Para quem tem recursos ilimitados, o marketing torna-se muito fácil. No entanto, se os fundos são muito limitados, então você precisa de aprender as estratégias de marketing usadas pelos verdadeiros vendedores.
Neste artigo vou revelar alguns conceitos fundamentais para vendedores novatos.
1º Ponto - Quem é meu cliente-alvo? A finalidade básica do marketing é criar e aumentar a procura por um produto ou serviço. Um factor importante é identificar e classificar os seus clientes mais rentáveis - 80% dos seus esforços e orçamento deve ser dedicado especificamente a estes clientes.
2º Ponto – Quais os locais que o meu cliente-alvo frequenta? Tenha sempre em mente que o seu cliente-alvo pertence a um grupo específico de pessoas e essas pessoas frequentam e reúnem-se em lugares específicos. Identifique os locais que o seu cliente-alvo frequenta e dirija 80% dos seus esforços de publicidade e orçamento para esses lugares específicos.
3º Ponto - Qual é a sua oferta irresistível? Uma vez que a função do marketing é atrair as pessoas, você precisa de preparar uma oferta irresistível que vai convidar o seu cliente-alvo a experimentar o seu produto ou serviço.
Mas e então, quais são os requisitos fundamentais de uma oferta irresistível?
1 - Oferecer algo de graça. Toda a gente gosta de obter algo de graça. Se você for sincero e verdadeiro e der algo de valor em troca de nada, você vai atrair uma parte substancial do seu cliente-alvo e muitas outros prospectos. A oferta gratuita deve ser financiada fora do seu orçamento de marketing.
2 - Eliminar qualquer risco. Os potenciais compradores podem recear encomendar por causa da indecisão e do medo de tomar uma decisão errada. Elimine este medo fazendo com que todas as encomendas estejam isentas de risco e sejam totalmente reembolsáveis, durante um prazo de 60 dias ou mais.
3 – Garantia de resultados. Aumente a confiança do cliente, obtendo pelo menos três pessoas que se encaixem no perfil do cliente-alvo para dar opiniões e comentários positivos.
4 - Simplificar, simplificar, simplificar. Faça com que seja extremamente fácil e simples para o cliente obter informações sobre e como comprar o produto de base. O produto dever estar acessível por telefone, e-mail, correio, entre outros - 24 horas por dia, sem filas. Aceite todas as formas de pagamento on-line e off-line. Coloque apenas 2 produtos similares em cada anúncio e certifique-se que existe uma grande diferença de preços entre os dois, enquanto torna muito fácil para o cliente diferenciar as características principais.
4º Ponto - Diferenciar os compradores dos espectadores. De modo a maximizar os benefícios dos seus esforços de marketing é importante identificar as pessoas que estão prontas e dispostas a gastar dinheiro nos seus produtos, agora e no futuro. A forma de conseguir isso é oferecer algo pelo valor de 1€ a todos aqueles que aceitarem receber o “produto livre valioso” que fazia parte da oferta irresistível.
Quem aceita pagar 1€ certamente irá comprar algo mais caro num futuro próximo. Você deve preservar essa lista de pessoas com o maior carinho, porque tudo o que você precisa para realizar lucros é enviar para essa lista ofertas diferentes - mês após mês. Você será capaz de vender a pelo menos 20% dos clientes dessa lista - mês após mês. (Em média, uma campanha de marketing obtém menos de 3%).
5º Ponto - A decisão de um cliente para realizar a compra é baseada em emoções. A maioria das pessoas dirá que toma decisões de compra com base no raciocínio lógico. No entanto, os verdadeiros vendedores sabem que os clientes compram em função dos seus sentimentos no momento da compra. A sua mensagem de marketing deve, portanto, incidir sobre a forma como o cliente (ou alguém relacionado e valorizado pelo cliente) vai sentir-se após a compra do seu produto ou serviço. Apele às emoções do cliente quando estiver a explicar as vantagens do seu produto ou serviço.
Lembre-se sempre do “empurrãozinho final”
Criar uma sensação de urgência
A maioria das pessoas é levada a agir apenas quando lhes é transmitida uma sensação de urgência. Por isso, lembre-se de terminar a sua mensagem de marketing, com frases do tipo:
“Encomende hoje, esta oferta termina em…”;
“Esta é uma oferta limitada disponível apenas para os primeiros 99 clientes – ligue já…”;
“O preço deste produto irá aumentar muito em breve – ligue e encomende hoje mesmo…”.
Resta-me esperar que estas dicas lhe sejam úteis e façam aumentar as suas vendas!
segunda-feira, 26 de abril de 2010
Como conseguir melhores resultados através do desenvolvimento pessoal
Se você quer tornar-se uma pessoa melhor e conseguir melhor resultados então você deve apostar no seu desenvolvimento pessoal, motivação e melhoria contínua.
Como diz o motivador/palestrante Adelino Cunha: “Melhores pessoas conseguem melhores resultados“.
A pessoa mais complicada e problemática que irá encontrar na sua vida é você mesmo(a) - e por isso o primeiro passo é conhecer-se a si próprio(a), aprender a lidar com os seus defeitos e a potencializar as suas virtudes.
Pense na seguinte pergunta: “Para si quem é a pessoa mais importante no mundo e que merece tudo de bom?”. Qual seria a sua resposta?
Penso que a resposta lógica é: “Sou eu!”.
Sim, você deve pensar em si como a pessoa mais importante - para si você deve estar sempre em 1º lugar - e deve pensar que merece tudo!
