Para quem tem recursos ilimitados, o marketing torna-se muito fácil. No entanto, se os fundos são muito limitados, então você precisa de aprender as estratégias de marketing usadas pelos verdadeiros vendedores.
Neste artigo vou revelar alguns conceitos fundamentais para vendedores novatos.
1º Ponto - Quem é meu cliente-alvo? A finalidade básica do marketing é criar e aumentar a procura por um produto ou serviço. Um factor importante é identificar e classificar os seus clientes mais rentáveis - 80% dos seus esforços e orçamento deve ser dedicado especificamente a estes clientes.
2º Ponto – Quais os locais que o meu cliente-alvo frequenta? Tenha sempre em mente que o seu cliente-alvo pertence a um grupo específico de pessoas e essas pessoas frequentam e reúnem-se em lugares específicos. Identifique os locais que o seu cliente-alvo frequenta e dirija 80% dos seus esforços de publicidade e orçamento para esses lugares específicos.
3º Ponto - Qual é a sua oferta irresistível? Uma vez que a função do marketing é atrair as pessoas, você precisa de preparar uma oferta irresistível que vai convidar o seu cliente-alvo a experimentar o seu produto ou serviço.
Mas e então, quais são os requisitos fundamentais de uma oferta irresistível?
1 - Oferecer algo de graça. Toda a gente gosta de obter algo de graça. Se você for sincero e verdadeiro e der algo de valor em troca de nada, você vai atrair uma parte substancial do seu cliente-alvo e muitas outros prospectos. A oferta gratuita deve ser financiada fora do seu orçamento de marketing.
2 - Eliminar qualquer risco. Os potenciais compradores podem recear encomendar por causa da indecisão e do medo de tomar uma decisão errada. Elimine este medo fazendo com que todas as encomendas estejam isentas de risco e sejam totalmente reembolsáveis, durante um prazo de 60 dias ou mais.
3 – Garantia de resultados. Aumente a confiança do cliente, obtendo pelo menos três pessoas que se encaixem no perfil do cliente-alvo para dar opiniões e comentários positivos.
4 - Simplificar, simplificar, simplificar. Faça com que seja extremamente fácil e simples para o cliente obter informações sobre e como comprar o produto de base. O produto dever estar acessível por telefone, e-mail, correio, entre outros - 24 horas por dia, sem filas. Aceite todas as formas de pagamento on-line e off-line. Coloque apenas 2 produtos similares em cada anúncio e certifique-se que existe uma grande diferença de preços entre os dois, enquanto torna muito fácil para o cliente diferenciar as características principais.
4º Ponto - Diferenciar os compradores dos espectadores. De modo a maximizar os benefícios dos seus esforços de marketing é importante identificar as pessoas que estão prontas e dispostas a gastar dinheiro nos seus produtos, agora e no futuro. A forma de conseguir isso é oferecer algo pelo valor de 1€ a todos aqueles que aceitarem receber o “produto livre valioso” que fazia parte da oferta irresistível.
Quem aceita pagar 1€ certamente irá comprar algo mais caro num futuro próximo. Você deve preservar essa lista de pessoas com o maior carinho, porque tudo o que você precisa para realizar lucros é enviar para essa lista ofertas diferentes - mês após mês. Você será capaz de vender a pelo menos 20% dos clientes dessa lista - mês após mês. (Em média, uma campanha de marketing obtém menos de 3%).
5º Ponto - A decisão de um cliente para realizar a compra é baseada em emoções. A maioria das pessoas dirá que toma decisões de compra com base no raciocínio lógico. No entanto, os verdadeiros vendedores sabem que os clientes compram em função dos seus sentimentos no momento da compra. A sua mensagem de marketing deve, portanto, incidir sobre a forma como o cliente (ou alguém relacionado e valorizado pelo cliente) vai sentir-se após a compra do seu produto ou serviço. Apele às emoções do cliente quando estiver a explicar as vantagens do seu produto ou serviço.
Lembre-se sempre do “empurrãozinho final”
Criar uma sensação de urgência
A maioria das pessoas é levada a agir apenas quando lhes é transmitida uma sensação de urgência. Por isso, lembre-se de terminar a sua mensagem de marketing, com frases do tipo:
“Encomende hoje, esta oferta termina em…”;
“Esta é uma oferta limitada disponível apenas para os primeiros 99 clientes – ligue já…”;
“O preço deste produto irá aumentar muito em breve – ligue e encomende hoje mesmo…”.
Resta-me esperar que estas dicas lhe sejam úteis e façam aumentar as suas vendas!
segunda-feira, 26 de abril de 2010
Como conseguir melhores resultados através do desenvolvimento pessoal
Se você quer tornar-se uma pessoa melhor e conseguir melhor resultados então você deve apostar no seu desenvolvimento pessoal, motivação e melhoria contínua.
Como diz o motivador/palestrante Adelino Cunha: “Melhores pessoas conseguem melhores resultados“.
A pessoa mais complicada e problemática que irá encontrar na sua vida é você mesmo(a) - e por isso o primeiro passo é conhecer-se a si próprio(a), aprender a lidar com os seus defeitos e a potencializar as suas virtudes.
Pense na seguinte pergunta: “Para si quem é a pessoa mais importante no mundo e que merece tudo de bom?”. Qual seria a sua resposta?
Penso que a resposta lógica é: “Sou eu!”.
Sim, você deve pensar em si como a pessoa mais importante - para si você deve estar sempre em 1º lugar - e deve pensar que merece tudo!
Para conseguir tudo aquilo que merece você deve investir em si, aprender tudo o que possa, desenvolver as suas capacidades, corrigir as suas falhas, enfim tornar-se uma pessoa melhor a todos os níveis - em todos estes aspectos estamos a falar de desenvolvimento pessoal.
ALGUMAS FORMAS DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL
- Ler sobre os temas que precisa de dominar para ter sucesso nas suas actividades profissionais.
- Detectar os seus pontos fracos e procurar formas de os melhorar.
- Participar em cursos / eventos de desenvolvimento pessoal e melhoria contínua.
- Aprender técnicas de motivação orientadas para objectivos concretos.
Ao investir em si irá tornar-se uma pessoa melhor, mais capacitada e mais confiante para enfrentar os desafios e lidar com os problemas que possam surgir. Irá saber definir melhor e focalizar-se nos objectivos a atingir, e além disso irá ter os meios e as capacidades necessárias para alcançar esses mesmos objectivos, e com isso irá inevitavelmente melhorar os seus resultados.
FRASE - MOTIVAÇÃO: ” Como seres humanos a nossa grandeza reside não tanto em ser capazes de refazer o mundo… mas em sermos capazes de nos refazermos a nós mesmos.” - Mahatma Gandhi
Como diz o motivador/palestrante Adelino Cunha: “Melhores pessoas conseguem melhores resultados“.
A pessoa mais complicada e problemática que irá encontrar na sua vida é você mesmo(a) - e por isso o primeiro passo é conhecer-se a si próprio(a), aprender a lidar com os seus defeitos e a potencializar as suas virtudes.
Pense na seguinte pergunta: “Para si quem é a pessoa mais importante no mundo e que merece tudo de bom?”. Qual seria a sua resposta?
Penso que a resposta lógica é: “Sou eu!”.
Sim, você deve pensar em si como a pessoa mais importante - para si você deve estar sempre em 1º lugar - e deve pensar que merece tudo!
Para conseguir tudo aquilo que merece você deve investir em si, aprender tudo o que possa, desenvolver as suas capacidades, corrigir as suas falhas, enfim tornar-se uma pessoa melhor a todos os níveis - em todos estes aspectos estamos a falar de desenvolvimento pessoal.
ALGUMAS FORMAS DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL
- Ler sobre os temas que precisa de dominar para ter sucesso nas suas actividades profissionais.
- Detectar os seus pontos fracos e procurar formas de os melhorar.
- Participar em cursos / eventos de desenvolvimento pessoal e melhoria contínua.
- Aprender técnicas de motivação orientadas para objectivos concretos.
Ao investir em si irá tornar-se uma pessoa melhor, mais capacitada e mais confiante para enfrentar os desafios e lidar com os problemas que possam surgir. Irá saber definir melhor e focalizar-se nos objectivos a atingir, e além disso irá ter os meios e as capacidades necessárias para alcançar esses mesmos objectivos, e com isso irá inevitavelmente melhorar os seus resultados.
FRASE - MOTIVAÇÃO: ” Como seres humanos a nossa grandeza reside não tanto em ser capazes de refazer o mundo… mas em sermos capazes de nos refazermos a nós mesmos.” - Mahatma Gandhi
O verdadeiro segredo do sucesso
O que não falta por aí são livros, e-books, cursos e workshops sobre como atingir o tão desejado sucesso.
Posto isto, resolvi dar a conhecer aos leitores do Blog do Sucesso qual a minha receita ( a receita que eu emprego) para conseguir atingir os objectivos a que me proponho.
Por vezes as coisas não correm tal qual nós desejamos. Há dias melhores e outros piores. Independentemente de tudo, é essencial mantermos o foco nos objectivos e resultados que queremos atingir, mantermo-nos motivados e nunca desistir.
O SEGREDO DO SUCESSO:
1. Anote os seus objectivos
2. Elabore planos para os atingir
3. Trabalhe neles todos os dias
4. Nunca desista
Esta é a minha “receita” do SUCESSO e pode aplicar-se a tudo na vida: no seu negócio, no seu trabalho, no seu blog, na sua vida pessoal, nas suas relações amorosas, em tudo!
1. Anote os seus objectivos - Defina os seus objectivos a curto, médio e longo prazo e anote-os numa folha de papel. Relei-a frequentemente os objectivos que se propôs atingir. Isto é importante para se manter focado e não se esquecer nem se desviar do seu caminho.
2. Elabore planos para os atingir - Qualquer objectivo implica uma estratégia que deve ser planeada e seguida. Defina a sua estratégia e coloque-a por escrito. Não precisa de ser muito aprofundada, podem ser apenas tópicos a seguir, de forma a poder consultá-los e orientar-se.
3. Trabalhe neles todos os dias - qualquer plano implica a realização de um conjunto de tarefas. Trabalhe todos os dias na realização dessas pequenas tarefas. Não queira obter resultados imediatos e fazer tudo de uma vez. O caminho faz-se caminhando.
4. Nunca desista - Um desistente nunca irá ser um vencedor. Um desistente não conseguirá nunca atingir objectivos. A desistência não é uma opção!
Periodicamente deve reflectir e analisar o caminho percorrido. Verifique se o caminho que percorreu o colocou mais perto dos seus objectivos ou se já conseguiu atingir os objectivos de curto prazo. Se isso aconteceu então está no caminho certo e deve continuar a “caminhar nessa direcção”. Se por outro lado não achar que está mais perto da conquista dos seus objectivos, então deve verificar o que está mal, redefinir o seu plano e continuar a trabalhar rumo aos seus objectivos e ao seu sucesso.
Posto isto, resolvi dar a conhecer aos leitores do Blog do Sucesso qual a minha receita ( a receita que eu emprego) para conseguir atingir os objectivos a que me proponho.
Por vezes as coisas não correm tal qual nós desejamos. Há dias melhores e outros piores. Independentemente de tudo, é essencial mantermos o foco nos objectivos e resultados que queremos atingir, mantermo-nos motivados e nunca desistir.
O SEGREDO DO SUCESSO:
1. Anote os seus objectivos
2. Elabore planos para os atingir
3. Trabalhe neles todos os dias
4. Nunca desista
Esta é a minha “receita” do SUCESSO e pode aplicar-se a tudo na vida: no seu negócio, no seu trabalho, no seu blog, na sua vida pessoal, nas suas relações amorosas, em tudo!
1. Anote os seus objectivos - Defina os seus objectivos a curto, médio e longo prazo e anote-os numa folha de papel. Relei-a frequentemente os objectivos que se propôs atingir. Isto é importante para se manter focado e não se esquecer nem se desviar do seu caminho.
2. Elabore planos para os atingir - Qualquer objectivo implica uma estratégia que deve ser planeada e seguida. Defina a sua estratégia e coloque-a por escrito. Não precisa de ser muito aprofundada, podem ser apenas tópicos a seguir, de forma a poder consultá-los e orientar-se.
3. Trabalhe neles todos os dias - qualquer plano implica a realização de um conjunto de tarefas. Trabalhe todos os dias na realização dessas pequenas tarefas. Não queira obter resultados imediatos e fazer tudo de uma vez. O caminho faz-se caminhando.
4. Nunca desista - Um desistente nunca irá ser um vencedor. Um desistente não conseguirá nunca atingir objectivos. A desistência não é uma opção!
Periodicamente deve reflectir e analisar o caminho percorrido. Verifique se o caminho que percorreu o colocou mais perto dos seus objectivos ou se já conseguiu atingir os objectivos de curto prazo. Se isso aconteceu então está no caminho certo e deve continuar a “caminhar nessa direcção”. Se por outro lado não achar que está mais perto da conquista dos seus objectivos, então deve verificar o que está mal, redefinir o seu plano e continuar a trabalhar rumo aos seus objectivos e ao seu sucesso.
Você se preocupa com o seu marketing pessoal?
O marketing pessoal é algo com que alguns profissionais ainda não se preocupam, e nem sequer perdem tempo a pensar nisso, no entanto, este é um grande erro que estão a cometer e que muitas vezes impede que grandes profissionais, com imensas capacidades, progridam e atinjam maiores sucessos.
Para que uma empresa consiga vender os seus produtos, ela tem que se preocupar e investir em marketing, certo? Todas as grandes empresas têm um forte departamento de marketing, certo? Então faz todo o sentido que as pessoas também se preocupem e invistam no seu marketing pessoal, certo?
Certíssimo!
Quantas pessoas você conhece que são excelentes profissionais, que são do melhor que há do ponto de vista técnico das suas funções, mas que “nunca saem da cepa torta”, não sendo nunca promovidas?
Certamente já fiz com que se lembrasse de alguns casos que encaixam neste perfil, e talvez até você mesmo seja um desses casos.
O PROBLEMA
Normalmente, as pessoas que encaixam neste tipo de perfil são profissionais que não investem no seu marketing pessoal, e que apenas se preocupam em ser bons naquilo que fazem. Ora isso não basta!
A SOLUÇÃO
As pessoas que normalmente são promovidas, além de serem boas naquilo que fazem, elas conseguem destacar-se, elas se preocupam com o seu marketing pessoal, elas não só são boas naquilo que fazem como também fazem questão de realçar o quão boas são - e este é o ponto-chave da questão!
Não basta ser, é preciso também parecer, dar-se a conhecer, destacar-se, valorizar-se!
Desperte! Valorize-se! Encare o seu valor, as suas capacidades, a sua “mão-de-obra” como um produto e faça o seu marketing!
Se o fizer irá conseguir conseguir resultados e atingir sucessos que nunca imaginaria serem possíveis.
Para que uma empresa consiga vender os seus produtos, ela tem que se preocupar e investir em marketing, certo? Todas as grandes empresas têm um forte departamento de marketing, certo? Então faz todo o sentido que as pessoas também se preocupem e invistam no seu marketing pessoal, certo?
Certíssimo!
Quantas pessoas você conhece que são excelentes profissionais, que são do melhor que há do ponto de vista técnico das suas funções, mas que “nunca saem da cepa torta”, não sendo nunca promovidas?
Certamente já fiz com que se lembrasse de alguns casos que encaixam neste perfil, e talvez até você mesmo seja um desses casos.
O PROBLEMA
Normalmente, as pessoas que encaixam neste tipo de perfil são profissionais que não investem no seu marketing pessoal, e que apenas se preocupam em ser bons naquilo que fazem. Ora isso não basta!
A SOLUÇÃO
As pessoas que normalmente são promovidas, além de serem boas naquilo que fazem, elas conseguem destacar-se, elas se preocupam com o seu marketing pessoal, elas não só são boas naquilo que fazem como também fazem questão de realçar o quão boas são - e este é o ponto-chave da questão!
Não basta ser, é preciso também parecer, dar-se a conhecer, destacar-se, valorizar-se!
Desperte! Valorize-se! Encare o seu valor, as suas capacidades, a sua “mão-de-obra” como um produto e faça o seu marketing!
Se o fizer irá conseguir conseguir resultados e atingir sucessos que nunca imaginaria serem possíveis.
domingo, 25 de abril de 2010
O QUE É BENCHMARKING?
Os Japoneses têm uma palavra chamada “dantotsu” que significa lutar para tornar-se o "melhor do melhor", com base num processo de alto aprimoramento que consiste em procurar, encontrar e superar os pontos fortes dos concorrentes.
Esse conceito enraizou-se numa nova abordagem de planejamento estratégico. Durante a última década, ele tem produzido resultados impressionantes em companhias como a Xerox, a Ford e a IBM e é conhecido como Benchmarking.
Benchmarking é um processo contínuo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresarias entre os mais fortes concorrentes ou empresas reconhecidas como líderes. É um processo de pesquisa que permite realizar comparações de processos e práticas "companhia-a-companhia" para identificar o melhor do melhor e alcançar um nível de superioridade ou vantagem competitiva.
Benchmarking é...
Benchmarking não é...
um processo contínuo
um evento isolado
uma investigação que fornece informações valiosas
uma investigação que fornece respostas simples e "receitas"
um processo de aprendizado com outros
cópia, imitação
um trabalho intensivo, consumidor de tempo, que requer disciplina
rápido e fácil
uma ferramenta viável a qualquer organização e aplicável a qualquer processo
mais um modismo da administração
Benchmarking surgiu como uma necessidade de informações e desejo de aprender depressa, como corrigir um problema empresarial.
A competitividade mundial aumentou, acentuadamente nas últimas décadas, obrigando as empresas à um contínuo aprimoramento de seus processos, produtos e serviços, visando oferecer alta qualidade com baixo custo e assumir uma posição de liderança no mercado onde atua. Na maioria das vezes o aprimoramento exigido, sobretudo pelos clientes dos processos, produtos e serviços, ultrapassa a capacidade das pessoas envolvidas, por estarem elas presas aos seus próprios paradigmas.
Na aplicação do Benchmarking, como todo o processo, é preciso respeitar e seguir algumas regras e procedimentos para que os objetivos sejam alcançados e exista uma constante melhoria do mesmo. Neste processo existe um controle constante desde sua implantação (plano do processo) até a sua implementação (ação do processo).
A empresa interessada em implantar benchmarking deve analisar os seguintes fatores: ramo, objetivo, amplitude, diferenças organizacionais e custos, antes da definição ou aplicação do melhor método, pois cada empresa individualmente tem as suas necessidades que devem ser avaliadas antecipadamente à aplicação do processo.
Outra vantagem do benchmarking é a mudança da maneira de uma organização pensar sobre a necessidade para melhoria. Benchmarking fornece um senso de urgência para melhoria, indicando níveis de desempenho atingidos previamente num processo de parceiro do estudo. Um senso de competitividade surge à medida que, uma equipe, reconhece oportunidades de melhorias além de suas observações diretas, e os membros da equipe tornam-se motivados a se empenhar por excelência, inovação e aplicação de pensamento inovador a fim de conseguir sua própria melhoria de processo.
É necessário que as organizações que buscam o benchmarking como uma ferramenta de melhoria, assumam uma postura de "organização que deseja aprender com os outros" para que possa justificar o esforço investido no processo, pois essa busca das melhores práticas é um trabalho intensivo, consumidor de tempo e que requer disciplina. Portanto, benchmarking é uma escola onde se aprende à aprender.
Saber fazer e adaptar benchmarking no processo da organização pode nos permitir vislumbrar oportunidades e também ameaças competitivas, constituindo um atalho seguro para a excelência, com a utilização de todo um trabalho intelectual acumulado por outras organizações evitando os erros é armadilhas do caminho.
Mais do que uma palavra mágica, o benchmarking é um conceito que está alterando consideravelmente o enfoque da administração, onde o mesmo é composto de atributos que determinarão o sucesso ou ainda a sobrevivência das empresas.
Esse conceito enraizou-se numa nova abordagem de planejamento estratégico. Durante a última década, ele tem produzido resultados impressionantes em companhias como a Xerox, a Ford e a IBM e é conhecido como Benchmarking.
Benchmarking é um processo contínuo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresarias entre os mais fortes concorrentes ou empresas reconhecidas como líderes. É um processo de pesquisa que permite realizar comparações de processos e práticas "companhia-a-companhia" para identificar o melhor do melhor e alcançar um nível de superioridade ou vantagem competitiva.
Benchmarking é...
Benchmarking não é...
um processo contínuo
um evento isolado
uma investigação que fornece informações valiosas
uma investigação que fornece respostas simples e "receitas"
um processo de aprendizado com outros
cópia, imitação
um trabalho intensivo, consumidor de tempo, que requer disciplina
rápido e fácil
uma ferramenta viável a qualquer organização e aplicável a qualquer processo
mais um modismo da administração
Benchmarking surgiu como uma necessidade de informações e desejo de aprender depressa, como corrigir um problema empresarial.
A competitividade mundial aumentou, acentuadamente nas últimas décadas, obrigando as empresas à um contínuo aprimoramento de seus processos, produtos e serviços, visando oferecer alta qualidade com baixo custo e assumir uma posição de liderança no mercado onde atua. Na maioria das vezes o aprimoramento exigido, sobretudo pelos clientes dos processos, produtos e serviços, ultrapassa a capacidade das pessoas envolvidas, por estarem elas presas aos seus próprios paradigmas.
Na aplicação do Benchmarking, como todo o processo, é preciso respeitar e seguir algumas regras e procedimentos para que os objetivos sejam alcançados e exista uma constante melhoria do mesmo. Neste processo existe um controle constante desde sua implantação (plano do processo) até a sua implementação (ação do processo).
A empresa interessada em implantar benchmarking deve analisar os seguintes fatores: ramo, objetivo, amplitude, diferenças organizacionais e custos, antes da definição ou aplicação do melhor método, pois cada empresa individualmente tem as suas necessidades que devem ser avaliadas antecipadamente à aplicação do processo.
Outra vantagem do benchmarking é a mudança da maneira de uma organização pensar sobre a necessidade para melhoria. Benchmarking fornece um senso de urgência para melhoria, indicando níveis de desempenho atingidos previamente num processo de parceiro do estudo. Um senso de competitividade surge à medida que, uma equipe, reconhece oportunidades de melhorias além de suas observações diretas, e os membros da equipe tornam-se motivados a se empenhar por excelência, inovação e aplicação de pensamento inovador a fim de conseguir sua própria melhoria de processo.
