxito é apenas "confiar no seu taco" e ter "bala na agulha". A PNL nos ensina ao dizer que: "Todos possuem os recursos que necessitam, basta acessá-los". Fale em alta voz: "Sim, eu posso. Eu me permito. Eu vou".
4. Valorize o que realmente importa
Defina suas metas, suas prioridades e valores. Equilibre seu tempo, não viva só para o trabalho, por exemplo. Desfrute de momentos felizes ao lado de seus familiares. Pratique atividades físicas, leia bons livros, ouça boas músicas, exercite a sua fé.
5. Tenha grandes planos
Você quer ser grande? Ande com os grandes. Quer ter grandes realizações e um grande sucesso? Tenha objetivos e metas, e corra atrás. Não seja medíocre.
6. Agradeça sempre
Pense nisso: "Sempre reclamei dos meus sapatos, até que um dia, ao dobrar uma esquina, avistei um homem sentado sem os dois pés". Reveja seus conceitos de necessidades.
7. Ame-se muito
O maior amor que podemos sentir é o amor próprio. Este sentimento profundo acerca de nós mesmos nos fará amar incondicionalmente o próximo e o Arquiteto do Universo. Quando temos uma boa autoestima nossos relacionamentos são mais saudáveis.
8. Não tenha medo de fracassar
O fracasso é uma ação, não é uma pessoa. É apenas uma oportunidade de fazer diferente, de recomeçar de outra forma. Portanto, mesmo que você caia, levante-se com classe, e saiba que os tombos te ensinarão novas manobras.
9. Seja disciplinado
Nem sempre é possível fazer o que se quer. Nem todos ganham o quanto gostariam ou fazem o que sabem ou amam. Disciplina é plantar para colher, só que o plantio é árduo. A disciplina transformou um camelô em um dos maiores empreendedores do mundo.
10. Persista, persista, persista
Olhe para seu alvo, fixe os olhos nele e prossiga até tocá-lo. Será fácil? É bem provável que não, mas ainda que você seja surrado, não seja nocauteado. Fomos criados para sonhar e são eles - os sonhos - que abastecem a nossa alma. Não venda os seus sonhos, não desista deles, não deixem roubá-lo de você.
Você sabe se comportar no trabalho?
No convívio diário com os colegas de trabalho, é comum que as pessoas sintam-se mais à vontade e em alguns casos até se esquecem de que estão em um ambiente que "teoricamente" requer certa formalidade. O resultado é que alguns profissionais levam o "costume de casa" para a empresa e isso pode prejudicar a imagem do colaborador junto ao gestor e aos próprios pares. Confira abaixo algumas dicas sobre etiqueta profissional que podem ser adotadas por qualquer pessoa.
1. Porta aberta - Mesmo que você tenha proximidade com o colega de trabalho e a porta da sala dele esteja entreaberta, não custa dar aquela "batidinha".
2. O telefone - Ao entrar na sala, se a pessoa estiver ao telefone volte e espere alguns minutos. Pode ser que seu colega precise de um pouco de privacidade naquele momento.
3. A ligação - Quando alguém estiver ao telefone, evite falar alto e próximo à pessoa, pois do outro lado da linha pode estar até mesmo um cliente da empresa.
4. O celular - Quando seu celular tocar, o ideal é atendê-lo fora da sala. Lembre-se que toques altos e "exagerados" chamam a atenção.
5. Quebra do gelo - Expressões com: "Bom dia!", "Olá, tudo bem?", "Bom final de semana!" são sempre bem-vindas e muitas vezes quebram o gelo do ambiente.
6. Uma conversa - No ambiente de trabalho é fundamental trocar ideias com os colegas. Quando estiver em uma conversa, preste atenção, seja um bom ouvinte e olhe diretamente para a pessoa. No momento oportuno, faça suas colocações, mas não atropele o processo de comunicação de forma "bruta".