É necessário que as organizações que buscam o benchmarking como uma ferramenta de melhoria, assumam uma postura de "organização que deseja aprender com os outros" para que possa justificar o esforço investido no processo, pois essa busca das melhores práticas é um trabalho intensivo, consumidor de tempo e que requer disciplina. Portanto, benchmarking é uma escola onde se aprende à aprender.
Saber fazer e adaptar benchmarking no processo da organização pode nos permitir vislumbrar oportunidades e também ameaças competitivas, constituindo um atalho seguro para a excelência, com a utilização de todo um trabalho intelectual acumulado por outras organizações evitando os erros é armadilhas do caminho.
Mais do que uma palavra mágica, o benchmarking é um conceito que está alterando consideravelmente o enfoque da administração, onde o mesmo é composto de atributos que determinarão o sucesso ou ainda a sobrevivência das empresas.
Os Quatro Pilares da Liderança para Século XXI
A nova economia exige um novo perfil de liderança. Cai o gerente e nasce o líder. Substitui-se a imposição pela persuasão, a carreira pela missão,os objetivos pela visão compartilhada, o medo pela confiança e a individualidade pelo espírito de equipe.
Em tempos de mudanças constantes e aceleradas os novos líderes devem ser adaptáveis e flexíveis, mas sem perder a essência. É como a água, se colocada no copo, toma a forma de um copo, se numa bacia, também acompanha o mesmo formato, mas nunca deixa de ser a água.
A nova liderança está baseada em quatro pilares:
O primeiro é a Visão Compartilhada.
A equipe deve se sentir parte da visão de futuro e principalmente estar consciente que está participando da construção da ponte que leva o presente ao futuro. O líder que consegue engajar seu time nessa visão, já alcançou 50% do caminho para o sucesso.
A visão compartilhada é o maior de todos os incentivos, pois desperta nas equipes o sentimento de comprometimento, o que mais o empresário deseja ter de seus colaboradores. Mas porque as pessoas não se comprometem facilmente com a vida da empresa? Por que não se sentem construtores do futuro !
O líder deve ter 80% do seu tempo no futuro e 20% no presente, enquanto sua equipe é justamente ao contrário. Mas mesmo que a equipe esteja 80% no presente, ela deve ter a plena consciência para onde está indo, o que se espera dela e quais serão suas recompensas no futuro. Este é o primeiro desafio da nova liderança.
O segundo pilar é baseado na Inteligência Emocional.
A capacidade técnica de um líder representa 20% do seu sucesso, os outros 80% estão em suas competências intrapessoais e interpessoais.
A sua inteligência intrapessoal se resume na capacidade que o líder tem em lidar com suas próprias emoções; reconhecê-las, controlar os impulsos negativos e ter facilidades em superar momentos difíceis, além de ter iniciativa, boa adaptabilidade e acima de tudo otimismo.
Já sua competência interpessoal, está baseada em sua capacidade de influenciar pessoas, criar empatia se colocando no lugar delas. Esta competência também exige que o líder goste de pessoas e descubra os seus talentos mais latentes. Em alguns casos é como petróleo, o líder precisará cavar fundo para encontrar o valor.
Esta competência é altamente desafiante, pois além de tudo, o líder tem que inspirar seu time e muitas vezes gerenciar conflitos.
O terceiro pilar é o conhecimento profundo do seu negócio e o entendimento das forças que o influenciam
Esta etapa é essencial para o sucesso na liderança. Sem o domínio do conhecimento de seu negócio, o líder dá vazão para tomada de decisões equivocadas e terá grandes dificuldades de comandar a sua equipe.
Ele deve não só conhecer o seu negócio, como também todas as forças que possam influenciar seus resultados, tanto internas; pessoas, processos, novos produtos, custos etc. Como as externas; mercado, fornecedores, concorrência, clientes.
Esta nova liderança exige que o líder conheça seu negócio, mas isso não significa que ele deva ficar totalmente voltado para ele, e sim para o como seu empreendimento poderá superar as expectativas do mercado. Muitas vezes o líder precisa desaprender sobre as regras que mantém seu negócio para aprender o que li garantirá o futuro. E esta visão, misturada com a agilidade é que manterá as empresas vivas no futuro.
O quarto pilar se baseia na inteligência espiritual do líder
A mentira, a falta de fé e de ética não tem espaço na nova liderança. Os colaboradores seguirão líderes confiáveis, transparentes e que acima de tudo são justos e de personalidade magnética. E este magnetismo só é alcançado por líderes que têm fé na vida e em Deus.
A inteligência espiritual está acima da religião, não exige dogmas, apenas serenidade, pois consiste em respeitar a vida, o meio ambiente, os seres vivos e estar em constante equilíbrio e harmonia como o todo.
A nova liderança é baseada em líderes íntegros e conscientes de sua missão, seus colaboradores devem se sentir tranqüilos, pois o novo líder irradiar paz.
Em tempos de mudanças constantes e aceleradas os novos líderes devem ser adaptáveis e flexíveis, mas sem perder a essência. É como a água, se colocada no copo, toma a forma de um copo, se numa bacia, também acompanha o mesmo formato, mas nunca deixa de ser a água.
A nova liderança está baseada em quatro pilares:
O primeiro é a Visão Compartilhada.
A equipe deve se sentir parte da visão de futuro e principalmente estar consciente que está participando da construção da ponte que leva o presente ao futuro. O líder que consegue engajar seu time nessa visão, já alcançou 50% do caminho para o sucesso.
A visão compartilhada é o maior de todos os incentivos, pois desperta nas equipes o sentimento de comprometimento, o que mais o empresário deseja ter de seus colaboradores. Mas porque as pessoas não se comprometem facilmente com a vida da empresa? Por que não se sentem construtores do futuro !
O líder deve ter 80% do seu tempo no futuro e 20% no presente, enquanto sua equipe é justamente ao contrário. Mas mesmo que a equipe esteja 80% no presente, ela deve ter a plena consciência para onde está indo, o que se espera dela e quais serão suas recompensas no futuro. Este é o primeiro desafio da nova liderança.
O segundo pilar é baseado na Inteligência Emocional.
A capacidade técnica de um líder representa 20% do seu sucesso, os outros 80% estão em suas competências intrapessoais e interpessoais.
A sua inteligência intrapessoal se resume na capacidade que o líder tem em lidar com suas próprias emoções; reconhecê-las, controlar os impulsos negativos e ter facilidades em superar momentos difíceis, além de ter iniciativa, boa adaptabilidade e acima de tudo otimismo.
Já sua competência interpessoal, está baseada em sua capacidade de influenciar pessoas, criar empatia se colocando no lugar delas. Esta competência também exige que o líder goste de pessoas e descubra os seus talentos mais latentes. Em alguns casos é como petróleo, o líder precisará cavar fundo para encontrar o valor.
Esta competência é altamente desafiante, pois além de tudo, o líder tem que inspirar seu time e muitas vezes gerenciar conflitos.
O terceiro pilar é o conhecimento profundo do seu negócio e o entendimento das forças que o influenciam
Esta etapa é essencial para o sucesso na liderança. Sem o domínio do conhecimento de seu negócio, o líder dá vazão para tomada de decisões equivocadas e terá grandes dificuldades de comandar a sua equipe.
Ele deve não só conhecer o seu negócio, como também todas as forças que possam influenciar seus resultados, tanto internas; pessoas, processos, novos produtos, custos etc. Como as externas; mercado, fornecedores, concorrência, clientes.
Esta nova liderança exige que o líder conheça seu negócio, mas isso não significa que ele deva ficar totalmente voltado para ele, e sim para o como seu empreendimento poderá superar as expectativas do mercado. Muitas vezes o líder precisa desaprender sobre as regras que mantém seu negócio para aprender o que li garantirá o futuro. E esta visão, misturada com a agilidade é que manterá as empresas vivas no futuro.
O quarto pilar se baseia na inteligência espiritual do líder
A mentira, a falta de fé e de ética não tem espaço na nova liderança. Os colaboradores seguirão líderes confiáveis, transparentes e que acima de tudo são justos e de personalidade magnética. E este magnetismo só é alcançado por líderes que têm fé na vida e em Deus.
A inteligência espiritual está acima da religião, não exige dogmas, apenas serenidade, pois consiste em respeitar a vida, o meio ambiente, os seres vivos e estar em constante equilíbrio e harmonia como o todo.
A nova liderança é baseada em líderes íntegros e conscientes de sua missão, seus colaboradores devem se sentir tranqüilos, pois o novo líder irradiar paz.
Os 4 pilares do sucesso em vendas
O setor comercial precisa estar bem apoiado em quatro (4) pilares de sustentação para chegar mais facilmente ao sucesso desejado.
Se as vendas de sua empresa não estão satisfatórias, é bem provável que um dos pilares do setor comercial não está bem trabalhado. Vamos juntos refletir esses pontos fundamentais e muitas vezes esquecidos.
Conhecimento, técnica, motivação e acompanhamento são os pilares que devem ser cuidadosamente observados durante a gestão do departamento comercial.
1º - O conhecimento é talvez o mais importante e o fator que os diretores e gerentes nem sempre dão a devida atenção. Este conhecimento que me refiro, é realmente fazer com que os integrantes da equipe saibam perfeitamente as informações detalhadas de cada produto ou serviço que vende, quais seus respectivos diferenciais, a razão de existir da organização, há quantos anos a empresa existe, entre outros. Já fiz inúmeras vezes um pequeno teste onde é apresentado para a equipe uma relação com 10 questões básicas sobre a empresa e o produto, e para surpresa da direção da empresa, a média das notas fica em torno de cinco (5) pontos.
O que ocorre é que o dono acha que o vendedor sabe o que ele sabe, o que seria ideal, porém na maioria das vezes o vendedor não sabe e não fala ao cliente o que devia falar, reduzindo sua segurança, perdendo confiança e credibilidade, minimizando seu poder de fechamento durante a venda, ficando menos ativo e começando a vender cada dia menos.
Nunca esqueça que ninguém vende bem o que ainda não comprou completamente, ninguém ama aquilo que não conhece e que seu vendedor deve ser de fato seu primeiro cliente.
Portanto dê a devida atenção para este pilar, afinal o seu vendedor é a sua empresa para muitos clientes, ou seja, a imagem e firmeza que ele passar ou não, é a imagem que terão da sua empresa..
2º - As técnicas são fundamentais para o vendedor passar do estágio de um mero apresentador de produtos para um verdadeiro vendedor consultor de seus produtos ou serviços. A venda é uma arte, e como toda arte, deve ser aprimorada, treinada e reciclada a cada dia, ou seja, devemos afiar sempre o nosso machado, pois caso contrário o machado sem corte, não executa seu trabalho adequadamente.
3º - O treinamento de seus colaboradores é primordial para mantê-los atualizados, bem afiados nas técnicas e em sintonia com as novidades do mercado. Estimule a participação em diferentes cursos, além da leitura contínua sobre o tema que trabalha, afinal quanto mais técnicas ele conhecer, maior a probabilidade dele ser um grande negociador e cada vez menos um simples "tirador de pedidos".
A motivação. O vendedor é quase pura motivação. Costumo dizer que o vendedor, principalmente o externo, é um eterno solitário, pois apesar de sempre estar em contato com pessoas e clientes diariamente, normalmente ele viaja sozinho, fica só no hotel e muitas vezes fica dias e mais dias longe da família.
Com tudo isso, a empresa deveria ter um espaço, um tempo, um momento de se preocupar em recarregar as baterias ou encher o bujão de gás deste profissional. Para isso é importante dizer-lhes sempre uma palavra amiga, demonstrar apoio e enchê-lo de esperança e vontade para persistir e continuar determinado em seu objetivo e propósito.
Muitas vezes pensamos que o vendedor só pensa em dinheiro. Isto não é uma verdade,afinal quantos representantes comerciais que já trabalhei e percebi que eles continuavam na empresa mesmo tendo uma proposta superior de outra empresa, mas permaneciam por motivos que jamais fariam a diferença, como um happy hour no final do mês, um clima amigo, um chefe colega e participativo, reuniões interessantes, desafios que muito ensinavam, uma placa de honra ao mérito por uma meta alcançada ou por uma champagne aberta após uma boa venda, um sino que tocava após uma negociação bem sucedida entre outros pontos que fazem sim a diferença e que determinavam a permanência destes profissionais na empresa.
É claro que o vendedor trabalha também sabendo que precisa de uma remuneração em dinheiro, até por que tem contas a pagar e compromissos financeiros a honras. Caso julgue válido e pertinente, busque analisar a possibilidade de fazer um esquema de comissão escalonado, onde haja uma comissão para ele, um "plus" de algum percentual caso a equipe atinja o objetivo e um outro percentual caso todos os integrantes da equipe cheguem na meta projetada. Ora, com esse sistema é claro que ganhará outros chefes, ou seja, uns cobrarão sadiamente os outros componentes da equipe, pois querem os 3 prêmios.
E se quiser encantar ou motivar ainda ou "mexer" pra valer com esta pessoa, vá até a casa deste profissional, grave sem ele saber, alguns depoimentos de familiares e ou amigos e em um determinado momento mostre a ele. A emoção vai ocorrer e a tendência é de melhora em seguida.
4º - Todo acompanhamento é fundamental para o devido andamento de qualquer coisa. Imagine se não acompanharmos as notas de nossos filhos na escola, esta falta de cobrança gera um descuido ou até mesmo um relaxamento que produz um desempenho cada vez menor. O correto acompanhamento é aquele que enfatiza o ponto positivo, e não massacra a falha ocorrida e sim aquele que norteia o caminho a ser seguido.
Reuniões periódicas, onde ele possa escutar e ser ouvido, onde possa ver as vitórias e como fazer melhor, agradável, as vezes com músicas, jogos, historinhas que exemplificam e fazem com que os conceitos podem ser mais facilmente assimilados e posteriormente colocados em prática no cotidiano.
É importante dizer que a meta não deve ser sua ou da empresa, mas sim deve ser dele, portanto uma pessoa não fará o mesmo esforço para atingir um número que não é dele.
Sabendo disso e aliando as necessidades que a companhia tem, podem juntos chegar em um número possível, nem muito difícil, nem muito fácil que possa ser estimulante e desafiador,
Conseguindo assim o comprometimento dele com o resultado planejado conjuntamente.
Todos os passos e ações propostas acima foram tirados de uma prática que adquiri nestes anos andando com vários vendedores por todo Brasil e que executo atualmente.
Os resultados tem sido cada dia melhor e o mais legal e que não dependem de grandes recursos financeiros, mas apenas de muita sensibilidade e vontade de fazer sua equipe e seus colegas de trabalho mais feliz e conseqüentemente ter o rendimento superado.
Se as vendas de sua empresa não estão satisfatórias, é bem provável que um dos pilares do setor comercial não está bem trabalhado. Vamos juntos refletir esses pontos fundamentais e muitas vezes esquecidos.
Conhecimento, técnica, motivação e acompanhamento são os pilares que devem ser cuidadosamente observados durante a gestão do departamento comercial.
1º - O conhecimento é talvez o mais importante e o fator que os diretores e gerentes nem sempre dão a devida atenção. Este conhecimento que me refiro, é realmente fazer com que os integrantes da equipe saibam perfeitamente as informações detalhadas de cada produto ou serviço que vende, quais seus respectivos diferenciais, a razão de existir da organização, há quantos anos a empresa existe, entre outros. Já fiz inúmeras vezes um pequeno teste onde é apresentado para a equipe uma relação com 10 questões básicas sobre a empresa e o produto, e para surpresa da direção da empresa, a média das notas fica em torno de cinco (5) pontos.
O que ocorre é que o dono acha que o vendedor sabe o que ele sabe, o que seria ideal, porém na maioria das vezes o vendedor não sabe e não fala ao cliente o que devia falar, reduzindo sua segurança, perdendo confiança e credibilidade, minimizando seu poder de fechamento durante a venda, ficando menos ativo e começando a vender cada dia menos.
Nunca esqueça que ninguém vende bem o que ainda não comprou completamente, ninguém ama aquilo que não conhece e que seu vendedor deve ser de fato seu primeiro cliente.
Portanto dê a devida atenção para este pilar, afinal o seu vendedor é a sua empresa para muitos clientes, ou seja, a imagem e firmeza que ele passar ou não, é a imagem que terão da sua empresa..
2º - As técnicas são fundamentais para o vendedor passar do estágio de um mero apresentador de produtos para um verdadeiro vendedor consultor de seus produtos ou serviços. A venda é uma arte, e como toda arte, deve ser aprimorada, treinada e reciclada a cada dia, ou seja, devemos afiar sempre o nosso machado, pois caso contrário o machado sem corte, não executa seu trabalho adequadamente.
3º - O treinamento de seus colaboradores é primordial para mantê-los atualizados, bem afiados nas técnicas e em sintonia com as novidades do mercado. Estimule a participação em diferentes cursos, além da leitura contínua sobre o tema que trabalha, afinal quanto mais técnicas ele conhecer, maior a probabilidade dele ser um grande negociador e cada vez menos um simples "tirador de pedidos".
A motivação. O vendedor é quase pura motivação. Costumo dizer que o vendedor, principalmente o externo, é um eterno solitário, pois apesar de sempre estar em contato com pessoas e clientes diariamente, normalmente ele viaja sozinho, fica só no hotel e muitas vezes fica dias e mais dias longe da família.
Com tudo isso, a empresa deveria ter um espaço, um tempo, um momento de se preocupar em recarregar as baterias ou encher o bujão de gás deste profissional. Para isso é importante dizer-lhes sempre uma palavra amiga, demonstrar apoio e enchê-lo de esperança e vontade para persistir e continuar determinado em seu objetivo e propósito.
Muitas vezes pensamos que o vendedor só pensa em dinheiro. Isto não é uma verdade,afinal quantos representantes comerciais que já trabalhei e percebi que eles continuavam na empresa mesmo tendo uma proposta superior de outra empresa, mas permaneciam por motivos que jamais fariam a diferença, como um happy hour no final do mês, um clima amigo, um chefe colega e participativo, reuniões interessantes, desafios que muito ensinavam, uma placa de honra ao mérito por uma meta alcançada ou por uma champagne aberta após uma boa venda, um sino que tocava após uma negociação bem sucedida entre outros pontos que fazem sim a diferença e que determinavam a permanência destes profissionais na empresa.
É claro que o vendedor trabalha também sabendo que precisa de uma remuneração em dinheiro, até por que tem contas a pagar e compromissos financeiros a honras. Caso julgue válido e pertinente, busque analisar a possibilidade de fazer um esquema de comissão escalonado, onde haja uma comissão para ele, um "plus" de algum percentual caso a equipe atinja o objetivo e um outro percentual caso todos os integrantes da equipe cheguem na meta projetada. Ora, com esse sistema é claro que ganhará outros chefes, ou seja, uns cobrarão sadiamente os outros componentes da equipe, pois querem os 3 prêmios.
E se quiser encantar ou motivar ainda ou "mexer" pra valer com esta pessoa, vá até a casa deste profissional, grave sem ele saber, alguns depoimentos de familiares e ou amigos e em um determinado momento mostre a ele. A emoção vai ocorrer e a tendência é de melhora em seguida.
4º - Todo acompanhamento é fundamental para o devido andamento de qualquer coisa. Imagine se não acompanharmos as notas de nossos filhos na escola, esta falta de cobrança gera um descuido ou até mesmo um relaxamento que produz um desempenho cada vez menor. O correto acompanhamento é aquele que enfatiza o ponto positivo, e não massacra a falha ocorrida e sim aquele que norteia o caminho a ser seguido.
Reuniões periódicas, onde ele possa escutar e ser ouvido, onde possa ver as vitórias e como fazer melhor, agradável, as vezes com músicas, jogos, historinhas que exemplificam e fazem com que os conceitos podem ser mais facilmente assimilados e posteriormente colocados em prática no cotidiano.
É importante dizer que a meta não deve ser sua ou da empresa, mas sim deve ser dele, portanto uma pessoa não fará o mesmo esforço para atingir um número que não é dele.
Sabendo disso e aliando as necessidades que a companhia tem, podem juntos chegar em um número possível, nem muito difícil, nem muito fácil que possa ser estimulante e desafiador,
Conseguindo assim o comprometimento dele com o resultado planejado conjuntamente.
Todos os passos e ações propostas acima foram tirados de uma prática que adquiri nestes anos andando com vários vendedores por todo Brasil e que executo atualmente.
Os resultados tem sido cada dia melhor e o mais legal e que não dependem de grandes recursos financeiros, mas apenas de muita sensibilidade e vontade de fazer sua equipe e seus colegas de trabalho mais feliz e conseqüentemente ter o rendimento superado.
10 DICAS DE ONDE ENCONTRAR NOVOS CLIENTES
1) Tenha sempre cartões de visitas ou folhetos com você!! O verdadeiro profissional de vendas diverte-se, tem vida social, vai a festas, etc. sem jamais perder o “faro comercial”.
2) Esteja sempre atento a tudo e todos!! O universo dá sinais claros de grandes oportunidades se você estiver “conectado”. Olhe para todos os lados!!
3) Facilite o acesso ao crédito. Quem jamais pôde ter seu produto, pode agora!! Quem já comprava, pode aumentar suas compras.
4) Saia da mesmice!! Vá visitar clientes por outro caminho, em dias diferentes, fale com mais pessoas no seu cliente. Vire seu mapa “de ponta cabeça”!!
5) Mostre atenção, educação e simpatia a todos que cruzarem seu caminho. Seu novo cliente pode estar ali.
6) Questione as regras!! “Nunca vendemos para tal segmento...Por quê? E se mudarmos nosso enfoque, nossa abordagem ou fizermos simples adequações em nossos produtos?” Lembre-se: a Coca-Cola não era para ser refrigerante...
7) Faça uma “pesquisa pessoal” junto ao seu comprador. O que o levou a comprar seu produto, qual apelo emocional pesou na decisão? Use essas informações em suas novas abordagens, para públicos diferentes. Vá direto ao que dá certo!!
8) Saia da toca! Não espero por clientes passivamente em seu lugar!! Vá à luta, mostre a cara, apresente-se ao Universo!!
9) Vá além de ser criativo!! A palavra da vez é a INOVAÇÃO!! Crie VALOR para você e, principalmente, para seu cliente!!
10) Quais são seus concorrentes diretos e, principalmente, indiretos? Lembre-se: o bolso do consumidor é um só e ele pode estar comprometido com outros segmentos. Entenda esse processo e aja fora da esfera de preço. Surpreenda-o, mostrando-se comprometido com o interesse DELE!!
2) Esteja sempre atento a tudo e todos!! O universo dá sinais claros de grandes oportunidades se você estiver “conectado”. Olhe para todos os lados!!
3) Facilite o acesso ao crédito. Quem jamais pôde ter seu produto, pode agora!! Quem já comprava, pode aumentar suas compras.
4) Saia da mesmice!! Vá visitar clientes por outro caminho, em dias diferentes, fale com mais pessoas no seu cliente. Vire seu mapa “de ponta cabeça”!!
5) Mostre atenção, educação e simpatia a todos que cruzarem seu caminho. Seu novo cliente pode estar ali.
6) Questione as regras!! “Nunca vendemos para tal segmento...Por quê? E se mudarmos nosso enfoque, nossa abordagem ou fizermos simples adequações em nossos produtos?” Lembre-se: a Coca-Cola não era para ser refrigerante...
7) Faça uma “pesquisa pessoal” junto ao seu comprador. O que o levou a comprar seu produto, qual apelo emocional pesou na decisão? Use essas informações em suas novas abordagens, para públicos diferentes. Vá direto ao que dá certo!!
8) Saia da toca! Não espero por clientes passivamente em seu lugar!! Vá à luta, mostre a cara, apresente-se ao Universo!!
9) Vá além de ser criativo!! A palavra da vez é a INOVAÇÃO!! Crie VALOR para você e, principalmente, para seu cliente!!
10) Quais são seus concorrentes diretos e, principalmente, indiretos? Lembre-se: o bolso do consumidor é um só e ele pode estar comprometido com outros segmentos. Entenda esse processo e aja fora da esfera de preço. Surpreenda-o, mostrando-se comprometido com o interesse DELE!!
A Importância dos Detalhes
Detalhes são apenas detalhes, gotas são apenas gotas, mas são elas que fazem a chuva.
O processo de gestão não faz nada nascer grande, tampouco oferece grandes coisas. Ele nos oferece pequenas coisas todos os dias, que se tivermos o bom senso de juntá-las, teremos em nossas mãos grandes coisas.
Normalmente somos detalhistas para as críticas que fazemos ao mundo, para uma boa opinião no futebol, para passar uma boa receita de bolo, para uma boa fofoca, mas nem um pouco detalhistas com nossos atos, que muitas vezes sem motivos, apenas seguem.
Minha mulher, Thais Helena, estava assando um presunto e como sempre faz quando pratica tal ato, cortou a ponta. Perguntei-lhe por que fazia isso, ela disse: "Corto a ponta do presunto porque minha mãe sempre cortou".
Perguntei à sua mãe por que fazia isso, ela respondeu: "Corto a ponta do presunto, porque minha mãe sempre cortou". Resolvi ligar para a avó e perguntar-lhe: - por que cortava a ponta do presunto. Ela respondeu: "Corto a ponta do presunto, porque meu forno é muito pequeno."
Assim vivemos e fazemos, levamos nossos atos de gestão envolvidos e baseados em atos alheios, dos quais nem sabemos sua origem e aonde irão nos levar. Crie seu próprio estilo e sua própria maneira de agir.
Encontre um verdadeiro motivo para realizações e pare de pegar carona nos trilhos da esperança para entrar no trem da ação.
Ah! Eu tenho esperança de que as coisas melhorem! E daí! Você acha que sua esperança vai fazer algo mudar? De jeito nenhum. Almas penadas suportam o inferno baseadas na esperança de alcançarem o céu, mas nunca sairão de onde estão.
O que faz as coisas mudarem é a ação; os detalhes que você planeja e coloca em prática é que fazem a diferença. Nosso maior desejo na vida é de que alguém nos faça fazer o que podemos fazer.
De qual professor você se lembra mais - daquele que o deixava fazer o que queria, ou daquele que exigia o melhor de você e trazia à tona tudo de bom havia dentro de você ?
Quantos de nós somos do tamanho de nossa forma e por isso desperdiçamos um bom pedaço de presunto? Colocar detalhes em ação é algo que poucos fazem, por isso poucos vencem.
O que está atrás de você e o que está à sua frente, enfraquece quando comparado ao que existe dentro de você.
Santo Agostinho disse no ano de 399: "O homem viaja centenas de milhas para contemplar a grandeza do oceano - ele olha admirado para o céu. Ele fica extasiado com os campos, montanhas e rios e nem por um momento pensa em si mesmo, como a maior criação de Deus".
Caso não se comece a valorizar os detalhes, daqui a algum tempo, muita gente estará como milhões de japoneses e chineses, trocando emoções e carinhos com o bichinho eletrônico Tamagushi, por U$ 5,00. Em frente ao prédio do antigo Grupo Escola Rodrigues Alves, existe uma árvore que estava impedida de crescer e expandir seu tronco por causa de uma forte grade de ferro, mas isto foi só um detalhe na vida dessa árvore. A cada ano que passava por ali, percebia que ela mudava de cor, parecia inchada e com seus dias contados.
Quem hoje passa pelo local, pode constatar que a grade só foi um detalhe, pois a árvore cresceu e engoliu a grade com seu tronco e,além de tornar-se única, deixou claro que sua força para sobreviver era maior que a da grade de aço em se exibir.
Determinação... um grande detalhe.
Um cavalo belga consegue carregar sozinho 4 toneladas. Se forem dois trabalhando juntos, conseguem puxar 9 toneladas. E quando são adestrados, conseguem juntos puxar 12. A valorização de nossos companheiros, é algo que devemos aprender a praticar. Valorize a empresa em que trabalha, por ajudá-lo a criar sua família.
Valorização e união... um grande detalhe.
Nossa mente é como um pára-quedas, só funciona aberta. O rei Xerxes, vendo-se à frente de um braço de mar, queria atravessá-lo, fazendo uma ponte com os barcos. Nesse momento, desabou uma enorme tempestade e destruiu os barcos. Xerxes ordenou aos escravos que dessem 300 chibatadas no mar e ainda mandou matar aquele que havia supervisionado a operação.
Não ser tolo... um grande detalhe.
Imagine uma lagarta. Ela passa grande parte de sua vida no chão, olhando os pássaros, indignada com seu destino e sua forma. Pensa: "Sou a mais desprezível das criaturas, feia, repulsiva, condenada a rastejar pela terra". Um dia, entretanto, a natureza lhe pede que faça um casulo.
A lagarta se assusta pois jamais fizera um casulo antes. Pensa que está construindo seu túmulo e prepara-se para morrer. Embora indignada com a vida que levou até então, reclama novamente com Deus, dizendo: "Quando finalmente me acostumei a rastejar, o Senhor me tira o pouco que tenho".
Desprezada, tranca-se no casulo e aguarda o seu fim. Alguns dias depois, vê-se transformada numa linda borboleta. Pode agora passear pelos céus, ser admirada pelos homens e surpreender-se com o sentido daquele detalhe de sua vida.
Reúna todos os detalhes que lhe trouxeram até este momento profissional ou pessoal. Veja onde falhou, onde acertou. Dê mais atenção aos detalhes, talvez isto possa parecer a construção de um casulo, mas a grande transformação sempre está por vir.
Na sala de minha casa, existe uma parede que deixei por terminar, ela ainda está em obras. Os amigos que recebo, sempre perguntam porque não acabá-la. Eu respondo que ela está ali, como um detalhe para me lembrar todos os dias, que sempre existe algo para se construir. Sendo detalhista, você estará fazendo uma gestão onde conhecerá melhor os fatos, onde poderá decifrá-los e até antecipá-los.
Seja detalhista em sua gestão empresarial ou pessoal. Tudo que é planejado com detalhes, pode servir várias vezes como alicerce.
O processo de gestão não faz nada nascer grande, tampouco oferece grandes coisas. Ele nos oferece pequenas coisas todos os dias, que se tivermos o bom senso de juntá-las, teremos em nossas mãos grandes coisas.
Normalmente somos detalhistas para as críticas que fazemos ao mundo, para uma boa opinião no futebol, para passar uma boa receita de bolo, para uma boa fofoca, mas nem um pouco detalhistas com nossos atos, que muitas vezes sem motivos, apenas seguem.
Minha mulher, Thais Helena, estava assando um presunto e como sempre faz quando pratica tal ato, cortou a ponta. Perguntei-lhe por que fazia isso, ela disse: "Corto a ponta do presunto porque minha mãe sempre cortou".
Perguntei à sua mãe por que fazia isso, ela respondeu: "Corto a ponta do presunto, porque minha mãe sempre cortou". Resolvi ligar para a avó e perguntar-lhe: - por que cortava a ponta do presunto. Ela respondeu: "Corto a ponta do presunto, porque meu forno é muito pequeno."
Assim vivemos e fazemos, levamos nossos atos de gestão envolvidos e baseados em atos alheios, dos quais nem sabemos sua origem e aonde irão nos levar. Crie seu próprio estilo e sua própria maneira de agir.
Encontre um verdadeiro motivo para realizações e pare de pegar carona nos trilhos da esperança para entrar no trem da ação.
Ah! Eu tenho esperança de que as coisas melhorem! E daí! Você acha que sua esperança vai fazer algo mudar? De jeito nenhum. Almas penadas suportam o inferno baseadas na esperança de alcançarem o céu, mas nunca sairão de onde estão.
O que faz as coisas mudarem é a ação; os detalhes que você planeja e coloca em prática é que fazem a diferença. Nosso maior desejo na vida é de que alguém nos faça fazer o que podemos fazer.
De qual professor você se lembra mais - daquele que o deixava fazer o que queria, ou daquele que exigia o melhor de você e trazia à tona tudo de bom havia dentro de você ?
Quantos de nós somos do tamanho de nossa forma e por isso desperdiçamos um bom pedaço de presunto? Colocar detalhes em ação é algo que poucos fazem, por isso poucos vencem.
O que está atrás de você e o que está à sua frente, enfraquece quando comparado ao que existe dentro de você.
Santo Agostinho disse no ano de 399: "O homem viaja centenas de milhas para contemplar a grandeza do oceano - ele olha admirado para o céu. Ele fica extasiado com os campos, montanhas e rios e nem por um momento pensa em si mesmo, como a maior criação de Deus".
Caso não se comece a valorizar os detalhes, daqui a algum tempo, muita gente estará como milhões de japoneses e chineses, trocando emoções e carinhos com o bichinho eletrônico Tamagushi, por U$ 5,00. Em frente ao prédio do antigo Grupo Escola Rodrigues Alves, existe uma árvore que estava impedida de crescer e expandir seu tronco por causa de uma forte grade de ferro, mas isto foi só um detalhe na vida dessa árvore. A cada ano que passava por ali, percebia que ela mudava de cor, parecia inchada e com seus dias contados.
Quem hoje passa pelo local, pode constatar que a grade só foi um detalhe, pois a árvore cresceu e engoliu a grade com seu tronco e,além de tornar-se única, deixou claro que sua força para sobreviver era maior que a da grade de aço em se exibir.
Determinação... um grande detalhe.
Um cavalo belga consegue carregar sozinho 4 toneladas. Se forem dois trabalhando juntos, conseguem puxar 9 toneladas. E quando são adestrados, conseguem juntos puxar 12. A valorização de nossos companheiros, é algo que devemos aprender a praticar. Valorize a empresa em que trabalha, por ajudá-lo a criar sua família.
Valorização e união... um grande detalhe.
Nossa mente é como um pára-quedas, só funciona aberta. O rei Xerxes, vendo-se à frente de um braço de mar, queria atravessá-lo, fazendo uma ponte com os barcos. Nesse momento, desabou uma enorme tempestade e destruiu os barcos. Xerxes ordenou aos escravos que dessem 300 chibatadas no mar e ainda mandou matar aquele que havia supervisionado a operação.
Não ser tolo... um grande detalhe.
Imagine uma lagarta. Ela passa grande parte de sua vida no chão, olhando os pássaros, indignada com seu destino e sua forma. Pensa: "Sou a mais desprezível das criaturas, feia, repulsiva, condenada a rastejar pela terra". Um dia, entretanto, a natureza lhe pede que faça um casulo.
A lagarta se assusta pois jamais fizera um casulo antes. Pensa que está construindo seu túmulo e prepara-se para morrer. Embora indignada com a vida que levou até então, reclama novamente com Deus, dizendo: "Quando finalmente me acostumei a rastejar, o Senhor me tira o pouco que tenho".
Desprezada, tranca-se no casulo e aguarda o seu fim. Alguns dias depois, vê-se transformada numa linda borboleta. Pode agora passear pelos céus, ser admirada pelos homens e surpreender-se com o sentido daquele detalhe de sua vida.
Reúna todos os detalhes que lhe trouxeram até este momento profissional ou pessoal. Veja onde falhou, onde acertou. Dê mais atenção aos detalhes, talvez isto possa parecer a construção de um casulo, mas a grande transformação sempre está por vir.
Na sala de minha casa, existe uma parede que deixei por terminar, ela ainda está em obras. Os amigos que recebo, sempre perguntam porque não acabá-la. Eu respondo que ela está ali, como um detalhe para me lembrar todos os dias, que sempre existe algo para se construir. Sendo detalhista, você estará fazendo uma gestão onde conhecerá melhor os fatos, onde poderá decifrá-los e até antecipá-los.
Seja detalhista em sua gestão empresarial ou pessoal. Tudo que é planejado com detalhes, pode servir várias vezes como alicerce.
10 DICAS PARA SER UM EMPREENDEDOR!
10 DICAS PARA SER UM EMPREENDEDOR!
Nunca como hoje, as empresas precisaram de verdadeiros "empreendedores". Cada funcionário deve ter a atitude e comportamentos de "dono do negócio" e as empresas de sucesso são aquelas que tem em seus quadros verdadeiros "empreendedores".
Quais as principais características de um "empreendedor"? Aqui vão elas:
1. Boas idéias são comuns a muitas pessoas. A diferença está naqueles que conseguem fazer as idéias transformarem-se em realidade, isto é, implementar as idéias. A maioria das pessoas fica apenas na "boa idéia" e não passa para a ação. O empreendedor passa do pensamento à ação e faz as coisas acontecerem.
2. Todo empreendedor tem uma verdadeira paixão por aquilo que faz. Paixão faz a diferença. Entusiasmo e Paixão são as principais características de um empreendedor!
3. O empreendedor é aquele que consegue escolher entre várias alternativas e não fica pensando no que deixou para trás. Sabe ter foco e fica focado no que quer
4. O empreendedor tem profundo conhecimento daquilo que quer e daquilo que faz e se esforça continuadamente para aumentar esse conhecimento sob todas as formas possíveis
5. O empreendedor tem uma tenacidade incrível. Ele não desiste!
6. O empreendedor acredita na sua própria capacidade. Tem alto grau de auto-confiança
7. O empreendedor não tem fracassos. Ele vê os "fracassos" como oportunidades de aprendizagem e segue em frente
8. O empreendedor faz uso de sua imaginação. Ele imagina-se sempre vencedor
9. O empreendedor tem sempre uma visão de vários cenários pela frente. Tem, na cabeça, várias alternativas para vencer
10. O empreendedor nunca se acha uma "vítima". Ele não fica parado, reclamando das coisas e dos acontecimentos. Ele age para modificar a realidade!
Pense nisso. Você tem estas características? Como é o seu pessoal? Você já pensou em criar programas para desenvolver no seu pessoal o necessário espírito empreendedor para enfrentar os desafios deste novo século?
Nunca como hoje, as empresas precisaram de verdadeiros "empreendedores". Cada funcionário deve ter a atitude e comportamentos de "dono do negócio" e as empresas de sucesso são aquelas que tem em seus quadros verdadeiros "empreendedores".
Quais as principais características de um "empreendedor"? Aqui vão elas:
1. Boas idéias são comuns a muitas pessoas. A diferença está naqueles que conseguem fazer as idéias transformarem-se em realidade, isto é, implementar as idéias. A maioria das pessoas fica apenas na "boa idéia" e não passa para a ação. O empreendedor passa do pensamento à ação e faz as coisas acontecerem.
2. Todo empreendedor tem uma verdadeira paixão por aquilo que faz. Paixão faz a diferença. Entusiasmo e Paixão são as principais características de um empreendedor!
3. O empreendedor é aquele que consegue escolher entre várias alternativas e não fica pensando no que deixou para trás. Sabe ter foco e fica focado no que quer
4. O empreendedor tem profundo conhecimento daquilo que quer e daquilo que faz e se esforça continuadamente para aumentar esse conhecimento sob todas as formas possíveis
5. O empreendedor tem uma tenacidade incrível. Ele não desiste!
6. O empreendedor acredita na sua própria capacidade. Tem alto grau de auto-confiança
7. O empreendedor não tem fracassos. Ele vê os "fracassos" como oportunidades de aprendizagem e segue em frente
8. O empreendedor faz uso de sua imaginação. Ele imagina-se sempre vencedor
9. O empreendedor tem sempre uma visão de vários cenários pela frente. Tem, na cabeça, várias alternativas para vencer
10. O empreendedor nunca se acha uma "vítima". Ele não fica parado, reclamando das coisas e dos acontecimentos. Ele age para modificar a realidade!
Pense nisso. Você tem estas características? Como é o seu pessoal? Você já pensou em criar programas para desenvolver no seu pessoal o necessário espírito empreendedor para enfrentar os desafios deste novo século?
O Segredo do Bom Atendimento ao Cliente
Nos dias atuais, a capacidade de aprender sobre clientes de uma forma mais rápida que o concorrente e transformar esse conhecimento em ação faz uma diferença muito grande na vida do profissional de vendas e da empresa que atua ou representa.
Toda empresa tem problemas e comete erros. A diferença é como o atendimento trabalha esses momentos, seja numa assistência técnica, reparo, devolução ou troca de um produto ou mesmo uma reclamação por negligência, falta de atenção e até mesmo um mau atendimento.
Numa pesquisa da Datacenso com 1800 entrevistados eles perguntaram o que seria necessário para que uma empresa respeite o consumidor. 46% optaram pelo atendimento, 29% pela qualidade e apenas 9% escolheram o preço. Nessa mesma pesquisa perguntaram o que levaria uma empresa a perder clientes: 40% apontaram para a falta de atenção com o cliente e 26% por preços abusivos.
O cliente bom é o que está na sua frente agora e não aquele com quem você vai negociar amanhã. O cliente bom é o que está na sua loja hoje e não o que entrar amanhã.
Qual atitude você tem tomado para seduzir seus principais clientes? A resposta para os problemas da empresa está sempre no mercado. A chave para manter uma boa rede de clientes fiéis é identificar os pequenos problemas antes que se tornem grandes.
O cliente que está em jogo é o que gosta de comprar na sua empresa e não o que deixa de negociar com você por cinco centavos. O diferencial não pode ser o preço porque sempre vai ter alguém com um preço menor que o seu.
O cliente fiel permite aumento e 75% dessa clientela valoriza antes do preço a confiabilidade, o relacionamento e a qualidade de produtos e serviços.
O segredo do bom atendimento é ter uma equipe treinada, motivada e comprometida. Se você não pode confiar na sua equipe então troque um a um.
A empresa precisa ser clara e sincera, pois só assim encanta as pessoas. Os funcionários têm valores e sonhos e irão usar essa empresa para atingir seus sonhos. A pessoa que está “de bem” com a empresa é a mesma que está “de bem” com a vida. A empresa faz parte de sua vida assim como sua família.
Uma equipe comprometida e cheia de combustível sabe identificar onde a empresa estava, onde está e onde quer chegar. O segredo é simples e só funciona se colocar em prática.
Toda empresa tem problemas e comete erros. A diferença é como o atendimento trabalha esses momentos, seja numa assistência técnica, reparo, devolução ou troca de um produto ou mesmo uma reclamação por negligência, falta de atenção e até mesmo um mau atendimento.
Numa pesquisa da Datacenso com 1800 entrevistados eles perguntaram o que seria necessário para que uma empresa respeite o consumidor. 46% optaram pelo atendimento, 29% pela qualidade e apenas 9% escolheram o preço. Nessa mesma pesquisa perguntaram o que levaria uma empresa a perder clientes: 40% apontaram para a falta de atenção com o cliente e 26% por preços abusivos.
O cliente bom é o que está na sua frente agora e não aquele com quem você vai negociar amanhã. O cliente bom é o que está na sua loja hoje e não o que entrar amanhã.
Qual atitude você tem tomado para seduzir seus principais clientes? A resposta para os problemas da empresa está sempre no mercado. A chave para manter uma boa rede de clientes fiéis é identificar os pequenos problemas antes que se tornem grandes.
O cliente que está em jogo é o que gosta de comprar na sua empresa e não o que deixa de negociar com você por cinco centavos. O diferencial não pode ser o preço porque sempre vai ter alguém com um preço menor que o seu.
O cliente fiel permite aumento e 75% dessa clientela valoriza antes do preço a confiabilidade, o relacionamento e a qualidade de produtos e serviços.
O segredo do bom atendimento é ter uma equipe treinada, motivada e comprometida. Se você não pode confiar na sua equipe então troque um a um.
A empresa precisa ser clara e sincera, pois só assim encanta as pessoas. Os funcionários têm valores e sonhos e irão usar essa empresa para atingir seus sonhos. A pessoa que está “de bem” com a empresa é a mesma que está “de bem” com a vida. A empresa faz parte de sua vida assim como sua família.
Uma equipe comprometida e cheia de combustível sabe identificar onde a empresa estava, onde está e onde quer chegar. O segredo é simples e só funciona se colocar em prática.
O caminho que leva ao cliente!
Num dia chuvoso, uma senhora idosa entrou em uma loja de decoração para abrigar-se e esperar a chuva passar.
Os vendedores, concluindo que ela nada queria comprar, não lhe deram atenção.
Um deles, porém, aproximou-se dela e ofereceu-lhe uma cadeira, um café e disse-lhe que ficasse à vontade e, caso precisasse de mais alguma coisa, era só chamá-lo. A chuva passou, a senhora pediu um cartão do jovem, agradeceu e partiu.