7. O pega-pega - Imagine a seguinte cena: você está na sua sala e um outro funcionário chega. Ao falar, já pega em seus ombros, dá aquelas terríveis "empurradinhas" como se estivesse em um campo de futebol. Não faça parte do clube dos "pega-pega". Mantenha uma distância razoável e evite gesticular exageradamente.
8. Qual é a música? - Para muitas pessoas, ouvir música é uma forma de relaxar e há quem adore um som agradável enquanto trabalha. Usar o fone de ouvido é perfeito para não incomodar os colegas.
9. Brincadeira tem hora - O ambiente de trabalho descontraído melhora o astral de qualquer pessoa. No entanto, cuidado para não brincar com o colega no momento errado. Se ele estiver muito concentrado em uma atividade, não o interrompa para contar uma piada, por exemplo.
10. Lixo no lixo - Como é bom trabalhar em um local limpo. Mas, isso não depende apenas do profissional responsável pela limpeza. Você precisa fazer a sua parte. Bolinhas de papel devem ir para o lixo. Se você errou o alvo, não custa pegar o papel e colocá-lo no cesto. Isso também vale para quem usa o toalete.
1. Porta aberta - Mesmo que você tenha proximidade com o colega de trabalho e a porta da sala dele esteja entreaberta, não custa dar aquela "batidinha".
2. O telefone - Ao entrar na sala, se a pessoa estiver ao telefone volte e espere alguns minutos. Pode ser que seu colega precise de um pouco de privacidade naquele momento.
3. A ligação - Quando alguém estiver ao telefone, evite falar alto e próximo à pessoa, pois do outro lado da linha pode estar até mesmo um cliente da empresa.
4. O celular - Quando seu celular tocar, o ideal é atendê-lo fora da sala. Lembre-se que toques altos e "exagerados" chamam a atenção.
5. Quebra do gelo - Expressões com: "Bom dia!", "Olá, tudo bem?", "Bom final de semana!" são sempre bem-vindas e muitas vezes quebram o gelo do ambiente.
6. Uma conversa - No ambiente de trabalho é fundamental trocar ideias com os colegas. Quando estiver em uma conversa, preste atenção, seja um bom ouvinte e olhe diretamente para a pessoa. No momento oportuno, faça suas colocações, mas não atropele o processo de comunicação de forma "bruta".
7. O pega-pega - Imagine a seguinte cena: você está na sua sala e um outro funcionário chega. Ao falar, já pega em seus ombros, dá aquelas terríveis "empurradinhas" como se estivesse em um campo de futebol. Não faça parte do clube dos "pega-pega". Mantenha uma distância razoável e evite gesticular exageradamente.
8. Qual é a música? - Para muitas pessoas, ouvir música é uma forma de relaxar e há quem adore um som agradável enquanto trabalha. Usar o fone de ouvido é perfeito para não incomodar os colegas.
9. Brincadeira tem hora - O ambiente de trabalho descontraído melhora o astral de qualquer pessoa. No entanto, cuidado para não brincar com o colega no momento errado. Se ele estiver muito concentrado em uma atividade, não o interrompa para contar uma piada, por exemplo.
10. Lixo no lixo - Como é bom trabalhar em um local limpo. Mas, isso não depende apenas do profissional responsável pela limpeza. Você precisa fazer a sua parte. Bolinhas de papel devem ir para o lixo. Se você errou o alvo, não custa pegar o papel e colocá-lo no cesto. Isso também vale para quem usa o toalete.
10 maneiras para se proteger das fofocas no trabalho
Muitos conflitos organizacionais ocorrem, na maioria das vezes, a partir de pequenos comentários que as pessoas fazem. E quando esses boatos começam a percorrer os corredores da empresa, geralmente causam desconforto e isso pode culminar nas conhecidas fofocas, que por sinal, são primas em primeiro grau dos conflitos. Por isso, não custa se proteger. Evite completamente a dar margens a determinados comentários que em nada acrescentam valor ao seu desenvolvimento. Abaixo, seguem algumas dicas que podem ser usadas no dia-a-dia e tornar o clima organizacional saudável.
1 - Ao ouvir um boato no ambiente de trabalho não repasse adiante. Se o assunto o deixou preocupado, converse com seu gestor.
2 - Se no momento do cafezinho, algum comentário inconveniente surgir a melhor alternativa é sair discretamente e não dar "mangas" para que o assunto se estenda.
3 - Caso alguém o procure para saber se uma "fofoca" tem fundamento, responda serenamente que você não tem conhecimento sobre o assunto e logo "puxe" outro assunto para conversar.
4 - Ao participar de alguma conversa, tome cuidado para não dar início a um boato sobre um colega de trabalho ou mesmo em relação a algum assunto relacionado à empresa. Lembre-se que fofocas causam estragos e você também pode ser prejudicado, já que contribuiu para o "disse me disse".
5 - Evite piadas que envolvam colegas de trabalho, pois geralmente isso pode abalar o convívio harmônico dos membros da equipe.
6 - Nunca faça comentários sobre a vida pessoal de terceiros. Respeite a diversidade e se foque nos seus assuntos.
7 - Caso você precise desabafar algum problema seu, escolha uma pessoa em quem você confia, bem como o local e o horário adequados.
8 - Sempre há o que fazer em uma organização. Se o seu tempo parece vago, aproveite o momento para o seu desenvolvimento.
9 - À empresa também cabe a responsabilidade de combater a fofoca. A "vacina" nesse caso é adotar uma política de comunicação interna clara e eficaz.
10 - Se você é gestor e percebeu que algum boato percorre entre os membros de sua equipe, averigúe o que está ocorrendo. Para isso, uma conversa individual e totalmente discreta com os subordinados pode evitar problemas futuros.
1 - Ao ouvir um boato no ambiente de trabalho não repasse adiante. Se o assunto o deixou preocupado, converse com seu gestor.
2 - Se no momento do cafezinho, algum comentário inconveniente surgir a melhor alternativa é sair discretamente e não dar "mangas" para que o assunto se estenda.
3 - Caso alguém o procure para saber se uma "fofoca" tem fundamento, responda serenamente que você não tem conhecimento sobre o assunto e logo "puxe" outro assunto para conversar.
4 - Ao participar de alguma conversa, tome cuidado para não dar início a um boato sobre um colega de trabalho ou mesmo em relação a algum assunto relacionado à empresa. Lembre-se que fofocas causam estragos e você também pode ser prejudicado, já que contribuiu para o "disse me disse".
5 - Evite piadas que envolvam colegas de trabalho, pois geralmente isso pode abalar o convívio harmônico dos membros da equipe.
6 - Nunca faça comentários sobre a vida pessoal de terceiros. Respeite a diversidade e se foque nos seus assuntos.
7 - Caso você precise desabafar algum problema seu, escolha uma pessoa em quem você confia, bem como o local e o horário adequados.
8 - Sempre há o que fazer em uma organização. Se o seu tempo parece vago, aproveite o momento para o seu desenvolvimento.
9 - À empresa também cabe a responsabilidade de combater a fofoca. A "vacina" nesse caso é adotar uma política de comunicação interna clara e eficaz.
10 - Se você é gestor e percebeu que algum boato percorre entre os membros de sua equipe, averigúe o que está ocorrendo. Para isso, uma conversa individual e totalmente discreta com os subordinados pode evitar problemas futuros.
Os 12 maiores atributos da liderança
Liderança" é um tema que vem sendo discutido desde os mais remotos tempos pelo homem. Ser líder, formar líderes, parece ser um desafio constante do homem e das organizações. Aqui vão alguns resultados de pesquisa feitas na Europa com mais de 500 executivos de todos os tipos de industria. Essa pesquisa é muito interessante. Ela mostra coisas simples, objetivas e fornece conselhos úteis para todos nós que desejamos vencer, alcançar o sucesso pessoal e profissional.
Espero que a leitura atenta destas descobertas e seus comentários possam trazer benefícios reais aos leitores.