Um ano depois, o dono da loja recebeu um telefonema daquela senhora solicitando que o educado vendedor fosse à Europa redecorar um castelo de sua propriedade, exigindo, porém, que ele oferecesse sociedade ao rapaz.
A compra seria tão grande que o lojista não hesitou em fazer do jovem vendedor seu sócio e enviá-lo ao castelo.
Naquele dia de chuva, o jovem vendedor foi educado e cortês como faria a qualquer outra pessoa, prestando um bom serviço sem nenhum tipo de interesse à senhora Carnegie, mãe de Andrew Carnegie, um dos homens mais ricos do mundo na época, conhecido como o rei do aço.
A vida vai lhe dar o que eu você der a ela. É como um eco de montanha, se você gritar amor vai retornar amor e se gritar tristeza vai voltar tristeza.
Profissionais de sucesso tem o desejo de fazer as pessoas felizes. O verdadeiro pedreiro não é aquele que simplesmente levanta a parede, e sim o que sente alegria em construir uma casa.
As pessoas estão cansadas de serem vistas como um simples cifrão e de serem enganadas no mundo dos negócios.
Fazer sucesso em vendas é conseguir ver o que todo mundo vê... Mas enxergar diferente! A vida não é uma coincidência... É uma conseqüência!
Qual é o caminho que leva ao cliente? Quem é o vendedor de sucesso? Quem é o profissional que se destaca na multidão? O caminho é conhecer o seu produto, se especializar naquilo que faz e mais que tudo, ter uma atitude de ajudar pessoas.
Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!
Os vendedores, concluindo que ela nada queria comprar, não lhe deram atenção.
Um deles, porém, aproximou-se dela e ofereceu-lhe uma cadeira, um café e disse-lhe que ficasse à vontade e, caso precisasse de mais alguma coisa, era só chamá-lo. A chuva passou, a senhora pediu um cartão do jovem, agradeceu e partiu.
Um ano depois, o dono da loja recebeu um telefonema daquela senhora solicitando que o educado vendedor fosse à Europa redecorar um castelo de sua propriedade, exigindo, porém, que ele oferecesse sociedade ao rapaz.
A compra seria tão grande que o lojista não hesitou em fazer do jovem vendedor seu sócio e enviá-lo ao castelo.
Naquele dia de chuva, o jovem vendedor foi educado e cortês como faria a qualquer outra pessoa, prestando um bom serviço sem nenhum tipo de interesse à senhora Carnegie, mãe de Andrew Carnegie, um dos homens mais ricos do mundo na época, conhecido como o rei do aço.
A vida vai lhe dar o que eu você der a ela. É como um eco de montanha, se você gritar amor vai retornar amor e se gritar tristeza vai voltar tristeza.
Profissionais de sucesso tem o desejo de fazer as pessoas felizes. O verdadeiro pedreiro não é aquele que simplesmente levanta a parede, e sim o que sente alegria em construir uma casa.
As pessoas estão cansadas de serem vistas como um simples cifrão e de serem enganadas no mundo dos negócios.
Fazer sucesso em vendas é conseguir ver o que todo mundo vê... Mas enxergar diferente! A vida não é uma coincidência... É uma conseqüência!
Qual é o caminho que leva ao cliente? Quem é o vendedor de sucesso? Quem é o profissional que se destaca na multidão? O caminho é conhecer o seu produto, se especializar naquilo que faz e mais que tudo, ter uma atitude de ajudar pessoas.
Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!
O termômetro das vitórias!
Muitas pessoas tacham um otimista de irresponsável, mas a realidade dos fatos é bem outra. A regra é sempre buscar oportunidades onde os outros enfrentam ameaças, dificuldades.
Quem acredita que sonhar é tão importante quanto agir é vencedor que constrói o mundo com paixão e emoção.
O desejo das pessoas que negociam com você leva você e o seu negócio à estratosfera.
O que mais me faz compreender o sucesso de empresas em todo o mundo é a expressão que está invariavelmente na boca das pessoas que trabalham lá: "amo essa empresa".
Mas não há otimismo que sobreviva se não houver ambição. Não entenda ambição como uma coisa ruim. É diferente de ganância. A ambição é o termômetro das vitórias.
No trabalho aprendemos a amar as pessoas e fazer amigos para a vida toda e esse universo é encantador.
O vice-presidente executivo da Toyota Motors Corporation disse: "Toda vez que nos deparamos com obstáculos e dificuldades, sempre digo a mim mesmo: Ouça o mundo, ouça a voz do cliente. Essa é a essência do nosso negócio".
Nesta comunidade do "ser otimista" acho legal a busca do caminho diferente que alguém falou: "meu instinto sempre me disse para fazer zigue, quando todo mundo faz zague". A melhor maneira de você não ser o último é buscar ser o primeiro. Quase sempre quando o negócio é bom prá todo mundo não é bom para ninguém e o Brasil provou deste remédio em alguns planos mirabolantes de governos. É ver o que todo mundo vê, mas enxergar diferente. Time que entra para empatar quase sempre perde o jogo.
Entender a liderança é fundamental. Se um bom guerreiro já nascesse feito, o cacique seria destituído e o pajé morreria de fome.
O otimismo é primo do bom-humor, mas o alerta é que o fracasso e o sucesso também são primos e em primeiro grau. O que irá diferenciar é a atitude, o caminho escolhido quando chegar na encruzilhada da vida. É por isso que o humor pode quebrar impasses tanto nos relacionamentos pessoais como nos profissionais.
Grandes idéias podem vir de qualquer lugar, mas a maneira delas surge no limite, isto é, na ação, nos lugares ativos e incansáveis, nos lugares que não entendem a frase: "não pode ser feito". É livrar-se da convicção corrosiva de que tudo o que é grandioso já foi feito. Porém grandes idéias também nascem e morrem todos os dias. O problema é que as pessoas não têm um plano, muitas empresas não têm o planejamento que implemente as idéias, traçando um caminho real que saia do imaginário, da prancheta, da teoria.
Tudo o que preciso fazer é sonhar e não jogar o coração pela janela. Os realistas estão a caminho, os sonhadores já estiveram "lá". Acreditar nisso é acreditar que a vida é possível, que a tecnologia veio para mais ajudar do que atrapalhar. Os saudosistas que me desculpem!
Quem acredita que sonhar é tão importante quanto agir é vencedor que constrói o mundo com paixão e emoção.
O desejo das pessoas que negociam com você leva você e o seu negócio à estratosfera.
O que mais me faz compreender o sucesso de empresas em todo o mundo é a expressão que está invariavelmente na boca das pessoas que trabalham lá: "amo essa empresa".
Mas não há otimismo que sobreviva se não houver ambição. Não entenda ambição como uma coisa ruim. É diferente de ganância. A ambição é o termômetro das vitórias.
No trabalho aprendemos a amar as pessoas e fazer amigos para a vida toda e esse universo é encantador.
O vice-presidente executivo da Toyota Motors Corporation disse: "Toda vez que nos deparamos com obstáculos e dificuldades, sempre digo a mim mesmo: Ouça o mundo, ouça a voz do cliente. Essa é a essência do nosso negócio".
Nesta comunidade do "ser otimista" acho legal a busca do caminho diferente que alguém falou: "meu instinto sempre me disse para fazer zigue, quando todo mundo faz zague". A melhor maneira de você não ser o último é buscar ser o primeiro. Quase sempre quando o negócio é bom prá todo mundo não é bom para ninguém e o Brasil provou deste remédio em alguns planos mirabolantes de governos. É ver o que todo mundo vê, mas enxergar diferente. Time que entra para empatar quase sempre perde o jogo.
Entender a liderança é fundamental. Se um bom guerreiro já nascesse feito, o cacique seria destituído e o pajé morreria de fome.
O otimismo é primo do bom-humor, mas o alerta é que o fracasso e o sucesso também são primos e em primeiro grau. O que irá diferenciar é a atitude, o caminho escolhido quando chegar na encruzilhada da vida. É por isso que o humor pode quebrar impasses tanto nos relacionamentos pessoais como nos profissionais.
Grandes idéias podem vir de qualquer lugar, mas a maneira delas surge no limite, isto é, na ação, nos lugares ativos e incansáveis, nos lugares que não entendem a frase: "não pode ser feito". É livrar-se da convicção corrosiva de que tudo o que é grandioso já foi feito. Porém grandes idéias também nascem e morrem todos os dias. O problema é que as pessoas não têm um plano, muitas empresas não têm o planejamento que implemente as idéias, traçando um caminho real que saia do imaginário, da prancheta, da teoria.
Tudo o que preciso fazer é sonhar e não jogar o coração pela janela. Os realistas estão a caminho, os sonhadores já estiveram "lá". Acreditar nisso é acreditar que a vida é possível, que a tecnologia veio para mais ajudar do que atrapalhar. Os saudosistas que me desculpem!
A Construção do Sucesso
O pensamento do sucesso começa com idéias, sonhos, atitudes, educação e planejamento. Tem muita gente que defende a idéia de que para alcançar o sucesso profissional basta querer e querer intensamente. É isso, provavelmente, a primeira atitude de um vencedor. Mas de nada vai adiantar desejar, se os planos não saírem do papel. Grandes idéias nascem e morrem todos os dias por falta de um plano de ação que dê sustentação à idéia. São as atitudes que escrevem a nossa história, e não nossas expectativas.
Muitos dos que fazem sucesso afirmam todos os dias que não ficam esperando o sucesso bater às suas portas. Gosto sempre da afirmação do Abílio Diniz: “Enquanto alguns sonham com o sucesso, nós acordamos cedo para fazê-lo”. Ninguém chega onde quer chegar profissionalmente por um golpe de sorte.
Foi-se o tempo que um currículo recheado de excelentes universidades e MBAs eram certeza de boa colocação profissional. Não faltam exemplos hoje de pessoas com cursos, digamos aqui, apenas razoáveis, que conseguiram encontrar o caminho do sucesso até com mais solidez do que outros que vieram de grandes escolas. Não há crítica aqui ao conhecimento ou a qualidade real das grandes escolas, mas sim a atitude do ser humano ou a falta dela, a diferença está nas decisões e na postura que a pessoa toma em sua vida.
A maior carência no mundo profissional não é de conhecimento e sim de atitude. As pessoas sabem o que tem que fazer, mas não fazem.
Também existem outros ingredientes para se atingir o topo. Segundo meu colega Eugênio Mussak, as pessoas costumam encarar a vida profissional separada da vida pessoal, como se isso fosse possível! Essa é uma visão de curto alcance porque não se pode desenvolver alguém pela metade. Ele ainda fecha essa posição com três pontos estratégicos: 1. Onde se está. 2. Onde se quer chegar e 3. O que se está fazendo para chegar lá.
O ser humano é o animal mais frágil do planeta. Ele só consegue ter força quando se une aos seus pares. Essa é uma visão filosófica, mas também muito utilitária. É por essa e por outras que as empresas programam as suas convenções e nós os profissionais somos chamados para realizar palestras que proporcionem reflexão maior sobre o tema da convenção.
Mas é preciso sair do discurso para a ação. Não basta apenas trocar cartões. É necessário cultivar amizades e estabelecer vínculos. Não basta rezar... É preciso ir ao encontro de Deus!
E quando você estiver no topo, lembre-se das palavras do dramaturgo americano Wilson Mizner: “Seja simpático com as pessoas à medida que você for subindo, porque você encontrará com elas à medida que você descer”. Ou seja, humildade não faz mal a ninguém!
Muitos dos que fazem sucesso afirmam todos os dias que não ficam esperando o sucesso bater às suas portas. Gosto sempre da afirmação do Abílio Diniz: “Enquanto alguns sonham com o sucesso, nós acordamos cedo para fazê-lo”. Ninguém chega onde quer chegar profissionalmente por um golpe de sorte.
Foi-se o tempo que um currículo recheado de excelentes universidades e MBAs eram certeza de boa colocação profissional. Não faltam exemplos hoje de pessoas com cursos, digamos aqui, apenas razoáveis, que conseguiram encontrar o caminho do sucesso até com mais solidez do que outros que vieram de grandes escolas. Não há crítica aqui ao conhecimento ou a qualidade real das grandes escolas, mas sim a atitude do ser humano ou a falta dela, a diferença está nas decisões e na postura que a pessoa toma em sua vida.
A maior carência no mundo profissional não é de conhecimento e sim de atitude. As pessoas sabem o que tem que fazer, mas não fazem.
Também existem outros ingredientes para se atingir o topo. Segundo meu colega Eugênio Mussak, as pessoas costumam encarar a vida profissional separada da vida pessoal, como se isso fosse possível! Essa é uma visão de curto alcance porque não se pode desenvolver alguém pela metade. Ele ainda fecha essa posição com três pontos estratégicos: 1. Onde se está. 2. Onde se quer chegar e 3. O que se está fazendo para chegar lá.
O ser humano é o animal mais frágil do planeta. Ele só consegue ter força quando se une aos seus pares. Essa é uma visão filosófica, mas também muito utilitária. É por essa e por outras que as empresas programam as suas convenções e nós os profissionais somos chamados para realizar palestras que proporcionem reflexão maior sobre o tema da convenção.
Mas é preciso sair do discurso para a ação. Não basta apenas trocar cartões. É necessário cultivar amizades e estabelecer vínculos. Não basta rezar... É preciso ir ao encontro de Deus!
E quando você estiver no topo, lembre-se das palavras do dramaturgo americano Wilson Mizner: “Seja simpático com as pessoas à medida que você for subindo, porque você encontrará com elas à medida que você descer”. Ou seja, humildade não faz mal a ninguém!
Pessoas - A Chave da Mudança
Uma das maiores, se não a maior, preocupação do homem é o seu momento atual. Sempre cheio de incertezas e instigante, esse nosso mundo globalizado, cada vez mais dinâmico, acentua essa situação de medo sobre o futuro. Para combater o medo das incertezas quanto ao seu momento, o homem busca cada vez mais apoiar-se no conhecimento, ciente de que toda a evolução provoca não apenas mudanças enormes, novas implicações e responsabilidades, mas que requer sobretudo: entendimento. Assim, o conhecimento está se transformando no recurso – chave para o futuro. Não apenas o conhecimento generalizado, mas o especializado.
Esse conhecimento especializado não é obtido do nada. Não adianta desenvolver pensamentos e conceitos que já existem, julgando-os inexistentes. O conhecimento precisa ser focado na ciência, no verdadeiro conhecimento teórico.
O pensamento teórico sobrepõe, complementa e aperfeiçoa a perspectiva prática. Mas, o aspecto importante a ser considerado é a interação entre ambos: teoria e prática. De nada adianta o conhecimento prático desordenado, bem como o conhecimento teórico inaplicável ou inexperiente.
Dessa forma, as teorias de mudança organizacional podem privilegiar uma outra dimensão teórica organizacional específica, de acordo com a perspectiva de análise que for usada.
A Perspectiva Estratégica parte da premissa que a organização é um sistema aberto, dinâmico, político-econômico e social, vislumbra-se sua interação com a sociedade. O agente modificador deve possuir conhecimento sobre aspectos técnicos e comportamentais de decisão e de solução de problemas, partindo de diversos pontos e níveis de conhecimento.
O posicionamento da administração deve analisar cada perspectiva ou problema buscando quase sempre o trabalho em equipe. E trabalhar em equipe significa levar em consideração os aspectos pessoais e comportamentais. A estratégia da empresa pode tangenciar a perfeição, porém sem uma equipe motivada, as resistências tendem a ser muito fortes.
A Perspectiva Estrutural tem a organização como um sistema de regras e normas que definem autoridade e responsabilidade de seus integrantes, cujos comportamentos são determinados em prol do objetivo comum, definindo o papel formal dos funcionários como o fator primordial de eficiência e eficácia.
Dependendo da estrutura utilizada pela organização e a personalidade de cada integrante, a implementação das mudanças poderá se tornar uma tarefa muito difícil. Personalidades acostumadas a superar desafios e que apreciem a competitividade, com ética e responsabilidade social, podem se sentir desmotivadas em uma organização onde todos os passos são controlados, a criatividade é inibida e o trabalho em equipe é apenas setorial ou utópico.
É preciso se ter consciência de que mesmo sob aspectos estruturalistas, com definições de cargos e atividades, níveis de responsabilidade e autoridade, as expectativas das pessoas devem ser levadas em consideração e utilizadas pela administração para efetivar o alcance dos objetivos organizacionais.
A Perspectiva Tecnológica preocupa-se com a forma de produzir, com o processo produtivo propriamente dito, revendo a forma de alocação dos recursos sejam eles humanos, materiais, ou intelectuais. Basicamente, as mudanças tecnológicas implicam em novas formas de conhecimento especializado, seja para operar com as novas máquinas e equipamentos, seja para desenvolver novos processos de produção ou formas de utilização do conhecimento.
Na Era do Conhecimento, a perspectiva tecnológica mostra-se de forma mais dinâmica como nunca se viu. Os avanços nas áreas de informações e gestão, isso se falarmos apenas em administração, são muito sensíveis. O que diferencia basicamente uma empresa da outra são as formas como estas novas tecnologias são utilizadas na transformação dos insumos.
Dentro da perspectiva tecnológica também se faz necessário atentar para as situações do fator humano, tais como ergonomia, resistência a mudanças e objetivos pessoais. A tecnologia se faz, também, na qualidade de vida no trabalho. Novos processos são importantes se permitirem que pessoas e a organização possam atingir seus objetivos em suas expectativas.
Como a globalização e a evolução tecnológica tendem a equiparar as empresas em níveis cada vez mais elevados, fica o questionamento de como as empresas mais avançadas tecnologicamente poderão inovar para se manterem competitivas na Era do Conhecimento.
A Perspectiva Humana parte do pressuposto que se pudéssemos manter as demais variáveis, tecnológicas, econômicas, políticas em condições estacionadas ou seja “in ceteris paribus”, as pessoas são o diferencial necessário e motivá-las passa então a ser o grande diferencial. Comprometê-las, na e com a organização, torna-se o grande desafio. Ou seja, para se mudar uma organização é necessário “inovar o contrato psicológico” entre o indivíduo e a empresa equilibrando os graus de retribuição e contribuição, alterando atitudes, comportamentos e a forma de participação de cada um dos envolvidos.
Buscar a melhoria de qualquer coisa dentro da organização sem envolver pessoas torna-se cada vez mais difícil e o nível de conhecimento específico é cada vez maior e mais necessário. Esse conhecimento deve estar nas pessoas e estas pessoas devem trabalhar em equipe, de modo a permitir que todos atinjam os seus objetivos pessoais e organizacionais. O conhecimento tem de ser especializado e cada um assuma a responsabilidade por sua contribuição bem como a responsabilidade de ser compreendido.
Esse novo comportamento dentro das organizações tem o indivíduo como ponto de partida. E suas necessidades, se usássemos a escala de Maslow como exemplo, fisiológicas, de segurança, mas principalmente as sociais, de auto – estima e de auto – realização são influenciadoras neste processo. A motivação volta-se para as metas a serem atingidas. E quando essas metas - necessidades não são satisfeitas pode gerar frustração, conflito e stress.
A cultura definida como o complexo de padrões de comportamento, hábitos sociais, significados, crenças, normas e valores selecionados historicamente, transmitidos coletivamente e que constituem o modo de vida e as realizações de um grupo humano, tornando uma organização diferente das demais. Por isso, a Perspectiva Cultural preocupa-se mais com o que é coletivo do que o comportamento individual.
A cultura de uma organização é sua identidade, seu retrato, com um gerenciamento extremamente complexo e imprevisível, porém podendo ser aprendida, e as pessoas podem, aos poucos, adaptarem-se a ela.
O processo de mudança da cultura deve levar em consideração os aspectos individuais, na medida do possível, para buscar reduzir a resistência existente e motivar as pessoas sobre todo o processo.
A Perspectiva Política analisa o sistema de poder interno na organização, onde as pessoas buscam maior influência no processo decisório, através de um jogo político ou de se desenvolver processos de ganhos e perdas.
Como as pessoas, para atingir seus objetivos, pessoais e profissionais, tendem a centralizar determinadas fontes de poder, tais como informações e recursos financeiros, pessoais ou materiais, as prioridades, em um processo de mudança, precisam ser redefinidas e as fontes de poder reaplicadas de forma a garantir a implantação da mudança.
Porém, as pessoas envolvidas e que utilizam essas fontes de poder vão resistir e o processo precisa ser conduzido com eficiência de modo a garantir motivação às pessoas envolvidas.
Portanto, é a contingência que vai determinar a importância e a ênfase em cada uma dessas perspectivas. A organização como sistema aberto, e globalizado, tendem a se livrar dos paradigmas através justamente dessa interdependência e multidisciplinaridade dos fatores expostos. A grande alavanca para o processo são as pessoas e as mudanças, devem estar focadas em seu envolvimento nas atividades e busca de uma melhor qualidade de vida, dentro e fora da empresa.
Esse conhecimento especializado não é obtido do nada. Não adianta desenvolver pensamentos e conceitos que já existem, julgando-os inexistentes. O conhecimento precisa ser focado na ciência, no verdadeiro conhecimento teórico.
O pensamento teórico sobrepõe, complementa e aperfeiçoa a perspectiva prática. Mas, o aspecto importante a ser considerado é a interação entre ambos: teoria e prática. De nada adianta o conhecimento prático desordenado, bem como o conhecimento teórico inaplicável ou inexperiente.
Dessa forma, as teorias de mudança organizacional podem privilegiar uma outra dimensão teórica organizacional específica, de acordo com a perspectiva de análise que for usada.
A Perspectiva Estratégica parte da premissa que a organização é um sistema aberto, dinâmico, político-econômico e social, vislumbra-se sua interação com a sociedade. O agente modificador deve possuir conhecimento sobre aspectos técnicos e comportamentais de decisão e de solução de problemas, partindo de diversos pontos e níveis de conhecimento.
O posicionamento da administração deve analisar cada perspectiva ou problema buscando quase sempre o trabalho em equipe. E trabalhar em equipe significa levar em consideração os aspectos pessoais e comportamentais. A estratégia da empresa pode tangenciar a perfeição, porém sem uma equipe motivada, as resistências tendem a ser muito fortes.