DISPOSIÇÃO PARA TENTAR O QUE NÃO FOI TENTADO ANTES
Nenhum empregado deseja ser guiado por um administrador a
quem falte coragem e autoconfiança. É o estilo de liderança positiva aquele eu ousa nas tarefas e se vale de oportunidade não tentadas anteriormente.
Um Gerente de Vendas bem sucedido irá às ruas e venderá junto com seus vendedores quando o mercado está difícil ou quando o pessoal de vendas encontrar-se sob extrema pressão. Tal gerente sabe que se arrisca a tornar-se impopular. Contudo, ao liderar pelo exemplo, manterá a motivação da equipe.
AUTO MOTIVAÇÃO
O Gerente que não consegue se auto-motivar não tem a menor chance de ser capaz de motivar os outros.
UMA PERCEPÇÃO AGUDA DO QUE É JUSTO
Esta é uma grande qualidade de um líder eficaz e a fim de ter o respeito da equipe, o gerente deve ser sensível ao que é direito e justo. O estilo de liderança segundo o qual todos são tratados de forma justa e igual sempre cria uma sensação de segurança. Isso é extremamente construtivo e um grande fator de nivelamento.
PLANOS DEFINIDOS
O líder motivado sempre tem objetivos claros e definidos e planejou a realização de seus objetivos. Ele planeja o trabalho e depois trabalha o seu plano coma participação de seus subordinados.
PERSEVERANÇA NAS DECISÕES
O gerente que vacila no processo decisório mostra que não está certo de si mesmo, ao passo que um líder eficaz decide depois de ter feito suficientes considerações preliminares sobre o problema. Ele considera mesmo a possibilidade de a decisão que está sendo tomada vir a se revelar errada.
Muitas pessoas que tomam decisões erram algumas vezes. Entretanto, isto não diminui o respeito que os seguidores têm por elas. Sejamos realistas: um gerente pode tomar decisões certas, mas um líder eficaz decide e mostra sua convicção e crença na decisão ao manter-se fiel a ela, sabendo, no entanto, reconhecer quando erra. Assim, seu pessoal tem força para sustentar aquela decisão junto com o gerente.
O HÁBITO DE FAZER MAIS DO QUE AQUILO PELO QUAL SE É PAGO
Um dos ônus da liderança é a disposição para fazer mais do que é exigido do pessoal. O gerente que chega antes dos empregados e que deixa o serviço depois deles é um exemplo deste atributo de liderança.
UMA PERSONALIDADE POSITIVA
As pessoas respeitam tal qualidade. Ela inspira confiança e também constrói e mantém uma equipe com entusiasmo.
EMPATIA
O líder de sucesso deve possuir a capacidade de colocar-se no lugar de seu pessoal, de ser capaz de ver o mundo pelo lado das outras pessoas. Ele não precisa concordar com essa visão, mas deve ser capaz de entender como as pessoas se sentem e compreender seus pontos de vista.
DOMÍNIO DOS DETALHES
O líder bem sucedido entende e executa cada detalhe do seu trabalho e, é evidente, dispõe de conhecimento e habilidade para dominar as responsabilidades inerentes à sua posição.
DISPOSIÇÃO PARA ASSUMIR PLENA RESPONSABILIDADE
Outros ônus da liderança é assumir responsabilidade pelos erros de seus seguidores. Caso um subalterno cometa um erro, talvez por incompetência, o líder deve considerar que foi ele quem falhou. Se o líder tentar mudar a direção dessa responsabilidade, não continuará liderando e dará insegurança a seus seguidores. O clichê do líder é: "A
responsabilidade é minha".
DUPLICAÇÃO
O líder de sucesso está sempre procurando maneiras de espelhar suas habilidades em outras pessoas. Dessa forma ele faz os outros evoluírem e é capaz de "estar em muitos lugares diferentes ao mesmo tempo".
Talvez este seja um dos maiores atributos de um líder: ser capaz de desenvolver outros lideres. Pode-se julgar um líder pelo número de pessoas em que ele refletiu os seus talentos e fez evoluir.
UMA PROFUNDA CRENÇA EM SEUS PRINCÍPIOS
A expressão "A menos que batalhemos por alguma causa, nos deixaremos levar por qualquer causa" resume bem a importância de ter-se uma causa pela qual valha a pena viver e trabalhar. Nada cuja aquisição tenha valor é muito fácil. O líder de sucesso tem a determinação de atingir objetivos não importando os obstáculos que surjam pelo caminho. Ele acredita no que está fazendo com a determinação de batalhar por sua realização.
Minha sugestão é a de que você leia uma, duas ou três vezes cada um desses atributos e medite cada um deles à luz de sua própria realidade como um profissional que tem a função de gerenciar, comandar, liderar pessoas. Detenha-se sobre cada um dos atributos e dê a você mesmo uma nota de zero a 10 em cada um deles, fazendo um propósito de auto–aperfeiçoamento. Repita essa auto-avaliação semanalmente.
Espero que a leitura atenta destas descobertas e seus comentários possam trazer benefícios reais aos leitores.
DISPOSIÇÃO PARA TENTAR O QUE NÃO FOI TENTADO ANTES
Nenhum empregado deseja ser guiado por um administrador a
quem falte coragem e autoconfiança. É o estilo de liderança positiva aquele eu ousa nas tarefas e se vale de oportunidade não tentadas anteriormente.
Um Gerente de Vendas bem sucedido irá às ruas e venderá junto com seus vendedores quando o mercado está difícil ou quando o pessoal de vendas encontrar-se sob extrema pressão. Tal gerente sabe que se arrisca a tornar-se impopular. Contudo, ao liderar pelo exemplo, manterá a motivação da equipe.
AUTO MOTIVAÇÃO
O Gerente que não consegue se auto-motivar não tem a menor chance de ser capaz de motivar os outros.
UMA PERCEPÇÃO AGUDA DO QUE É JUSTO
Esta é uma grande qualidade de um líder eficaz e a fim de ter o respeito da equipe, o gerente deve ser sensível ao que é direito e justo. O estilo de liderança segundo o qual todos são tratados de forma justa e igual sempre cria uma sensação de segurança. Isso é extremamente construtivo e um grande fator de nivelamento.
PLANOS DEFINIDOS
O líder motivado sempre tem objetivos claros e definidos e planejou a realização de seus objetivos. Ele planeja o trabalho e depois trabalha o seu plano coma participação de seus subordinados.
PERSEVERANÇA NAS DECISÕES
O gerente que vacila no processo decisório mostra que não está certo de si mesmo, ao passo que um líder eficaz decide depois de ter feito suficientes considerações preliminares sobre o problema. Ele considera mesmo a possibilidade de a decisão que está sendo tomada vir a se revelar errada.
Muitas pessoas que tomam decisões erram algumas vezes. Entretanto, isto não diminui o respeito que os seguidores têm por elas. Sejamos realistas: um gerente pode tomar decisões certas, mas um líder eficaz decide e mostra sua convicção e crença na decisão ao manter-se fiel a ela, sabendo, no entanto, reconhecer quando erra. Assim, seu pessoal tem força para sustentar aquela decisão junto com o gerente.
O HÁBITO DE FAZER MAIS DO QUE AQUILO PELO QUAL SE É PAGO
Um dos ônus da liderança é a disposição para fazer mais do que é exigido do pessoal. O gerente que chega antes dos empregados e que deixa o serviço depois deles é um exemplo deste atributo de liderança.
UMA PERSONALIDADE POSITIVA
As pessoas respeitam tal qualidade. Ela inspira confiança e também constrói e mantém uma equipe com entusiasmo.
EMPATIA
O líder de sucesso deve possuir a capacidade de colocar-se no lugar de seu pessoal, de ser capaz de ver o mundo pelo lado das outras pessoas. Ele não precisa concordar com essa visão, mas deve ser capaz de entender como as pessoas se sentem e compreender seus pontos de vista.