A Perspectiva Estrutural tem a organização como um sistema de regras e normas que definem autoridade e responsabilidade de seus integrantes, cujos comportamentos são determinados em prol do objetivo comum, definindo o papel formal dos funcionários como o fator primordial de eficiência e eficácia.
Dependendo da estrutura utilizada pela organização e a personalidade de cada integrante, a implementação das mudanças poderá se tornar uma tarefa muito difícil. Personalidades acostumadas a superar desafios e que apreciem a competitividade, com ética e responsabilidade social, podem se sentir desmotivadas em uma organização onde todos os passos são controlados, a criatividade é inibida e o trabalho em equipe é apenas setorial ou utópico.
É preciso se ter consciência de que mesmo sob aspectos estruturalistas, com definições de cargos e atividades, níveis de responsabilidade e autoridade, as expectativas das pessoas devem ser levadas em consideração e utilizadas pela administração para efetivar o alcance dos objetivos organizacionais.
A Perspectiva Tecnológica preocupa-se com a forma de produzir, com o processo produtivo propriamente dito, revendo a forma de alocação dos recursos sejam eles humanos, materiais, ou intelectuais. Basicamente, as mudanças tecnológicas implicam em novas formas de conhecimento especializado, seja para operar com as novas máquinas e equipamentos, seja para desenvolver novos processos de produção ou formas de utilização do conhecimento.
Na Era do Conhecimento, a perspectiva tecnológica mostra-se de forma mais dinâmica como nunca se viu. Os avanços nas áreas de informações e gestão, isso se falarmos apenas em administração, são muito sensíveis. O que diferencia basicamente uma empresa da outra são as formas como estas novas tecnologias são utilizadas na transformação dos insumos.
Dentro da perspectiva tecnológica também se faz necessário atentar para as situações do fator humano, tais como ergonomia, resistência a mudanças e objetivos pessoais. A tecnologia se faz, também, na qualidade de vida no trabalho. Novos processos são importantes se permitirem que pessoas e a organização possam atingir seus objetivos em suas expectativas.
Como a globalização e a evolução tecnológica tendem a equiparar as empresas em níveis cada vez mais elevados, fica o questionamento de como as empresas mais avançadas tecnologicamente poderão inovar para se manterem competitivas na Era do Conhecimento.
A Perspectiva Humana parte do pressuposto que se pudéssemos manter as demais variáveis, tecnológicas, econômicas, políticas em condições estacionadas ou seja “in ceteris paribus”, as pessoas são o diferencial necessário e motivá-las passa então a ser o grande diferencial. Comprometê-las, na e com a organização, torna-se o grande desafio. Ou seja, para se mudar uma organização é necessário “inovar o contrato psicológico” entre o indivíduo e a empresa equilibrando os graus de retribuição e contribuição, alterando atitudes, comportamentos e a forma de participação de cada um dos envolvidos.
Buscar a melhoria de qualquer coisa dentro da organização sem envolver pessoas torna-se cada vez mais difícil e o nível de conhecimento específico é cada vez maior e mais necessário. Esse conhecimento deve estar nas pessoas e estas pessoas devem trabalhar em equipe, de modo a permitir que todos atinjam os seus objetivos pessoais e organizacionais. O conhecimento tem de ser especializado e cada um assuma a responsabilidade por sua contribuição bem como a responsabilidade de ser compreendido.
Esse novo comportamento dentro das organizações tem o indivíduo como ponto de partida. E suas necessidades, se usássemos a escala de Maslow como exemplo, fisiológicas, de segurança, mas principalmente as sociais, de auto – estima e de auto – realização são influenciadoras neste processo. A motivação volta-se para as metas a serem atingidas. E quando essas metas - necessidades não são satisfeitas pode gerar frustração, conflito e stress.
A cultura definida como o complexo de padrões de comportamento, hábitos sociais, significados, crenças, normas e valores selecionados historicamente, transmitidos coletivamente e que constituem o modo de vida e as realizações de um grupo humano, tornando uma organização diferente das demais. Por isso, a Perspectiva Cultural preocupa-se mais com o que é coletivo do que o comportamento individual.
A cultura de uma organização é sua identidade, seu retrato, com um gerenciamento extremamente complexo e imprevisível, porém podendo ser aprendida, e as pessoas podem, aos poucos, adaptarem-se a ela.
O processo de mudança da cultura deve levar em consideração os aspectos individuais, na medida do possível, para buscar reduzir a resistência existente e motivar as pessoas sobre todo o processo.
A Perspectiva Política analisa o sistema de poder interno na organização, onde as pessoas buscam maior influência no processo decisório, através de um jogo político ou de se desenvolver processos de ganhos e perdas.
Como as pessoas, para atingir seus objetivos, pessoais e profissionais, tendem a centralizar determinadas fontes de poder, tais como informações e recursos financeiros, pessoais ou materiais, as prioridades, em um processo de mudança, precisam ser redefinidas e as fontes de poder reaplicadas de forma a garantir a implantação da mudança.
Porém, as pessoas envolvidas e que utilizam essas fontes de poder vão resistir e o processo precisa ser conduzido com eficiência de modo a garantir motivação às pessoas envolvidas.
Portanto, é a contingência que vai determinar a importância e a ênfase em cada uma dessas perspectivas. A organização como sistema aberto, e globalizado, tendem a se livrar dos paradigmas através justamente dessa interdependência e multidisciplinaridade dos fatores expostos. A grande alavanca para o processo são as pessoas e as mudanças, devem estar focadas em seu envolvimento nas atividades e busca de uma melhor qualidade de vida, dentro e fora da empresa.
Fidelizando Clientes pela Internet
Atrair um novo cliente para sua empresa é muito mais difícil - e mais caro - do que manter um cliente na carteira através de estratégias de fidelização. E quando falo em fidelizar, incluo a utilização de todos os canais de comunicação disponíveis aos clientes, inclusive a Internet, ainda não devidamente explorada por muitas empresas.
A Internet é uma importante ferramenta de marketing para a fidelização, pois garante rapidez e flexibilidade na comunicação entre a empresa e seus clientes. Além disso, atrai clientes potenciais: usuários que, quando navegam pelo site, sabem o que procuram, já tendo tomado a decisão de conhecer os produtos e serviços da empresa.
Essa é uma característica peculiar da Internet. Poucos são os "usuários-borboleta", que voam de site em site à procura do menor preço. Os clientes potenciais querem conveniência e economia de tempo. Na maioria das vezes sabem o que querem e, com o estímulo certo, facilmente entrarão em contato através do site. Isso faz com que a Internet tenha enormes vantagens em relação aos outros canais de comunicação.
Uma vez iniciado o relacionamento, conhecer esses clientes é tão importante quanto agir continuamente em prol da fidelização, de preferência mais rápido que os seus concorrentes.
"Nós temos somente duas fontes de vantagens competitiva: a capacidade de aprender mais sobre nossos clientes, mais rápido que nossos concorrentes, e a capacidade de transformar esse conhecimento em ações, mais rápido que nossos concorrentes".
Frank Welch
Outra vantagem da Internet é a amplificação do efeito boca-a-boca. É o marketing viral agindo "mouse-to-mouse", através de recomendações por e-mail, fóruns, chat´s e comunidades.
Mas a fidelização online segue as mesmas regras da fidelização no mundo real: os esforços devem se voltar para o segmento de clientes que interessa à empresa, os clientes fiéis devem receber benefícios de alto valor percebido e todos os canais de comunicação devem estar comprometidos com o processo. A Internet não pode ser uma ilha. A estratégia de fidelização deve ser única em toda a empresa, para que o cliente possa escolher o meio mais adequado para se relacionar.
"Many of the companies that succeed will be ones that use the internet as a complement to traditional ways of competing, not those that set their internet initiatives apart from their established operations."
Michael Porter
A maior parte das empresas, em busca da fidelização dos clientes, criaram um site atraente, algumas incluíram vendas online e muitas conseguem transformar visitantes em clientes. Difícil é fazer com que, depois da primeira compra, o cliente retorne ao site para comprar novamente.
Não basta acrescentar um "ponto.com" depois do nome da empresa para resolver todos os problemas de relacionamento. São tantos sites disputando a atenção e a exclusividade dos usuários que só ganha quem sai na frente - e se mantém à frente.
Para oferecer aos clientes um mix de experiências tangíveis e intangíveis no ambiente virtual, em busca da fidelidade real, a A.T. Kearney desenvolveu um conjunto de ferramentas para criar a melhor experiência digital para o cliente, os 7C´s: comunidade, conectividade, cuidado com o cliente, comunicação, conteúdo, customização e conveniência.
Comunidade - Os usuários criam comunidades com interesses comuns na Internet. As empresas devem descobrir como participar dessas comunidades e como fornecer, a seus próprios visitantes, informações especializadas, permitindo que interajam com outros visitantes (bate papos, chat's e fóruns). O objetivo é criar uma experiência significativa para que os membros das comunidades retornem ao site e permaneçam por mais tempo.
Conectividade - A conectividade ocorre em duas formas: entre sites e entre o cliente e o site. A primeira está ligada a conectar os usuários a outros sites. Os usuários gostam de explorar links relevantes aos seus interesses. A conectividade entre o cliente e o site está relacionada ao poder de atração do site e aos incentivos ao retorno, como benefícios de alto valor percebido, conquistando aos poucos sua fidelidade.
Cuidado com o cliente - Os clientes gostam de receber atenção - mas não demais. Segurança, privacidade e suporte ao cliente, em todas as etapas do relacionamento, são fundamentais para um site de sucesso. As informações confidenciais devem ser muito bem protegidas e sigilosas. Sites que distribuem e-mail dos clientes sem permissão colocam em risco a confiança e a fidelidade. Os clientes devem ter à sua disposição diversas oportunidades e maneiras de serem atendidos - e-mail, telefones, perguntas freqüentes e bate-papo. Devem também ser notificados do andamento de suas solicitações e de qualquer informação que desejarem.
Comunicação - Os clientes não querem apenas comprar com comodidade; também querem diálogo - bater papo, ter acesso a pesquisas online, enviar e-mails. Todos os e-mails devem ser respondidos. O pós-venda é tão importante quanto a venda em si: envio de novas ofertas, pesquisa de satisfação com a compra, permitir que optem por receber mais informações sobre produtos e serviços relacionados, entre outros serviços de valor agregado. Se sua empresa ainda não vende pela Internet, abra todos os caminhos possíveis para que o cliente entre em contato, tire suas dúvidas e efetue a compra.
Conteúdo - Os usuários desejam informações completas e atualizadas e muitos produtos à sua escolha, tudo isso apresentado de forma atraente e amigável, objetiva, fácil de usar e que seja capaz de prender sua atenção. Mas não afogue-os em um mar de informação.
Customização - O conceito de customização em massa deve ser utilizado através da personalização. As empresas devem utilizar informações obtidas com seus clientes para tornar a experiência no site marcante e exclusiva. Os clientes online esperam que o site os conheça e que modifique seu serviço de acordo com suas necessidades e desejos. Muitos sites permitem que os visitantes customizem sua experiência, escolhendo os tipos de informação que querem visualizar. Da mesma forma, a capacidade de registrar o comportamento de compra dos clientes é que permite criar produtos sob medida que satisfaçam - ou antecipem - suas necessidades. São mais razões para que os clientes retornem continuamente.
Conveniência - Deixou de ser um atrativo para se tornar item obrigatório. A funcionabilidade (organização lógica) e a acessibilidade (facilidade de acesso às informações) são fatores críticos e podem determinar se um visitante ficará 30 segundos ou 30 minutos em um site. A estabilidade técnica (sem problemas na utilização do site) e os serviços ao clientes também são fatores de sucesso de um site. O não cumprimento de promessas e compromissos assumidos podem ser experiências devastadoras para os clientes - e para sua empresa.
Embora a tradicional estrutura dos 4P´s - produto, preço, promoção e praça - ainda forneça uma proposta de valor tangível, não basta para criar um website vitorioso e fidelizar os usuários. Mas as empresas devem se certificar de que haja continuidade entre os 4P´s e os 7C´s, estabelecendo uma ponte entre os mundos real e virtual. Manter o objetivo de oferecer uma excelente experiência online, combinando seleção, disponibilidade e conveniência, é garantia de satisfação e fidelidade.
A Internet é uma importante ferramenta de marketing para a fidelização, pois garante rapidez e flexibilidade na comunicação entre a empresa e seus clientes. Além disso, atrai clientes potenciais: usuários que, quando navegam pelo site, sabem o que procuram, já tendo tomado a decisão de conhecer os produtos e serviços da empresa.
Essa é uma característica peculiar da Internet. Poucos são os "usuários-borboleta", que voam de site em site à procura do menor preço. Os clientes potenciais querem conveniência e economia de tempo. Na maioria das vezes sabem o que querem e, com o estímulo certo, facilmente entrarão em contato através do site. Isso faz com que a Internet tenha enormes vantagens em relação aos outros canais de comunicação.
Uma vez iniciado o relacionamento, conhecer esses clientes é tão importante quanto agir continuamente em prol da fidelização, de preferência mais rápido que os seus concorrentes.
"Nós temos somente duas fontes de vantagens competitiva: a capacidade de aprender mais sobre nossos clientes, mais rápido que nossos concorrentes, e a capacidade de transformar esse conhecimento em ações, mais rápido que nossos concorrentes".
Frank Welch
Outra vantagem da Internet é a amplificação do efeito boca-a-boca. É o marketing viral agindo "mouse-to-mouse", através de recomendações por e-mail, fóruns, chat´s e comunidades.
Mas a fidelização online segue as mesmas regras da fidelização no mundo real: os esforços devem se voltar para o segmento de clientes que interessa à empresa, os clientes fiéis devem receber benefícios de alto valor percebido e todos os canais de comunicação devem estar comprometidos com o processo. A Internet não pode ser uma ilha. A estratégia de fidelização deve ser única em toda a empresa, para que o cliente possa escolher o meio mais adequado para se relacionar.
"Many of the companies that succeed will be ones that use the internet as a complement to traditional ways of competing, not those that set their internet initiatives apart from their established operations."
Michael Porter
A maior parte das empresas, em busca da fidelização dos clientes, criaram um site atraente, algumas incluíram vendas online e muitas conseguem transformar visitantes em clientes. Difícil é fazer com que, depois da primeira compra, o cliente retorne ao site para comprar novamente.
Não basta acrescentar um "ponto.com" depois do nome da empresa para resolver todos os problemas de relacionamento. São tantos sites disputando a atenção e a exclusividade dos usuários que só ganha quem sai na frente - e se mantém à frente.
Para oferecer aos clientes um mix de experiências tangíveis e intangíveis no ambiente virtual, em busca da fidelidade real, a A.T. Kearney desenvolveu um conjunto de ferramentas para criar a melhor experiência digital para o cliente, os 7C´s: comunidade, conectividade, cuidado com o cliente, comunicação, conteúdo, customização e conveniência.
Comunidade - Os usuários criam comunidades com interesses comuns na Internet. As empresas devem descobrir como participar dessas comunidades e como fornecer, a seus próprios visitantes, informações especializadas, permitindo que interajam com outros visitantes (bate papos, chat's e fóruns). O objetivo é criar uma experiência significativa para que os membros das comunidades retornem ao site e permaneçam por mais tempo.
Conectividade - A conectividade ocorre em duas formas: entre sites e entre o cliente e o site. A primeira está ligada a conectar os usuários a outros sites. Os usuários gostam de explorar links relevantes aos seus interesses. A conectividade entre o cliente e o site está relacionada ao poder de atração do site e aos incentivos ao retorno, como benefícios de alto valor percebido, conquistando aos poucos sua fidelidade.
Cuidado com o cliente - Os clientes gostam de receber atenção - mas não demais. Segurança, privacidade e suporte ao cliente, em todas as etapas do relacionamento, são fundamentais para um site de sucesso. As informações confidenciais devem ser muito bem protegidas e sigilosas. Sites que distribuem e-mail dos clientes sem permissão colocam em risco a confiança e a fidelidade. Os clientes devem ter à sua disposição diversas oportunidades e maneiras de serem atendidos - e-mail, telefones, perguntas freqüentes e bate-papo. Devem também ser notificados do andamento de suas solicitações e de qualquer informação que desejarem.
Comunicação - Os clientes não querem apenas comprar com comodidade; também querem diálogo - bater papo, ter acesso a pesquisas online, enviar e-mails. Todos os e-mails devem ser respondidos. O pós-venda é tão importante quanto a venda em si: envio de novas ofertas, pesquisa de satisfação com a compra, permitir que optem por receber mais informações sobre produtos e serviços relacionados, entre outros serviços de valor agregado. Se sua empresa ainda não vende pela Internet, abra todos os caminhos possíveis para que o cliente entre em contato, tire suas dúvidas e efetue a compra.
Conteúdo - Os usuários desejam informações completas e atualizadas e muitos produtos à sua escolha, tudo isso apresentado de forma atraente e amigável, objetiva, fácil de usar e que seja capaz de prender sua atenção. Mas não afogue-os em um mar de informação.
Customização - O conceito de customização em massa deve ser utilizado através da personalização. As empresas devem utilizar informações obtidas com seus clientes para tornar a experiência no site marcante e exclusiva. Os clientes online esperam que o site os conheça e que modifique seu serviço de acordo com suas necessidades e desejos. Muitos sites permitem que os visitantes customizem sua experiência, escolhendo os tipos de informação que querem visualizar. Da mesma forma, a capacidade de registrar o comportamento de compra dos clientes é que permite criar produtos sob medida que satisfaçam - ou antecipem - suas necessidades. São mais razões para que os clientes retornem continuamente.
Conveniência - Deixou de ser um atrativo para se tornar item obrigatório. A funcionabilidade (organização lógica) e a acessibilidade (facilidade de acesso às informações) são fatores críticos e podem determinar se um visitante ficará 30 segundos ou 30 minutos em um site. A estabilidade técnica (sem problemas na utilização do site) e os serviços ao clientes também são fatores de sucesso de um site. O não cumprimento de promessas e compromissos assumidos podem ser experiências devastadoras para os clientes - e para sua empresa.
Embora a tradicional estrutura dos 4P´s - produto, preço, promoção e praça - ainda forneça uma proposta de valor tangível, não basta para criar um website vitorioso e fidelizar os usuários. Mas as empresas devem se certificar de que haja continuidade entre os 4P´s e os 7C´s, estabelecendo uma ponte entre os mundos real e virtual. Manter o objetivo de oferecer uma excelente experiência online, combinando seleção, disponibilidade e conveniência, é garantia de satisfação e fidelidade.
Você conhece seus clientes?
Existem alguns autores que não gostam de nenhuma classificação, pois acreditam que isso rotula ou discrimina as pessoas e elas passam a ser vistas como se fossem apenas aquele tipo específico, outros acreditam que fazendo algum tipo de classificação estão fornecendo sua contribuição didática para facilitar o relacionamento e a qualidade da comunicação e do atendimento à satisfação do Cliente. Baseada na segunda hipótese vou relacionar alguns tipos de cliente e a melhor forma de relacionamento com eles:
EMOTIVO: São aquelas pessoas muito sensíveis, carentes emocionalmente, sentimentais, que tentam envolver e tomar muito tempo de quem está atendendo.
* Elas esperam um relacionamento afetivo, com dose fortalecida de empatia, ser chamada pelo nome repetidas vezes, cruzamento de olhares compreensivos e a certeza de que o sentimento foi compreendido junto com a garantia da solução para o seu problema.
RACIONAL: São aquelas pessoas que argumentam com critérios fortemente racionais, dados da realidade, objetividade, apresentam fatos, detalhes.
* Com essas pessoas é necessário conhecer todos os detalhes sobres suas necessidades, agilidade, raciocínio rápido e evitar as palavras: eu acho… que… eu acredito, é possível que…, não tenho certeza…, etc. Todos os argumentos devem ser claros, objetivos, concretos, rápidos e ao mesmo tempo detalhados, sem deixar sombra de dúvida, passando o máximo de conhecimento e credibilidade.
FALADOR: Fala demais e se perde nos assuntos, é prolixo e vai procurar obter o máximo da atenção e do tempo de quem o atende.
* Com o falador devemos evitar embarcar nas suas “viagens”, dar toda atenção, cortesia, e solução, porém administrando o tempo e os argumentos dele. Como se faz com que uma pessoa que está contando uma história interminável seja interrompida com cortesia e técnica? A resposta é simples, fazendo uma pergunta fechada, que exige uma resposta curta, mudando a atenção do cliente o que possibilita a quem atende retomar o controle da relação e encaminhar a solução com objetividade, atenção, cortesia, etc.
CALADO: São pessoas mais introvertidas, com dificuldades de comunicação e expressão verbal, que têm medo de expor, apenas resmungam e falam monossílabos.
* Com este estilo, devemos fazer muitas perguntas abertas, perguntas que obrigam a uma resposta e a expor seu ponto de vista, sempre que possível dando feedbacks positivos, olhares de atenção e aprovação, passando segurança para que ele se sinta encorajado e fortalecido na sua argumentação.
INOVADOR: Este cliente, é aquele que acredita que o atendente tem obrigação de saber tudo e fornecer informações a respeito de coisas que nada tem a ver com o atendimento que fornece, esperando encontrar sempre uma fonte de novidades.
* Com este cliente, dê destaque ao assunto que você domina, sobre seu produto, serviço ou atendimento e deixe claro que sobre sua área você pode fornecer muitas informações preciosas, mas, que não é uma fonte para tudo que ele precisa, outras pessoas poderão ter as novidades que ele busca, sempre com cortesia, solicitude, empatia.
FORMAL: São pessoas muitas presas a formalidades, etiquetas, com fortes preconceitos morais.
* Com essas pessoas, a atitude mais assertiva é a atenção com a linguagem, tom de voz, velocidade da voz, elegância ao falar e na gesticulação, escolha de palavras que estão dentro do interesse do cliente, objetividade.
Aí estão alguns tipos de Cliente, existem outros que poderemos falar numa próxima vez, mas o fundamental é perceber a importância da Percepção do Cliente, do foco no cliente, para reconhecer cada tipo e encontrar a forma mais correta de se relacionar com ele. Procurar conhecer o ser humano todos os dias um pouquinho mais é uma receita infalível.
EMOTIVO: São aquelas pessoas muito sensíveis, carentes emocionalmente, sentimentais, que tentam envolver e tomar muito tempo de quem está atendendo.