DOMÍNIO DOS DETALHES
O líder bem sucedido entende e executa cada detalhe do seu trabalho e, é evidente, dispõe de conhecimento e habilidade para dominar as responsabilidades inerentes à sua posição.
DISPOSIÇÃO PARA ASSUMIR PLENA RESPONSABILIDADE
Outros ônus da liderança é assumir responsabilidade pelos erros de seus seguidores. Caso um subalterno cometa um erro, talvez por incompetência, o líder deve considerar que foi ele quem falhou. Se o líder tentar mudar a direção dessa responsabilidade, não continuará liderando e dará insegurança a seus seguidores. O clichê do líder é: "A
responsabilidade é minha".
DUPLICAÇÃO
O líder de sucesso está sempre procurando maneiras de espelhar suas habilidades em outras pessoas. Dessa forma ele faz os outros evoluírem e é capaz de "estar em muitos lugares diferentes ao mesmo tempo".
Talvez este seja um dos maiores atributos de um líder: ser capaz de desenvolver outros lideres. Pode-se julgar um líder pelo número de pessoas em que ele refletiu os seus talentos e fez evoluir.
UMA PROFUNDA CRENÇA EM SEUS PRINCÍPIOS
A expressão "A menos que batalhemos por alguma causa, nos deixaremos levar por qualquer causa" resume bem a importância de ter-se uma causa pela qual valha a pena viver e trabalhar. Nada cuja aquisição tenha valor é muito fácil. O líder de sucesso tem a determinação de atingir objetivos não importando os obstáculos que surjam pelo caminho. Ele acredita no que está fazendo com a determinação de batalhar por sua realização.
Minha sugestão é a de que você leia uma, duas ou três vezes cada um desses atributos e medite cada um deles à luz de sua própria realidade como um profissional que tem a função de gerenciar, comandar, liderar pessoas. Detenha-se sobre cada um dos atributos e dê a você mesmo uma nota de zero a 10 em cada um deles, fazendo um propósito de auto–aperfeiçoamento. Repita essa auto-avaliação semanalmente.
Elimine as coisas que tiram seu foco
Como já falei aqui anteriormente, depois que passei a focar em uma coisa de cada vez, abandonando o modo multitarefa, minha produtividade subiu assustadoramente.
Dessa forma, tenho procurado cada vez mais aprimorar a minha capacidade de focar em uma única tarefa e de impedir que a cabeça se desvie para outros assuntos, mesmo que somente no pensamento. Isso é bem mais difícil do que parece.
Uma das coisas que já percebi é que o foco é algo extremamente frágil e quase qualquer coisa pode tirar você do estado em que a produtividade flui com extrema naturalidade. Como dizia o Bruce Lee, o ideal é aprender a focar como um raio laser naquilo em que você está experimentando e dar o melhor de si naquele momento, sem deixar a mente fugir para o passado ou para o futuro.
Eis então, como tenho lidado com as minhas 9 maiores distrações:
1.E-mail:
2.Telefone:
3.Messenger:
4.Feeds:
5.Música:
6.Pessoas:
7.Distrações visuais:
8.Pensamentos:
9.Bovespa:
A relação entre tipos de liderança e sucesso empresarial
O assunto liderança é um dos mais importantes quando se analisa o sucesso ou não de um empreendimento. Infelizmente, justamente por ser tão importante, escreve-se muita besteira sobre o assunto, deixando de lado conceitos de administração para dar lugar ao que chamo de “iuhús motivacionais”.
Do meu ponto de vista – formado a partir do que já estudei sobre o assunto – existem dois extremos de liderança: aquela em que o líder preocupa-se sobretudo com a missão empresa, buscando para isso formar uma equipe excelente, e aquela em que o ego do líder fala mais alto, um modelo batizado por Jim Collins de “um gênio com mil auxiliares”.
O segundo caso é fácil de exemplificar e vou usar o exemplo de Steve Jobs como referência. Para identificar se o modelo de liderança é deste segundo tipo, basta tentar imaginar como será o futuro da empresa quando esse líder morrer ou se aposentar. Se é algo difícil de se imaginar, então provavelmente estamos no segundo caso.
Embora seja mais procurado esse perfil de líder egocêntrico, que toma para si todas as responsabilidades e praticamente move a empresa com sua genialidade, acredito que o segundo modelo é uma garantia maior de sucesso ao longo prazo.
Liderando uma equipe
O tipo de líder que não aparece para o grande público, que forma uma equipe de excelência e exige alto padrão de qualidade – preocupando-se com a missão da empresa inclusive quando ele não estiver mais lá – é o que mais me agrada. Não que eu tenha algo contra auto-promoção, mas um indivíduo que coloca a empresa acima de si mesmo me parece estar mais talhado para o papel de líder.
Uma das grandes vantagens desse tipo de liderança é a formação de uma equipe de alta qualidade. Aqui serão procurados profissionais tão capazes ou mesmo mais capazes que o executivo principal, que mesmo sabendo disso não deixa de contratar por conta da possibilidade de ser ofuscado.
O modelo do gênio com mil assistentes também funciona, porém o fator risco é muito alto porque a empresa fica dependendo de apenas uma pessoa. E se ela bate o carro e morre num fim de semana qualquer?
O mais interessante disso tudo é que pesquisas científicas mostram que, baseados nos preços das ações durante longos períodos de tempo, os líderes que não aparecem tanto, que formam equipes e que vêm de dentro da própria empresa conseguem resultados muito superiores em relação aos líderes super-estrelas. Os dados podem ser encontrados em abundância no primeiro capítulo do livro Empresas Feitas para Vencer.
Do meu ponto de vista – formado a partir do que já estudei sobre o assunto – existem dois extremos de liderança: aquela em que o líder preocupa-se sobretudo com a missão empresa, buscando para isso formar uma equipe excelente, e aquela em que o ego do líder fala mais alto, um modelo batizado por Jim Collins de “um gênio com mil auxiliares”.
O segundo caso é fácil de exemplificar e vou usar o exemplo de Steve Jobs como referência. Para identificar se o modelo de liderança é deste segundo tipo, basta tentar imaginar como será o futuro da empresa quando esse líder morrer ou se aposentar. Se é algo difícil de se imaginar, então provavelmente estamos no segundo caso.
Embora seja mais procurado esse perfil de líder egocêntrico, que toma para si todas as responsabilidades e praticamente move a empresa com sua genialidade, acredito que o segundo modelo é uma garantia maior de sucesso ao longo prazo.
Liderando uma equipe
O tipo de líder que não aparece para o grande público, que forma uma equipe de excelência e exige alto padrão de qualidade – preocupando-se com a missão da empresa inclusive quando ele não estiver mais lá – é o que mais me agrada. Não que eu tenha algo contra auto-promoção, mas um indivíduo que coloca a empresa acima de si mesmo me parece estar mais talhado para o papel de líder.
Uma das grandes vantagens desse tipo de liderança é a formação de uma equipe de alta qualidade. Aqui serão procurados profissionais tão capazes ou mesmo mais capazes que o executivo principal, que mesmo sabendo disso não deixa de contratar por conta da possibilidade de ser ofuscado.
O modelo do gênio com mil assistentes também funciona, porém o fator risco é muito alto porque a empresa fica dependendo de apenas uma pessoa. E se ela bate o carro e morre num fim de semana qualquer?
O mais interessante disso tudo é que pesquisas científicas mostram que, baseados nos preços das ações durante longos períodos de tempo, os líderes que não aparecem tanto, que formam equipes e que vêm de dentro da própria empresa conseguem resultados muito superiores em relação aos líderes super-estrelas. Os dados podem ser encontrados em abundância no primeiro capítulo do livro Empresas Feitas para Vencer.
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