* Elas esperam um relacionamento afetivo, com dose fortalecida de empatia, ser chamada pelo nome repetidas vezes, cruzamento de olhares compreensivos e a certeza de que o sentimento foi compreendido junto com a garantia da solução para o seu problema.
RACIONAL: São aquelas pessoas que argumentam com critérios fortemente racionais, dados da realidade, objetividade, apresentam fatos, detalhes.
* Com essas pessoas é necessário conhecer todos os detalhes sobres suas necessidades, agilidade, raciocínio rápido e evitar as palavras: eu acho… que… eu acredito, é possível que…, não tenho certeza…, etc. Todos os argumentos devem ser claros, objetivos, concretos, rápidos e ao mesmo tempo detalhados, sem deixar sombra de dúvida, passando o máximo de conhecimento e credibilidade.
FALADOR: Fala demais e se perde nos assuntos, é prolixo e vai procurar obter o máximo da atenção e do tempo de quem o atende.
* Com o falador devemos evitar embarcar nas suas “viagens”, dar toda atenção, cortesia, e solução, porém administrando o tempo e os argumentos dele. Como se faz com que uma pessoa que está contando uma história interminável seja interrompida com cortesia e técnica? A resposta é simples, fazendo uma pergunta fechada, que exige uma resposta curta, mudando a atenção do cliente o que possibilita a quem atende retomar o controle da relação e encaminhar a solução com objetividade, atenção, cortesia, etc.
CALADO: São pessoas mais introvertidas, com dificuldades de comunicação e expressão verbal, que têm medo de expor, apenas resmungam e falam monossílabos.
* Com este estilo, devemos fazer muitas perguntas abertas, perguntas que obrigam a uma resposta e a expor seu ponto de vista, sempre que possível dando feedbacks positivos, olhares de atenção e aprovação, passando segurança para que ele se sinta encorajado e fortalecido na sua argumentação.
INOVADOR: Este cliente, é aquele que acredita que o atendente tem obrigação de saber tudo e fornecer informações a respeito de coisas que nada tem a ver com o atendimento que fornece, esperando encontrar sempre uma fonte de novidades.
* Com este cliente, dê destaque ao assunto que você domina, sobre seu produto, serviço ou atendimento e deixe claro que sobre sua área você pode fornecer muitas informações preciosas, mas, que não é uma fonte para tudo que ele precisa, outras pessoas poderão ter as novidades que ele busca, sempre com cortesia, solicitude, empatia.
FORMAL: São pessoas muitas presas a formalidades, etiquetas, com fortes preconceitos morais.
* Com essas pessoas, a atitude mais assertiva é a atenção com a linguagem, tom de voz, velocidade da voz, elegância ao falar e na gesticulação, escolha de palavras que estão dentro do interesse do cliente, objetividade.
Aí estão alguns tipos de Cliente, existem outros que poderemos falar numa próxima vez, mas o fundamental é perceber a importância da Percepção do Cliente, do foco no cliente, para reconhecer cada tipo e encontrar a forma mais correta de se relacionar com ele. Procurar conhecer o ser humano todos os dias um pouquinho mais é uma receita infalível.
como liderar a equipe nos momentos dificeis
“Preocupe-se mais com seu caráter do que com sua reputação. Seu caráter é o que você realmente é, enquanto sua reputação é meramente aquilo que os outros pensam que você é.”
Eis alguns pontos a considerar quando a situação ficar difícil. A intenção de todos os aspectos mencionados é colocar a equipe novamente em condições de avançar, aprender com os erros, e evitar a entrada em uma espiral negativa
Atenção ao que virá: identifique o próximo projeto ou desafio, da forma mais concreta possível, e envolva a equipe nele, tão cedo quanto possível. Não faça promessas falsas, especialmente não prometa a vitória. Ao invés disso, construa um plano de ação concreto, atingível, e que possa conquistar a confiança de todos, dando uma razão para seguir em frente.
Aprenda com os erros: Identifique e registre as lições aprendidas. Sempre há algo a aprender com a derrota. Descubra o que fez você perder. Se algum adversário saiu ganhando, tente descobrir o que lhes deu a vantagem. Descubra o que a equipe poderia ou deveria ter feito melhor. Divulgue estas informações internamente, e aplique-as ao próximo projeto.
Ouça: não se limite à sua própria análise. Fale com os membros da equipe e peça que identifiquem pontos altos e pontos baixos do projeto fracassado, e também que falem sobre oportunidades e ameaças. Se for possível, e não conflitar com seu controle de dano, converse também com os principais parceiros, fornecedores e até clientes.
Resolva: Liderar não se resume a motivar. A equipe espera que você vá além de identificar e comunicar as falhas. Resolva ou promova a resolução dos problemas. Se não puder resolver algum deles, encontre uma forma de contorná-lo.
Reforce e renove: Se os recursos disponíveis não eram os melhores, encontre mais e melhores recursos, e integre-os. Se não for possível, adapte e promova melhorias nos seus próprios recursos o quanto antes.
Enfatize os acertos: Conhecer os pontos de falha é essencial para a melhoria, mas para a motivação é necessário algo mais: a consciência do que foi bem feito. Identifique e discuta com o grupo quais foram os aspectos positivos e os acertos do projeto.
Reconheça o esforço de todos: apesar de não ter sido alcançado o resultado esperado, provavelmente a maior parte da equipe se esforçou. Seja generoso no momento de reconhecer isto perante a equipe toda. Seja legal com os indivíduos também: a quem merecer, dê os parabéns e cumprimente de forma sincera, espontânea e pessoal. Se possível, realize alguma atividade de fechamento (um jantar, um churrasco, um happy hour…) com o grupo todo.
E o mais importante:
Mantenha-se motivado: tire da sua própria cabeça os pensamentos negativos. A derrota é parte da vida e da carreira, mas para sair dela você precisa continuar em frente, inspirando o grupo. É impossível fazer isso com efetividade máxima se você mesmo estiver desmotivado.
Eis alguns pontos a considerar quando a situação ficar difícil. A intenção de todos os aspectos mencionados é colocar a equipe novamente em condições de avançar, aprender com os erros, e evitar a entrada em uma espiral negativa
Atenção ao que virá: identifique o próximo projeto ou desafio, da forma mais concreta possível, e envolva a equipe nele, tão cedo quanto possível. Não faça promessas falsas, especialmente não prometa a vitória. Ao invés disso, construa um plano de ação concreto, atingível, e que possa conquistar a confiança de todos, dando uma razão para seguir em frente.
Aprenda com os erros: Identifique e registre as lições aprendidas. Sempre há algo a aprender com a derrota. Descubra o que fez você perder. Se algum adversário saiu ganhando, tente descobrir o que lhes deu a vantagem. Descubra o que a equipe poderia ou deveria ter feito melhor. Divulgue estas informações internamente, e aplique-as ao próximo projeto.
Ouça: não se limite à sua própria análise. Fale com os membros da equipe e peça que identifiquem pontos altos e pontos baixos do projeto fracassado, e também que falem sobre oportunidades e ameaças. Se for possível, e não conflitar com seu controle de dano, converse também com os principais parceiros, fornecedores e até clientes.
Resolva: Liderar não se resume a motivar. A equipe espera que você vá além de identificar e comunicar as falhas. Resolva ou promova a resolução dos problemas. Se não puder resolver algum deles, encontre uma forma de contorná-lo.
Reforce e renove: Se os recursos disponíveis não eram os melhores, encontre mais e melhores recursos, e integre-os. Se não for possível, adapte e promova melhorias nos seus próprios recursos o quanto antes.
Enfatize os acertos: Conhecer os pontos de falha é essencial para a melhoria, mas para a motivação é necessário algo mais: a consciência do que foi bem feito. Identifique e discuta com o grupo quais foram os aspectos positivos e os acertos do projeto.
Reconheça o esforço de todos: apesar de não ter sido alcançado o resultado esperado, provavelmente a maior parte da equipe se esforçou. Seja generoso no momento de reconhecer isto perante a equipe toda. Seja legal com os indivíduos também: a quem merecer, dê os parabéns e cumprimente de forma sincera, espontânea e pessoal. Se possível, realize alguma atividade de fechamento (um jantar, um churrasco, um happy hour…) com o grupo todo.
E o mais importante:
Mantenha-se motivado: tire da sua própria cabeça os pensamentos negativos. A derrota é parte da vida e da carreira, mas para sair dela você precisa continuar em frente, inspirando o grupo. É impossível fazer isso com efetividade máxima se você mesmo estiver desmotivado.
Dicas e Cuidados para ter um ponto de venda Campeao
Para conseguir da um bom atendimento aos clientes e por conseqüência, efetuar vendas, é essencial que seu ponto de venda crie estímulos aos potenciais clientes. Daí, que a atmosfera geral deva ser aproveitada como meio de chamar a atenção. Saiba como evitar alguns dos erros mais comuns.
1. Descuidar de sua vitrine: A vitrine deverá ser transformada num permanente convite. Colocar uma espécie de cada um dos produtos, num amontoado confuso, é um erro muito comum. A vitrine não é um catálogo. Pense como se fosse um consumidor: uma vitrine clara, em que se perceba o que é vendido com duas ou três mensagens claras como os de promoção, novidade, exclusivo, por exemplo.
2. Cores desajustadas: Não chocar, nem ser agressivo ao escolher as cores base do seu ponto de venda são decisões extremamente importantes. As cores fazem parte de todo o ambiente. E, certamente, você quer um ambiente agradável e facilitador dos contatos e das vendas. Cores que distraem a atenção do cliente é um erro. Mas também a ausência de cor ou cores demasiado deslavadas, “anônimas”, dá certo desconforto, por isso precisam ser evitadas.
3. Iluminação deficiente: É desagradável entrar numa loja que se encontra em ambiente de autêntica penumbra. É, certamente, uma péssima primeira impressão. Também o será se, ao entrar, o cliente tiver a sensação que levou com um flash nos olhos, tal a intensidade da luz. No equilíbrio está a virtude, e esse equilíbrio será diferente em cada caso e para cada tipo de produtos ou serviços que se pretende vender.
4. Não cuidar da temperatura: Um ponto de venda deverá sempre procurar reter durante o máximo de tempo possível os clientes no seu interior. Se não investir num sistema de refrigeração adequado, poderá deparar-se com situações em que no interior do seu estabelecimento esteja mais quente do que no exterior, o que é um convite à saída.
5. Não utilizar de simpatia Evite perguntas como: Deseja alguma coisa? Posso lhe ser útil? Pois, se o cliente entrou no seu ponto de venda, certamente, deseja alguma coisa, nem que seja uma informação. Não se irrite com as perguntas tolas, procure entender que o cliente possa ter dificuldade em explicar e seja sempre prestativo, nem que seja para chamar um táxi ou para indicar uma rua. Lembre-se que o mais importante é segurar o consumidor e deixar a sensação de que valerá a pena retornar àquele estabelecimento.
6. Layout inadequado: Ao entrar no ponto de venda, o cliente tem que perceber, automaticamente e com facilidade, onde é o atendimento e onde estão expostos os artigos. Evite aquelas disposições de espaços nas quais não se sabe bem onde começa o expositor e o estoque, ou onde apenas a pessoa do atendimento é capaz de discernir onde está o produto, levando o cliente a ter de contatar sempre com ela. Neste caso, perderá o cliente ocasional, que entra para dar “uma olhadela”. Este sairá de imediato, pois não percebe nada que lhe interesse, unicamente devido à disposição interior do ponto de venda.
7. Dar informações erradas: Se, na vitrine, há uma mensagem de desconto, cujo prazo já está acabado, o cliente que se interessou por ela será perdido. É também um erro grave dar informações diferentes daquelas que estão indicadas na etiqueta ou no folheto técnico. Os clientes, mais cedo ou mais tarde, tomarão consciência de que houve engano e o prejudicado será sempre o ponto de venda. A má e a boa fama vivem, muito, do “boca-a-boca”, e um erro desses pode atingir gravemente o seu negócio.
8. Não renovar regularmente a imagem geral: Uma vez ganho o cliente, a sensação de que a loja está sempre na mesma – no sentido da decoração, vitrine e produtos expostos -, certamente, não ajuda a atrai-lo e fazê-lo voltar, pois este já sabe que não encontrará nada de novo. Uma “remodelada”, de vez em quando, pode estimular a atração de novos clientes e levar os consumidores habituais a interessarem-se pelas novidades.
9. Não cuidar dos estoques: Se alguns produtos não têm a saída esperada, não os deixe ir amontoando indefinidamente. Isso, certamente, dará um ar de imobilismo, que deve ser evitado, além de poder trazer problemas de espaço e de arrumação. Vale tentar “desová-los” com descontos ou saldos. Pelo menos, sempre salva alguma coisa e o prejuízo será menor, podendo, além disso, ganhar clientes para melhores ocasiões.
10. Descuidar da formação do pessoal: Dá péssima impressão um vendedor apenas saber o preço do produto que o cliente deseja e desconhecer as suas características e seus principais benefícios. A formação do pessoal é uma necessidade óbvia, em termos de qualidade de atendimento, capacidade de informação e técnicas de vendas, fatores que poderão proporcionar melhores resultados. “Muitas vezes não se vende. O cliente é que compra”. Esse talvez seja, ainda hoje, um dos um dos principais erros nos pontos de venda. É um erro também muito comum não olhar as práticas e estratégias da concorrência, retirando dali os ensinamentos positivos que se poderão aplicar no nosso ponto de venda. A diferenciação, a atenção ao cliente, toda a questão do espaço de venda são também fatores que não podem ser descuidados. Aquilo que chamamos merchandising – que abarca conceitos e práticas que vão desde o vitrinismo ao layout dos espaços interiores, às cores, entre outros -, são aspectos ainda muito descuidados no comércio atual. O atendimento é ainda o fator que faz a grande diferença. “O prazer em receber, a atenção ao cliente e a simpatia são os elementos que nos cativam como consumidores, mas que tantas vezes estão ausentes de grande parte dos pontos de venda”. Daí que a grande aposta deverá ser o reforço nestes componentes, principalmente através da formação do pessoal. Nota-se já, sobretudo entre os mais novos, uma nova imagem do comércio, fruto da aposta no profissionalismo e na adoção de tecnologias que potencializam os resultados positivos, e que têm estado ausentes do comércio em geral, basicamente dos pequenos pontos de venda.
1. Descuidar de sua vitrine: A vitrine deverá ser transformada num permanente convite. Colocar uma espécie de cada um dos produtos, num amontoado confuso, é um erro muito comum. A vitrine não é um catálogo. Pense como se fosse um consumidor: uma vitrine clara, em que se perceba o que é vendido com duas ou três mensagens claras como os de promoção, novidade, exclusivo, por exemplo.
2. Cores desajustadas: Não chocar, nem ser agressivo ao escolher as cores base do seu ponto de venda são decisões extremamente importantes. As cores fazem parte de todo o ambiente. E, certamente, você quer um ambiente agradável e facilitador dos contatos e das vendas. Cores que distraem a atenção do cliente é um erro. Mas também a ausência de cor ou cores demasiado deslavadas, “anônimas”, dá certo desconforto, por isso precisam ser evitadas.
3. Iluminação deficiente: É desagradável entrar numa loja que se encontra em ambiente de autêntica penumbra. É, certamente, uma péssima primeira impressão. Também o será se, ao entrar, o cliente tiver a sensação que levou com um flash nos olhos, tal a intensidade da luz. No equilíbrio está a virtude, e esse equilíbrio será diferente em cada caso e para cada tipo de produtos ou serviços que se pretende vender.
4. Não cuidar da temperatura: Um ponto de venda deverá sempre procurar reter durante o máximo de tempo possível os clientes no seu interior. Se não investir num sistema de refrigeração adequado, poderá deparar-se com situações em que no interior do seu estabelecimento esteja mais quente do que no exterior, o que é um convite à saída.
5. Não utilizar de simpatia Evite perguntas como: Deseja alguma coisa? Posso lhe ser útil? Pois, se o cliente entrou no seu ponto de venda, certamente, deseja alguma coisa, nem que seja uma informação. Não se irrite com as perguntas tolas, procure entender que o cliente possa ter dificuldade em explicar e seja sempre prestativo, nem que seja para chamar um táxi ou para indicar uma rua. Lembre-se que o mais importante é segurar o consumidor e deixar a sensação de que valerá a pena retornar àquele estabelecimento.
6. Layout inadequado: Ao entrar no ponto de venda, o cliente tem que perceber, automaticamente e com facilidade, onde é o atendimento e onde estão expostos os artigos. Evite aquelas disposições de espaços nas quais não se sabe bem onde começa o expositor e o estoque, ou onde apenas a pessoa do atendimento é capaz de discernir onde está o produto, levando o cliente a ter de contatar sempre com ela. Neste caso, perderá o cliente ocasional, que entra para dar “uma olhadela”. Este sairá de imediato, pois não percebe nada que lhe interesse, unicamente devido à disposição interior do ponto de venda.
7. Dar informações erradas: Se, na vitrine, há uma mensagem de desconto, cujo prazo já está acabado, o cliente que se interessou por ela será perdido. É também um erro grave dar informações diferentes daquelas que estão indicadas na etiqueta ou no folheto técnico. Os clientes, mais cedo ou mais tarde, tomarão consciência de que houve engano e o prejudicado será sempre o ponto de venda. A má e a boa fama vivem, muito, do “boca-a-boca”, e um erro desses pode atingir gravemente o seu negócio.
8. Não renovar regularmente a imagem geral: Uma vez ganho o cliente, a sensação de que a loja está sempre na mesma – no sentido da decoração, vitrine e produtos expostos -, certamente, não ajuda a atrai-lo e fazê-lo voltar, pois este já sabe que não encontrará nada de novo. Uma “remodelada”, de vez em quando, pode estimular a atração de novos clientes e levar os consumidores habituais a interessarem-se pelas novidades.
9. Não cuidar dos estoques: Se alguns produtos não têm a saída esperada, não os deixe ir amontoando indefinidamente. Isso, certamente, dará um ar de imobilismo, que deve ser evitado, além de poder trazer problemas de espaço e de arrumação. Vale tentar “desová-los” com descontos ou saldos. Pelo menos, sempre salva alguma coisa e o prejuízo será menor, podendo, além disso, ganhar clientes para melhores ocasiões.
10. Descuidar da formação do pessoal: Dá péssima impressão um vendedor apenas saber o preço do produto que o cliente deseja e desconhecer as suas características e seus principais benefícios. A formação do pessoal é uma necessidade óbvia, em termos de qualidade de atendimento, capacidade de informação e técnicas de vendas, fatores que poderão proporcionar melhores resultados. “Muitas vezes não se vende. O cliente é que compra”. Esse talvez seja, ainda hoje, um dos um dos principais erros nos pontos de venda. É um erro também muito comum não olhar as práticas e estratégias da concorrência, retirando dali os ensinamentos positivos que se poderão aplicar no nosso ponto de venda. A diferenciação, a atenção ao cliente, toda a questão do espaço de venda são também fatores que não podem ser descuidados. Aquilo que chamamos merchandising – que abarca conceitos e práticas que vão desde o vitrinismo ao layout dos espaços interiores, às cores, entre outros -, são aspectos ainda muito descuidados no comércio atual. O atendimento é ainda o fator que faz a grande diferença. “O prazer em receber, a atenção ao cliente e a simpatia são os elementos que nos cativam como consumidores, mas que tantas vezes estão ausentes de grande parte dos pontos de venda”. Daí que a grande aposta deverá ser o reforço nestes componentes, principalmente através da formação do pessoal. Nota-se já, sobretudo entre os mais novos, uma nova imagem do comércio, fruto da aposta no profissionalismo e na adoção de tecnologias que potencializam os resultados positivos, e que têm estado ausentes do comércio em geral, basicamente dos pequenos pontos de venda.
Auto- estima 6 regras
Existem seis regras básicas para elevar a auto-estima e ganhar confiança de maneira permanente.Elas funcionam a partir do momento em que se decide identificar as crenças negativas e se trabalha continuamente para modificá-las.As regras são as seguintes:
1.Examinar o passado.
Esse é um passo crucial para elevar a auto-estima.Ao fazer essa retrospectiva,é possível perceber que alguns erros do passado podem ser corrigidos e outros não.Ao deparar com o que não pode ser mudado,o melhor a fazer é aceitar a situação,esquecer esses erros e se concentrar apenas no que pode ser melhorado.
2.Achar um meio termo.
Quem sofre de baixa auto-estima costuma seguir a linha de pensamento do tudo ou nada,ou seja: se uma tarefa realizada não saiu perfeita,foi um tremendo fiasco.Há uma grande diferença entre dizer “Eu fracassei três vezes” e “Eu sou um fracasso”.Segundo os psicólogos,é preciso se esforçar para encontrar um meio termo.Uma tarefa que não saiu perfeita dessa vez pode ser melhorada no futuro.
3.Dar sentido a vida.
Um estudo do Instituto de Envelhecimento da Universidade da Flórida concluiu que pessoas que dão um sentido a vida,prestando seviços comunitários ou investindo segunda carreira,se sentem mais satisfeitas consigo mesmas e apresentam auto-estima elevevada e estável.
4.Focar os aspectos positivos.A pessoa que sofre de baixa auto-estima tende a concentrar sua atenção apenas nos aspectos negativos de determinada situação.Se o chefe menciona os pontos fortes e fracos de um projeto apresentado,por exemplo,ela vai lembrar e remoer apenas as críticas,ignorando os elogios.Ao se concentrar nos pontos positivos,a percepção do indivíduo sobre a situação muda para melhor.
5.Comentar com a família e os amigos as realizações positivas.Um estudo publicado no Journal of Personality an Social Psychology,da Associação Americana de Psicologia,concluiu que alardear o próprio sucesso ajuda a reforçar a autoconfiança e a elevar a auto-estima e neutraliza os pensamentos de autodepreciação.
6.Fazer ginástica.Vários estudos mostram que a prática regular de exercícios ajuda a elevar a auto-estima.Numa pesquisa da Universidade do Arkansas,nos Estados Unidos,um grupo de estudantes que começou a praticar exercícios regularmente passou a ter uma percepção mais positiva de si próprio.Outro estudo,da Universidade de Illinois,concluiu que a ginática aumenta a auto-estima dos praticantes porque melhora a saúde e a qualidade de vida em geral.
1.Examinar o passado.
Esse é um passo crucial para elevar a auto-estima.Ao fazer essa retrospectiva,é possível perceber que alguns erros do passado podem ser corrigidos e outros não.Ao deparar com o que não pode ser mudado,o melhor a fazer é aceitar a situação,esquecer esses erros e se concentrar apenas no que pode ser melhorado.
2.Achar um meio termo.
Quem sofre de baixa auto-estima costuma seguir a linha de pensamento do tudo ou nada,ou seja: se uma tarefa realizada não saiu perfeita,foi um tremendo fiasco.Há uma grande diferença entre dizer “Eu fracassei três vezes” e “Eu sou um fracasso”.Segundo os psicólogos,é preciso se esforçar para encontrar um meio termo.Uma tarefa que não saiu perfeita dessa vez pode ser melhorada no futuro.
3.Dar sentido a vida.
Um estudo do Instituto de Envelhecimento da Universidade da Flórida concluiu que pessoas que dão um sentido a vida,prestando seviços comunitários ou investindo segunda carreira,se sentem mais satisfeitas consigo mesmas e apresentam auto-estima elevevada e estável.
4.Focar os aspectos positivos.A pessoa que sofre de baixa auto-estima tende a concentrar sua atenção apenas nos aspectos negativos de determinada situação.Se o chefe menciona os pontos fortes e fracos de um projeto apresentado,por exemplo,ela vai lembrar e remoer apenas as críticas,ignorando os elogios.Ao se concentrar nos pontos positivos,a percepção do indivíduo sobre a situação muda para melhor.
5.Comentar com a família e os amigos as realizações positivas.Um estudo publicado no Journal of Personality an Social Psychology,da Associação Americana de Psicologia,concluiu que alardear o próprio sucesso ajuda a reforçar a autoconfiança e a elevar a auto-estima e neutraliza os pensamentos de autodepreciação.
6.Fazer ginástica.Vários estudos mostram que a prática regular de exercícios ajuda a elevar a auto-estima.Numa pesquisa da Universidade do Arkansas,nos Estados Unidos,um grupo de estudantes que começou a praticar exercícios regularmente passou a ter uma percepção mais positiva de si próprio.Outro estudo,da Universidade de Illinois,concluiu que a ginática aumenta a auto-estima dos praticantes porque melhora a saúde e a qualidade de vida em geral.
Não confunda agir com concluir
Não confunda estar ocupado com ser produtivo.Sua equipe pode passar o dia inteiro tentando empurrar um arranha-céu,mas,se não conseguir movê-lo,é como se não tivesse feito nada.Apesar desse teorema ter sido originalmente elaborado para trabalhos físicos,ele se aplica a qualquer tipo de esforço.Se você não cumpriu nenhuma tarefa que possa ser medida,então você não fez trabalho algum.
Veja abaixo algumas estratégias para transformar agir em concluir:
Aprenda com o passado.Lembre-se da última vez que encarou uma tarefa parecida:o que o ajudou a atingir os resultados?Comece por aí.
Pergunte a um especialista:se alguém de sua empresa ou um colega de profissão foi bem-sucedido em um projeto semelhante, peça conselhos a ele.
Analise a relação entre seus esforços e os resultados.Não conte o número de folhetos que você enviou ou o número de telefonemas que deu.
Conte quantas vendas cada atividade gerou.Em vez de se preocupar apenas com o que você está fzendo para melhorar o serviço ao consumidor,pense em como seu trabalho está afetando diretamente os números que avaliam a satisfação dos clientes.
Com o tempo,você perceberá quais atividades obtêm melhores resultados.
Se você desempenhou tarefas o dia todo mas não concluiu nada,você não trabalhou.Você simplesmente desperdiçou tempo e energia.Registrar e lembrar o que deu certo no passado é a maneira mais rápida de obter sucesso no presente.
Veja abaixo algumas estratégias para transformar agir em concluir:
Aprenda com o passado.Lembre-se da última vez que encarou uma tarefa parecida:o que o ajudou a atingir os resultados?Comece por aí.
Pergunte a um especialista:se alguém de sua empresa ou um colega de profissão foi bem-sucedido em um projeto semelhante, peça conselhos a ele.
Analise a relação entre seus esforços e os resultados.Não conte o número de folhetos que você enviou ou o número de telefonemas que deu.
Conte quantas vendas cada atividade gerou.Em vez de se preocupar apenas com o que você está fzendo para melhorar o serviço ao consumidor,pense em como seu trabalho está afetando diretamente os números que avaliam a satisfação dos clientes.
Com o tempo,você perceberá quais atividades obtêm melhores resultados.
Se você desempenhou tarefas o dia todo mas não concluiu nada,você não trabalhou.Você simplesmente desperdiçou tempo e energia.Registrar e lembrar o que deu certo no passado é a maneira mais rápida de obter sucesso no presente.
Liderança: Aprenda a Liderar
Líderes inteligentes delegam tarefa.Desenvolver sua capacidade de delegar vai fazer você ganhar cada vez mais tempo e permitirá que se concentre no que é realmente importante.
Em primeiro lugar,escolha um projeto ou tarefa que possa delegar a outra pessoa.
1.Identifique tarefas repetitivas,como relatórios mensais,que trarão retornos a longo prazo se você treinar alguém para executá-lo.Escolha as tarefas que consomem mais tempo e que podem ser feitas por subordinados.
2.Especifique as habilidades e o conhecimento necessários para finalizar o projeto e escolha a pessoa que melhor se encaixa nesse perfil.
3.Oriente a pessoa no início do projeto ou tarefa. Se for necessário treinamento adicional, providencie-o.
4.Ofereça sempre apoio e aconselhamento,mas não faça o trabalho do outro.É normal que algumas pessoas da equipe fiquem nervosas com a nova incumbência,mas elas se sentirão bem mais realizadas quando cunprirem a tarefa por si mesmas.Elogie o trabalho bem-feito.
Ao ver o projeto ou tarefa realizados,é possível que você pense que poderia tê-lo executado mais rapidamente sozinho.Talvez isso se aplique na primeira vez,mas a verdadeira recompensa virá mais tarde,quando as pessoas sob a sua chefia executarem algumas das tarefas que você executava antes.Desse modo,terá mais tempo para dedicar aos trabalhos estratégicos que só você pode fazer.
Em primeiro lugar,escolha um projeto ou tarefa que possa delegar a outra pessoa.
1.Identifique tarefas repetitivas,como relatórios mensais,que trarão retornos a longo prazo se você treinar alguém para executá-lo.Escolha as tarefas que consomem mais tempo e que podem ser feitas por subordinados.
2.Especifique as habilidades e o conhecimento necessários para finalizar o projeto e escolha a pessoa que melhor se encaixa nesse perfil.
3.Oriente a pessoa no início do projeto ou tarefa. Se for necessário treinamento adicional, providencie-o.
4.Ofereça sempre apoio e aconselhamento,mas não faça o trabalho do outro.É normal que algumas pessoas da equipe fiquem nervosas com a nova incumbência,mas elas se sentirão bem mais realizadas quando cunprirem a tarefa por si mesmas.Elogie o trabalho bem-feito.
Ao ver o projeto ou tarefa realizados,é possível que você pense que poderia tê-lo executado mais rapidamente sozinho.Talvez isso se aplique na primeira vez,mas a verdadeira recompensa virá mais tarde,quando as pessoas sob a sua chefia executarem algumas das tarefas que você executava antes.Desse modo,terá mais tempo para dedicar aos trabalhos estratégicos que só você pode fazer.
14 dicas para ter sucesso em gestao
1 – Antes de executar planeje, planeje e planeje.
(saiba o que vai fazer, quando, como e onde, além de detalhes específicos do projeto ou ação.)
2. O mau planejamento é a causa mais freqüente do re-trabalho.
(Se você não sabe o que precisa fazer, muito provavelmente fará errado, sendo necessário corrigir depois)
3. Estabeleça prioridades.
(está na hora de fazer? Ou existem coisas mais importantes a serem feitas?)
4. Não fique só no planejamento. Estabeleça prazos e cumpra as metas.
(Se você tem medo de executar, acaba que está sempre planejando e se preparando. Estabeleça um prazo para seu planejamento e para o início da execução, com metas claras e objetivas.)
5. Ser competente implica em disciplina.
(Faça, mas faça bem feito e corretamente, para não ser necessário refazer e para não se perder no caminho)
6. Não se acomode. Saia da sua área de conforto.
(A sua área de conforto é o que você já faz e já tem hoje, se quer ser melhor, saia dela e aprenda coisas novas)
7. Mantenha o trabalho em dia e ganhe tempo livre para fazer outras coisas.
(Se o trabalho está atrasado, será que o salário precisa vir em dia? E se der tempo de realizar mais, será que você merece ganhar mais?)
8. Não negligencie coisas corriqueiras por considerá-las banais. Se você liga o piloto automático, pequenos detalhes podem trazer problemas depois.
(Dizem que o diabo mora nos detalhes. Mas será que faz muita falta um pequeno parafuso em uma turbina de avião? Detalhes)
9. Cultive a humildade olhando-se todo dia no espelho e fazendo uma auto-avaliação.
(saiba quem você é antes de avaliar os outros)
10. Paciência e humildade são pontos fundamentais para que a equipe gere resultados positivos.
(muitas vezes os resultados não aparecem da noite para o dia, mas com paciência e perseverança você chega lá!)
11. É preciso ter coragem para ser um bom líder e assumir que não é auto-suficiente para tudo. Líderes também falham.
(um bom líder precisa de uma equipe para liderar, então não da para fazer tudo sozinho. E se você errar, levante e aprenda com seu erro.)
12. O bom gestor tem de saber extrair o alto potencial de cada um e montar uma equipe heterogênea.
(Sua equipe precisa ter bons profissionais em cada uma das tarefas necessárias para sua área, com cada um dos profissionais exercendo seu máximo potencial.)
13. Delegar não significa largar as tarefas para os outros fazerem. A falta de acompanhamento pode resultar em insucesso. Disciplina não é estupidez.
(O papel de um líder é delegar as tarefas, mas acompanhar o andar das mesmas, para garantir que estejam sendo bem feitas.)
14. Nada de camaradagem. A aplicação de regras deve ser igual para todo o time.
(Você, com certeza, não gostaria de ser tratado de forma inferior a seus colegas, então não faça isso com seus subordinados)
(saiba o que vai fazer, quando, como e onde, além de detalhes específicos do projeto ou ação.)
2. O mau planejamento é a causa mais freqüente do re-trabalho.
(Se você não sabe o que precisa fazer, muito provavelmente fará errado, sendo necessário corrigir depois)
3. Estabeleça prioridades.
(está na hora de fazer? Ou existem coisas mais importantes a serem feitas?)
4. Não fique só no planejamento. Estabeleça prazos e cumpra as metas.
(Se você tem medo de executar, acaba que está sempre planejando e se preparando. Estabeleça um prazo para seu planejamento e para o início da execução, com metas claras e objetivas.)
5. Ser competente implica em disciplina.
(Faça, mas faça bem feito e corretamente, para não ser necessário refazer e para não se perder no caminho)
6. Não se acomode. Saia da sua área de conforto.
(A sua área de conforto é o que você já faz e já tem hoje, se quer ser melhor, saia dela e aprenda coisas novas)
7. Mantenha o trabalho em dia e ganhe tempo livre para fazer outras coisas.
(Se o trabalho está atrasado, será que o salário precisa vir em dia? E se der tempo de realizar mais, será que você merece ganhar mais?)
8. Não negligencie coisas corriqueiras por considerá-las banais. Se você liga o piloto automático, pequenos detalhes podem trazer problemas depois.
(Dizem que o diabo mora nos detalhes. Mas será que faz muita falta um pequeno parafuso em uma turbina de avião? Detalhes)
9. Cultive a humildade olhando-se todo dia no espelho e fazendo uma auto-avaliação.
(saiba quem você é antes de avaliar os outros)
10. Paciência e humildade são pontos fundamentais para que a equipe gere resultados positivos.
(muitas vezes os resultados não aparecem da noite para o dia, mas com paciência e perseverança você chega lá!)
11. É preciso ter coragem para ser um bom líder e assumir que não é auto-suficiente para tudo. Líderes também falham.
(um bom líder precisa de uma equipe para liderar, então não da para fazer tudo sozinho. E se você errar, levante e aprenda com seu erro.)
12. O bom gestor tem de saber extrair o alto potencial de cada um e montar uma equipe heterogênea.
(Sua equipe precisa ter bons profissionais em cada uma das tarefas necessárias para sua área, com cada um dos profissionais exercendo seu máximo potencial.)
13. Delegar não significa largar as tarefas para os outros fazerem. A falta de acompanhamento pode resultar em insucesso. Disciplina não é estupidez.
(O papel de um líder é delegar as tarefas, mas acompanhar o andar das mesmas, para garantir que estejam sendo bem feitas.)
14. Nada de camaradagem. A aplicação de regras deve ser igual para todo o time.
(Você, com certeza, não gostaria de ser tratado de forma inferior a seus colegas, então não faça isso com seus subordinados)
Você, Líder sabe aceitar uma derrota?
Já assistiu luta de boxe? O que acontece quando um campeão começa a apanhar do seu adversário? Ele cai a primeira vez, a contagem é iniciada e ele se levanta. A luta continua até o fim do round. O médico faz curativos, o treinador grita palavras de incentivo e instruções ao seu ouvido. Recomeça a luta. Ele continua apanhando e cai pela segunda vez. E assim vai, por mais alguns rounds…
O que fazer? O campeão só está acostumado às vitórias. Insistir nessa luta é um erro, pois não há nada mais importante na carreira de um pessoa que a sua integridade física. A saúde é fundamental. Ele é um campeão!
Perder uma luta pode ser horrível para quem se acostumou com as vitórias, mas talvez seja apenas uma noite ruim. Talvez tenha faltado algum detalhe em sua preparação para este combate, ou talvez o adversário tenha conseguido um golpe incomum, que abalou seus sentidos antes da hora.
Não importa o que aconteceu, mas nessa noite o campeão foi derrotado. Por mais que insista, é improvável que ele consiga reverter o resultado. O risco de continuar a luta é imprevisível e não compensa. Tudo leva a crer que ele será nocauteado a qualquer momento, podendo sofrer sérias conseqüências.
O médico e o treinador sabem disso, mas e o que pensa o campeão? Ele está com raiva e quer revidar cada golpe que recebeu. Mesmo sem enxergar direito, ele investe toda a energia que resta em cada soco, mas não consegue atingir o adversário. Ele está atordoado e sua capacidade está comprometida. Como ele vai interpretar uma derrota assim? É melhor deixar que ele se mate em um combate já perdido ou antecipar sua derrota, jogando a toalha? O que é melhor, perder essa luta ou comprometer a saúde de um atleta vitorioso?
Se a luta for encerrada agora, ele terá tempo para se recuperar e buscar uma revanche. Sentindo-se derrotado, ele vai se empenhar como nunca na preparação e, daqui a alguns meses, será novamente o campeão. Entretanto, se continuar agora, haverá uma segunda chance de sobreviver? Ao sofrer uma contusão séria, quanto tempo ficará parado? E se tiver que parar de lutar? Vale a pena arriscar tanto por uma vitória como outra qualquer?
A toalha – O que é mais importante, a luta ou a carreira? Nesse momento, o treinador joga a toalha. O líder joga a toalha, pois sabe que sua equipe não tem mais condições de permanecer no combate. Ele sabe que, mais importante que vencer uma batalha isolada, é manter-se vivo em direção aos seus objetivos.
Uma derrota nunca é bem-recebida, pois compromete todo o planejamento da equipe. A estratégia precisa ser revista e perde-se um tempo precioso. A recuperação pode ser dolorosa e outras perdas podem acontecer como conseqüência, mas a derrota faz parte de qualquer jornada vitoriosa. Não há ganho sem dor, lembra?
Um líder de verdade precisa conhecer sua equipe melhor que a palma da sua mão. Ele deve ser capaz de interpretar nos primeiros sintomas de estresse, fadiga e desespero. Quando um membro da sua equipe demonstra estar fragilizado, é o momento de conversar ao pé do ouvido, instruir e motivar, repetindo o gesto do treinador. Quando há um problema mais sério ou um ferimento emocional, o líder assume o papel do médico.
A qualidade de um treinador, médico ou líder em geral, deve ser medida pela sua capacidade de identificar claramente esses sintomas e conhecer os limites do seu “atleta”. Até quando é possível incentivar, empurrar, estimular… e quando é a hora de parar?
Limites – Ser líder não é orientar sua equipe até o barranco e gritar: “pulem”! Se isso acontecer e a equipe inteira se espatifar, o líder terá alcançado o seu objetivo? Se o líder não observar os limites dos seus jogadores e apertá-los até que desistam, mudem de empresa ou adoeçam, terá alcançado o seu objetivo?É claro que não!
O papel de um líder é fazer o que for preciso para levar seu time até a vitória final, e ele deve se utilizar de todos os recursos disponíveis. Às vezes, ele terá que motivar,incentivar, empurrar… às vezes, ele precisará ouvir, consolar, respeitar, cuidar, curar…e desistir
Insistir é diferente de persistir. Nem sempre a insistência é saudável. Por outro lado, “admitir uma derrota” não é sinônimo de “desistir”. Pode representar prudência, responsabilidade e confiança. Para admitir uma derrota, é preciso confiar em dias melhores! Somente os vencedores são capazes de admitir um mau desempenho. Vencedores sabem que a derrota faz parte do crescimento e estão dispostos a aprender com ela.
Quando a equipe perde, o líder deve assumir a responsabilidade pela derrota e conversar com seu time para identificar os pontos falhos da estratégia. O que precisa ser ajustado? O que precisa ser revisto?
De quem foi a culpa? Do líder, é claro. Somente o líder tem a visão global necessária para saber a hora certa de investir e de parar. O papel do líder é manter o controle dos recursos, promover substituições e se precaver para qualquer eventualidade, enquanto o papel de cada jogador é confiar no líder e dar o máximo de si.
Quando a equipe está em combate, os jogadores estão cegos. Eles enxergam somente uma parte do campo de batalha. Se um membro da equipe está fragilizado, cabe ao líder substituí-lo. Se a equipe inteira está jogando mal, é hora de jogar a toalha! Por isso, o mérito das vitórias é da equipe, mas a derrota é responsabilidade do líder.
Saiba a hora certa de jogar a toalha. Preserve a saúde da sua equipe, que é seu bem mais valioso. Seja um líder nas derrotas e a vitória e o sucesso estaram sempre ao seu alcance.
O que fazer? O campeão só está acostumado às vitórias. Insistir nessa luta é um erro, pois não há nada mais importante na carreira de um pessoa que a sua integridade física. A saúde é fundamental. Ele é um campeão!
Perder uma luta pode ser horrível para quem se acostumou com as vitórias, mas talvez seja apenas uma noite ruim. Talvez tenha faltado algum detalhe em sua preparação para este combate, ou talvez o adversário tenha conseguido um golpe incomum, que abalou seus sentidos antes da hora.
Não importa o que aconteceu, mas nessa noite o campeão foi derrotado. Por mais que insista, é improvável que ele consiga reverter o resultado. O risco de continuar a luta é imprevisível e não compensa. Tudo leva a crer que ele será nocauteado a qualquer momento, podendo sofrer sérias conseqüências.
O médico e o treinador sabem disso, mas e o que pensa o campeão? Ele está com raiva e quer revidar cada golpe que recebeu. Mesmo sem enxergar direito, ele investe toda a energia que resta em cada soco, mas não consegue atingir o adversário. Ele está atordoado e sua capacidade está comprometida. Como ele vai interpretar uma derrota assim? É melhor deixar que ele se mate em um combate já perdido ou antecipar sua derrota, jogando a toalha? O que é melhor, perder essa luta ou comprometer a saúde de um atleta vitorioso?
Se a luta for encerrada agora, ele terá tempo para se recuperar e buscar uma revanche. Sentindo-se derrotado, ele vai se empenhar como nunca na preparação e, daqui a alguns meses, será novamente o campeão. Entretanto, se continuar agora, haverá uma segunda chance de sobreviver? Ao sofrer uma contusão séria, quanto tempo ficará parado? E se tiver que parar de lutar? Vale a pena arriscar tanto por uma vitória como outra qualquer?
A toalha – O que é mais importante, a luta ou a carreira? Nesse momento, o treinador joga a toalha. O líder joga a toalha, pois sabe que sua equipe não tem mais condições de permanecer no combate. Ele sabe que, mais importante que vencer uma batalha isolada, é manter-se vivo em direção aos seus objetivos.
Uma derrota nunca é bem-recebida, pois compromete todo o planejamento da equipe. A estratégia precisa ser revista e perde-se um tempo precioso. A recuperação pode ser dolorosa e outras perdas podem acontecer como conseqüência, mas a derrota faz parte de qualquer jornada vitoriosa. Não há ganho sem dor, lembra?
Um líder de verdade precisa conhecer sua equipe melhor que a palma da sua mão. Ele deve ser capaz de interpretar nos primeiros sintomas de estresse, fadiga e desespero. Quando um membro da sua equipe demonstra estar fragilizado, é o momento de conversar ao pé do ouvido, instruir e motivar, repetindo o gesto do treinador. Quando há um problema mais sério ou um ferimento emocional, o líder assume o papel do médico.
A qualidade de um treinador, médico ou líder em geral, deve ser medida pela sua capacidade de identificar claramente esses sintomas e conhecer os limites do seu “atleta”. Até quando é possível incentivar, empurrar, estimular… e quando é a hora de parar?
Limites – Ser líder não é orientar sua equipe até o barranco e gritar: “pulem”! Se isso acontecer e a equipe inteira se espatifar, o líder terá alcançado o seu objetivo? Se o líder não observar os limites dos seus jogadores e apertá-los até que desistam, mudem de empresa ou adoeçam, terá alcançado o seu objetivo?É claro que não!
O papel de um líder é fazer o que for preciso para levar seu time até a vitória final, e ele deve se utilizar de todos os recursos disponíveis. Às vezes, ele terá que motivar,incentivar, empurrar… às vezes, ele precisará ouvir, consolar, respeitar, cuidar, curar…e desistir
Insistir é diferente de persistir. Nem sempre a insistência é saudável. Por outro lado, “admitir uma derrota” não é sinônimo de “desistir”. Pode representar prudência, responsabilidade e confiança. Para admitir uma derrota, é preciso confiar em dias melhores! Somente os vencedores são capazes de admitir um mau desempenho. Vencedores sabem que a derrota faz parte do crescimento e estão dispostos a aprender com ela.
Quando a equipe perde, o líder deve assumir a responsabilidade pela derrota e conversar com seu time para identificar os pontos falhos da estratégia. O que precisa ser ajustado? O que precisa ser revisto?
De quem foi a culpa? Do líder, é claro. Somente o líder tem a visão global necessária para saber a hora certa de investir e de parar. O papel do líder é manter o controle dos recursos, promover substituições e se precaver para qualquer eventualidade, enquanto o papel de cada jogador é confiar no líder e dar o máximo de si.
Quando a equipe está em combate, os jogadores estão cegos. Eles enxergam somente uma parte do campo de batalha. Se um membro da equipe está fragilizado, cabe ao líder substituí-lo. Se a equipe inteira está jogando mal, é hora de jogar a toalha! Por isso, o mérito das vitórias é da equipe, mas a derrota é responsabilidade do líder.
Saiba a hora certa de jogar a toalha. Preserve a saúde da sua equipe, que é seu bem mais valioso. Seja um líder nas derrotas e a vitória e o sucesso estaram sempre ao seu alcance.
sexta-feira, 23 de abril de 2010
As atitudes de uma mente aberta e saudavelmente cética
Preocupação em se tornar e se manter bem informado.
Curiosidade em relação a uma grande variedade de assuntos.
Mente aberta com relação a pontos de vistas divergentes.
Flexibilidade na consideração de alternativas e opiniões.
Compreensão das opiniões de outras pessoas.
Imparcialidade e objetividade na avaliação de argumentos.
Honestidade ao encarar seus próprios preconceitos e inclinações.
Prudência ao fazer, alterar ou suspender julgamentos.
Disposição para reconsiderar e rever pontos de vista quando uma reflexão honesta recomenda mudança.
Confiança nas suas habilidades de raciocínio.
Curiosidade em relação a uma grande variedade de assuntos.
Mente aberta com relação a pontos de vistas divergentes.
Flexibilidade na consideração de alternativas e opiniões.
Compreensão das opiniões de outras pessoas.
Imparcialidade e objetividade na avaliação de argumentos.
Honestidade ao encarar seus próprios preconceitos e inclinações.
Prudência ao fazer, alterar ou suspender julgamentos.
Disposição para reconsiderar e rever pontos de vista quando uma reflexão honesta recomenda mudança.
Confiança nas suas habilidades de raciocínio.
Liderança Inovadora: mitos e realidades
O que distingue o trabalho de um líder do trabalho das outras pessoas? O que o líder tem de fazer diferente para cumprir seu papel de dar a direção, inspirar idéias inovadoras e motivar as pessoas para a plena realização de seus projetos e compromissos?
Liderança tem sido um dos assuntos mais discutidos nos fóruns da web que tratam de temas ligados ao mundo empresarial. Muitas das opiniões sobre as qualidades de um líder levam a conclusão de que um verdadeiro líder é uma pessoa dotada de poderes extraordinários, quase um super homem ou uma mulher maravilha.
Nesses fóruns, o perfil de um líder inovador inclui coragem, carisma, assertividade, humildade, criatividade, honestidade, autoconhecimento, integridade, lealdade, boa comunicação, visão de futuro, paixão, curiosidade, empatia, perseverança, etc. É claro que são todas boas qualidades e algumas são requisitos morais indispensáveis, como honestidade e integridade. Confesso que, em mais de 40 anos de vivência no mundo empresarial, conheci alguns líderes bem sucedidos, mas nenhum que conseguisse reunir em sua pessoa metade das qualidades dos líderes idealizados nos livros, seminários e fóruns de discussão.
Creio que o erro básico destas discussões é o enfoque exclusivo nos perfis de grandes empreendedores e de executivos em posições estratégicas de grandes corporações. Ignoram que há necessidade de liderança inovadora em todas as atividades humanas e em todos os níveis. Nestes diversos níveis, a complexidade das responsabilidades do líder pode variar, mas há alguns valores e práticas que são comuns em todos os níveis de liderança.
Os valores da liderança
Valores pessoais são a base da liderança. Os bons líderes têm uma boa percepção dos princípios e valores essenciais para a realização de sua missão. Eles vivem seus valores e procuram se tornar um exemplo para todas as outras pessoas. Demonstrando estes valores em suas ações, eles se tornam poderosos modelos para suas equipes. Eles usam esses valores para alinhar comportamentos e atitudes, não só nos bons momentos, mas especialmente nos momentos de dificuldades e tormentas.
Para liderar é importante mostrar-se como um modelo de integridade, respeito pelas pessoas, compromisso com o aprendizado e na abordagem saudável das decisões que envolvem riscos.
Integridade: Enquanto algumas pessoas podem obter resultados sem preocupações éticas, aqueles que se preocupam em construir relacionamentos confiáveis de longo prazo e mutuamente benéficos valorizam a integridade em si próprios e nos outros. Embora ninguém seja perfeito, os grandes líderes procuram fazer com que suas palavras e ações confirmem seus valores e aspirações.
Respeito pelas pessoas: Quando você compartilha respeito mutuo com seus colegas e auxiliares, você confia neles e inspira confiança entre eles. Respeito pelos outros significa respeito pelos seus pontos de vista, seus valores e suas necessidades.
Compromisso com o aprendizado: Os líderes inovadores são comprometidos com o aprendizado contínuo e encorajam os outros a fazerem o mesmo. Sempre alertas para novas oportunidades e possíveis obstáculos, eles procuram constantemente por novos conhecimentos e informações que os deixem preparados para enfrentar novos desafios.
Grandes líderes vivem um estado de permanente questionamento sobre o que fazem, como fazem e quais os resultados. Eles procuram incansavelmente aprender com seus sucessos e fracassos e orientam suas equipes a fazerem o mesmo. Eles sabem que, ao enfrentar desafios e tentar novos caminhos, estão se arriscando a cometer alguns erros. Entendem também que os erros podem encerrar boas oportunidades de aprendizado e melhoria.
Situações de risco: para inovar, torna-se necessário assumir alguns riscos calculados para enfrentar novos desafios e realizar mudanças inevitáveis. Faz parte do trabalho dos líderes ajudar as pessoas a aprender como assumir riscos de forma saudável e responsável de modo a não colocar em perigo sua organização e sua missão.
As demandas são muitas e complexas, mas não são tarefas exclusivas para super homens e mulheres maravilhas. São tarefas para pessoas talentosas é certo, mas que acima de tudo conhecem seus limites e têm a humildade e a sabedoria de procurar quem possa ajudá-las a complementar suas limitações. São tarefas para quem sonha e adora enfrentar desafios e, especialmente, para quem ama trabalhar com outras pessoas.
Liderança tem sido um dos assuntos mais discutidos nos fóruns da web que tratam de temas ligados ao mundo empresarial. Muitas das opiniões sobre as qualidades de um líder levam a conclusão de que um verdadeiro líder é uma pessoa dotada de poderes extraordinários, quase um super homem ou uma mulher maravilha.
Nesses fóruns, o perfil de um líder inovador inclui coragem, carisma, assertividade, humildade, criatividade, honestidade, autoconhecimento, integridade, lealdade, boa comunicação, visão de futuro, paixão, curiosidade, empatia, perseverança, etc. É claro que são todas boas qualidades e algumas são requisitos morais indispensáveis, como honestidade e integridade. Confesso que, em mais de 40 anos de vivência no mundo empresarial, conheci alguns líderes bem sucedidos, mas nenhum que conseguisse reunir em sua pessoa metade das qualidades dos líderes idealizados nos livros, seminários e fóruns de discussão.
Creio que o erro básico destas discussões é o enfoque exclusivo nos perfis de grandes empreendedores e de executivos em posições estratégicas de grandes corporações. Ignoram que há necessidade de liderança inovadora em todas as atividades humanas e em todos os níveis. Nestes diversos níveis, a complexidade das responsabilidades do líder pode variar, mas há alguns valores e práticas que são comuns em todos os níveis de liderança.
Os valores da liderança
Valores pessoais são a base da liderança. Os bons líderes têm uma boa percepção dos princípios e valores essenciais para a realização de sua missão. Eles vivem seus valores e procuram se tornar um exemplo para todas as outras pessoas. Demonstrando estes valores em suas ações, eles se tornam poderosos modelos para suas equipes. Eles usam esses valores para alinhar comportamentos e atitudes, não só nos bons momentos, mas especialmente nos momentos de dificuldades e tormentas.
Para liderar é importante mostrar-se como um modelo de integridade, respeito pelas pessoas, compromisso com o aprendizado e na abordagem saudável das decisões que envolvem riscos.
Integridade: Enquanto algumas pessoas podem obter resultados sem preocupações éticas, aqueles que se preocupam em construir relacionamentos confiáveis de longo prazo e mutuamente benéficos valorizam a integridade em si próprios e nos outros. Embora ninguém seja perfeito, os grandes líderes procuram fazer com que suas palavras e ações confirmem seus valores e aspirações.
Respeito pelas pessoas: Quando você compartilha respeito mutuo com seus colegas e auxiliares, você confia neles e inspira confiança entre eles. Respeito pelos outros significa respeito pelos seus pontos de vista, seus valores e suas necessidades.
Compromisso com o aprendizado: Os líderes inovadores são comprometidos com o aprendizado contínuo e encorajam os outros a fazerem o mesmo. Sempre alertas para novas oportunidades e possíveis obstáculos, eles procuram constantemente por novos conhecimentos e informações que os deixem preparados para enfrentar novos desafios.
Grandes líderes vivem um estado de permanente questionamento sobre o que fazem, como fazem e quais os resultados. Eles procuram incansavelmente aprender com seus sucessos e fracassos e orientam suas equipes a fazerem o mesmo. Eles sabem que, ao enfrentar desafios e tentar novos caminhos, estão se arriscando a cometer alguns erros. Entendem também que os erros podem encerrar boas oportunidades de aprendizado e melhoria.
Situações de risco: para inovar, torna-se necessário assumir alguns riscos calculados para enfrentar novos desafios e realizar mudanças inevitáveis. Faz parte do trabalho dos líderes ajudar as pessoas a aprender como assumir riscos de forma saudável e responsável de modo a não colocar em perigo sua organização e sua missão.
As demandas são muitas e complexas, mas não são tarefas exclusivas para super homens e mulheres maravilhas. São tarefas para pessoas talentosas é certo, mas que acima de tudo conhecem seus limites e têm a humildade e a sabedoria de procurar quem possa ajudá-las a complementar suas limitações. São tarefas para quem sonha e adora enfrentar desafios e, especialmente, para quem ama trabalhar com outras pessoas.
O que aprendi naquele dia
Como eu, você já participou de muitas reuniões para negociar um acordo sobre um projeto, orçamento ou outra decisão importante. Freqüentemente, o que se vê entre pessoas ditas civilizadas:
Ninguém ouve ninguém; cada um espera impaciente sua vez de falar.
Todos querem falar e impor seus pontos de vista.
Os ânimos se acirram à medida que a reunião avança.
O acordo final é fraco, pois as divergências não são bem resolvidas.
Naquele dia, o que eu aprendi com os Caiapós sobre reuniões e negociação pode ser resumido em quatro pontos:
Preparação: faça antes o dever de casa, estude o tema da reunião e estruture sua argumentação. Bem preparado, você apresentará suas ideias de forma mais clara e em menos tempo.
Participação: somente pessoas que têm alguma contribuição a dar devem ser chamadas a participar. O que importa é a qualidade e não a quantidade. Pessoas que não têm nada de importante a falar tomam tempo e irritam.
Ouvir com respeito: cada pessoa deve ter a oportunidade de expor suas ideias sem interrupções. O respeito e a atenção que você dá, são o respeito e atenção que você recebe. Atenção e respeito ajudam a criar um clima de tranquilidade e cooperação.
Atitude construtiva: não se espera que você concorde com tudo e com todos, mas, ouvindo, falando ou discutindo, procure sempre construir ao invés de demolir. Identifique os interesses comuns e construa sobre eles. Que suas palavras sejam firmes na defesa de suas idéias, mas também sensíveis aos sentimentos, valores e interesses das outras pessoas.
Ninguém ouve ninguém; cada um espera impaciente sua vez de falar.
Todos querem falar e impor seus pontos de vista.
Os ânimos se acirram à medida que a reunião avança.
O acordo final é fraco, pois as divergências não são bem resolvidas.
Naquele dia, o que eu aprendi com os Caiapós sobre reuniões e negociação pode ser resumido em quatro pontos:
Preparação: faça antes o dever de casa, estude o tema da reunião e estruture sua argumentação. Bem preparado, você apresentará suas ideias de forma mais clara e em menos tempo.
Participação: somente pessoas que têm alguma contribuição a dar devem ser chamadas a participar. O que importa é a qualidade e não a quantidade. Pessoas que não têm nada de importante a falar tomam tempo e irritam.
Ouvir com respeito: cada pessoa deve ter a oportunidade de expor suas ideias sem interrupções. O respeito e a atenção que você dá, são o respeito e atenção que você recebe. Atenção e respeito ajudam a criar um clima de tranquilidade e cooperação.
Atitude construtiva: não se espera que você concorde com tudo e com todos, mas, ouvindo, falando ou discutindo, procure sempre construir ao invés de demolir. Identifique os interesses comuns e construa sobre eles. Que suas palavras sejam firmes na defesa de suas idéias, mas também sensíveis aos sentimentos, valores e interesses das outras pessoas.
Criatividade e intuição
Diversas técnicas de criatividade que tenho apresentado enfatizam a importância dos métodos analíticos para estudo do problema e tomada de decisão. Contudo, em algumas situações, nem sempre dispomos de informações suficientes para a tomada de decisão, seja pela dificuldade, seja pelos altos custos envolvidos na obtenção de dados. Há também situações em que as informações disponíveis apontam para vários caminhos, todos considerados válidos, tornando a decisão muito difícil. Em outras ocasiões, a situação exige decisões muito rápidas, sem tempo para análises mais profundas e estruturadas. Nestas situações, temos de agir com base em nossa experiência e numa voz interior que nos diz o que deve ser feito, qual o melhor caminho a seguir.
Esta “voz interior” é chamada de intuição, freqüentemente mal compreendida e confundida com magia e paranormalidade; às vezes renegada e outras vezes usada temerariamente. Assim sendo, antes de prosseguirmos é prudente deixar claro qual o significado de intuição adotado neste artigo.
Intuição: 1. Julgamento feito com base em informações incompletas; conhecimento ou sentimento resultante de processos mentais ou sensoriais inconscientes. 2. Ato de ver, perceber, discernir; percepção clara ou imediata; discernimento. 3. Ato ou capacidade de pressentir, pressentimento.
Sem nenhuma dúvida, a intuição tem um papel importante no processo de decisão e no avanço do conhecimento. Como explicar, por exemplo, que o filosofo grego Demócrito, que viveu de 460 AC a 370 AC, tenha concebido a teoria atômica, segundo a qual tudo o que existe é composto por elementos indivisíveis chamados átomos, mais de vinte séculos antes da invenção dos recursos tecnológicos que permitiram estudar a estrutura da matéria.
Intuição e análise: o par perfeito
O que foi dito até agora pode levar a conclusão errônea de que intuição e análise são duas abordagens de tomada de decisão distintas. Na verdade a divisão entre intuição e análise reflete uma visão ultrapassada da mente humana que não mais encontra suporte na ciência.
Descobertas recentes de como a mente trabalha derrubaram a velha concepção de que análise e intuição são duas funções separadas que ocorrem em duas diferentes partes do cérebro. Na nova visão, análise e intuição são tão entrelaçadas que é impossível separá-las. Elas estão juntas em todas as situações. Não há boa análise sem intuição, e nem boa intuição sem análise. Alguns cientistas denominam o novo modelo do cérebro de “memória inteligente”, onde a análise coloca elementos em seu cérebro e a intuição os retira e os combina para criar algo novo ou tomar uma decisão. Fonte: Coup D’Oeil: Strategic Intuition in Army Planning, William Duggan, Columbia Business School.
Memória inteligente é o processo de raciocínio geralmente inconsciente e instantâneo que conecta fragmentos de memória e de conhecimento a fim de gerar novas idéias. É a memória que nos ajuda a tomar as decisões do dia-a-dia, que nos traz a lembrança de uma boa piada e que nos dá aquela idéia brilhante para a solução de um problema. A memória inteligente atua fazendo as conexões entre as experiências individuais e as informações armazenadas no nosso cérebro. À medida que você envelhece e agrega mais experiências e conhecimento, sua memória inteligente se torna mais forte e mais rápida; sua intuição se torna mais refinada, mais versátil e mais confiável.
Forças e fraquezas da intuição
A intuição tem tido um papel extraordinário no desenvolvimento das artes, ciência e tecnologia. Sua importância tem sido reconhecida por cientistas, filósofos, artistas, homens de negócio e atletas, entre outros. Contudo ela não perfeita e infalível, como alguns acreditam e apregoam. A confiança exagerada na nossa intuição pode nos levar ao desastre. “Ninguém pode ditar meu comportamento”, disse a princesa Diana na sua última entrevista antes do acidente fatal. “Eu ajo segundo meu instinto, e instinto é o meu melhor conselheiro”.
O melhor conselho sobre intuição: Confie, mas verifique. Você não deve enganar a si próprio e adote sempre a premissa de que você é a pessoa mais fácil de ser enganada.
Outro conselho: eduque sua intuição. Sim, ela pode ser educada. Quanto mais conhecimento e experiência você acumular, mais rica a sua bagagem cultural e mais poderosa e confiável a sua intuição. Ao contrário do que alguns pensam, a intuição não é o substituto para a ignorância e desconhecimento dos fatos. Nestes casos, a designação mais certa é palpite irresponsável.
Conclusão: a intuição tem um papel fundamental no processo criativo. É a intuição que faz a conexão entre as informações resultantes da análise do problema com as experiências e conhecimentos armazenados no nosso cérebro. É esta conexão que resulta naquele toque pessoal de originalidade na solução de problemas. A intuição também nos permite superar as lacunas de informação que possam ocorrer na fase analítica.
Esta “voz interior” é chamada de intuição, freqüentemente mal compreendida e confundida com magia e paranormalidade; às vezes renegada e outras vezes usada temerariamente. Assim sendo, antes de prosseguirmos é prudente deixar claro qual o significado de intuição adotado neste artigo.
Intuição: 1. Julgamento feito com base em informações incompletas; conhecimento ou sentimento resultante de processos mentais ou sensoriais inconscientes. 2. Ato de ver, perceber, discernir; percepção clara ou imediata; discernimento. 3. Ato ou capacidade de pressentir, pressentimento.
Sem nenhuma dúvida, a intuição tem um papel importante no processo de decisão e no avanço do conhecimento. Como explicar, por exemplo, que o filosofo grego Demócrito, que viveu de 460 AC a 370 AC, tenha concebido a teoria atômica, segundo a qual tudo o que existe é composto por elementos indivisíveis chamados átomos, mais de vinte séculos antes da invenção dos recursos tecnológicos que permitiram estudar a estrutura da matéria.
Intuição e análise: o par perfeito
O que foi dito até agora pode levar a conclusão errônea de que intuição e análise são duas abordagens de tomada de decisão distintas. Na verdade a divisão entre intuição e análise reflete uma visão ultrapassada da mente humana que não mais encontra suporte na ciência.
Descobertas recentes de como a mente trabalha derrubaram a velha concepção de que análise e intuição são duas funções separadas que ocorrem em duas diferentes partes do cérebro. Na nova visão, análise e intuição são tão entrelaçadas que é impossível separá-las. Elas estão juntas em todas as situações. Não há boa análise sem intuição, e nem boa intuição sem análise. Alguns cientistas denominam o novo modelo do cérebro de “memória inteligente”, onde a análise coloca elementos em seu cérebro e a intuição os retira e os combina para criar algo novo ou tomar uma decisão. Fonte: Coup D’Oeil: Strategic Intuition in Army Planning, William Duggan, Columbia Business School.
Memória inteligente é o processo de raciocínio geralmente inconsciente e instantâneo que conecta fragmentos de memória e de conhecimento a fim de gerar novas idéias. É a memória que nos ajuda a tomar as decisões do dia-a-dia, que nos traz a lembrança de uma boa piada e que nos dá aquela idéia brilhante para a solução de um problema. A memória inteligente atua fazendo as conexões entre as experiências individuais e as informações armazenadas no nosso cérebro. À medida que você envelhece e agrega mais experiências e conhecimento, sua memória inteligente se torna mais forte e mais rápida; sua intuição se torna mais refinada, mais versátil e mais confiável.
Forças e fraquezas da intuição
A intuição tem tido um papel extraordinário no desenvolvimento das artes, ciência e tecnologia. Sua importância tem sido reconhecida por cientistas, filósofos, artistas, homens de negócio e atletas, entre outros. Contudo ela não perfeita e infalível, como alguns acreditam e apregoam. A confiança exagerada na nossa intuição pode nos levar ao desastre. “Ninguém pode ditar meu comportamento”, disse a princesa Diana na sua última entrevista antes do acidente fatal. “Eu ajo segundo meu instinto, e instinto é o meu melhor conselheiro”.
O melhor conselho sobre intuição: Confie, mas verifique. Você não deve enganar a si próprio e adote sempre a premissa de que você é a pessoa mais fácil de ser enganada.
Outro conselho: eduque sua intuição. Sim, ela pode ser educada. Quanto mais conhecimento e experiência você acumular, mais rica a sua bagagem cultural e mais poderosa e confiável a sua intuição. Ao contrário do que alguns pensam, a intuição não é o substituto para a ignorância e desconhecimento dos fatos. Nestes casos, a designação mais certa é palpite irresponsável.
Conclusão: a intuição tem um papel fundamental no processo criativo. É a intuição que faz a conexão entre as informações resultantes da análise do problema com as experiências e conhecimentos armazenados no nosso cérebro. É esta conexão que resulta naquele toque pessoal de originalidade na solução de problemas. A intuição também nos permite superar as lacunas de informação que possam ocorrer na fase analítica.
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