Para conseguir tudo aquilo que merece você deve investir em si, aprender tudo o que possa, desenvolver as suas capacidades, corrigir as suas falhas, enfim tornar-se uma pessoa melhor a todos os níveis - em todos estes aspectos estamos a falar de desenvolvimento pessoal.
ALGUMAS FORMAS DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL
- Ler sobre os temas que precisa de dominar para ter sucesso nas suas actividades profissionais.
- Detectar os seus pontos fracos e procurar formas de os melhorar.
- Participar em cursos / eventos de desenvolvimento pessoal e melhoria contínua.
- Aprender técnicas de motivação orientadas para objectivos concretos.
Ao investir em si irá tornar-se uma pessoa melhor, mais capacitada e mais confiante para enfrentar os desafios e lidar com os problemas que possam surgir. Irá saber definir melhor e focalizar-se nos objectivos a atingir, e além disso irá ter os meios e as capacidades necessárias para alcançar esses mesmos objectivos, e com isso irá inevitavelmente melhorar os seus resultados.
FRASE - MOTIVAÇÃO: ” Como seres humanos a nossa grandeza reside não tanto em ser capazes de refazer o mundo… mas em sermos capazes de nos refazermos a nós mesmos.” - Mahatma Gandhi
Como diz o motivador/palestrante Adelino Cunha: “Melhores pessoas conseguem melhores resultados“.
A pessoa mais complicada e problemática que irá encontrar na sua vida é você mesmo(a) - e por isso o primeiro passo é conhecer-se a si próprio(a), aprender a lidar com os seus defeitos e a potencializar as suas virtudes.
Pense na seguinte pergunta: “Para si quem é a pessoa mais importante no mundo e que merece tudo de bom?”. Qual seria a sua resposta?
Penso que a resposta lógica é: “Sou eu!”.
Sim, você deve pensar em si como a pessoa mais importante - para si você deve estar sempre em 1º lugar - e deve pensar que merece tudo!
Para conseguir tudo aquilo que merece você deve investir em si, aprender tudo o que possa, desenvolver as suas capacidades, corrigir as suas falhas, enfim tornar-se uma pessoa melhor a todos os níveis - em todos estes aspectos estamos a falar de desenvolvimento pessoal.
ALGUMAS FORMAS DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL
- Ler sobre os temas que precisa de dominar para ter sucesso nas suas actividades profissionais.
- Detectar os seus pontos fracos e procurar formas de os melhorar.
- Participar em cursos / eventos de desenvolvimento pessoal e melhoria contínua.
- Aprender técnicas de motivação orientadas para objectivos concretos.
Ao investir em si irá tornar-se uma pessoa melhor, mais capacitada e mais confiante para enfrentar os desafios e lidar com os problemas que possam surgir. Irá saber definir melhor e focalizar-se nos objectivos a atingir, e além disso irá ter os meios e as capacidades necessárias para alcançar esses mesmos objectivos, e com isso irá inevitavelmente melhorar os seus resultados.
FRASE - MOTIVAÇÃO: ” Como seres humanos a nossa grandeza reside não tanto em ser capazes de refazer o mundo… mas em sermos capazes de nos refazermos a nós mesmos.” - Mahatma Gandhi
O verdadeiro segredo do sucesso
O que não falta por aí são livros, e-books, cursos e workshops sobre como atingir o tão desejado sucesso.
Posto isto, resolvi dar a conhecer aos leitores do Blog do Sucesso qual a minha receita ( a receita que eu emprego) para conseguir atingir os objectivos a que me proponho.
Por vezes as coisas não correm tal qual nós desejamos. Há dias melhores e outros piores. Independentemente de tudo, é essencial mantermos o foco nos objectivos e resultados que queremos atingir, mantermo-nos motivados e nunca desistir.
O SEGREDO DO SUCESSO:
1. Anote os seus objectivos
2. Elabore planos para os atingir
3. Trabalhe neles todos os dias
4. Nunca desista
Esta é a minha “receita” do SUCESSO e pode aplicar-se a tudo na vida: no seu negócio, no seu trabalho, no seu blog, na sua vida pessoal, nas suas relações amorosas, em tudo!
1. Anote os seus objectivos - Defina os seus objectivos a curto, médio e longo prazo e anote-os numa folha de papel. Relei-a frequentemente os objectivos que se propôs atingir. Isto é importante para se manter focado e não se esquecer nem se desviar do seu caminho.
2. Elabore planos para os atingir - Qualquer objectivo implica uma estratégia que deve ser planeada e seguida. Defina a sua estratégia e coloque-a por escrito. Não precisa de ser muito aprofundada, podem ser apenas tópicos a seguir, de forma a poder consultá-los e orientar-se.
3. Trabalhe neles todos os dias - qualquer plano implica a realização de um conjunto de tarefas. Trabalhe todos os dias na realização dessas pequenas tarefas. Não queira obter resultados imediatos e fazer tudo de uma vez. O caminho faz-se caminhando.
4. Nunca desista - Um desistente nunca irá ser um vencedor. Um desistente não conseguirá nunca atingir objectivos. A desistência não é uma opção!
Periodicamente deve reflectir e analisar o caminho percorrido. Verifique se o caminho que percorreu o colocou mais perto dos seus objectivos ou se já conseguiu atingir os objectivos de curto prazo. Se isso aconteceu então está no caminho certo e deve continuar a “caminhar nessa direcção”. Se por outro lado não achar que está mais perto da conquista dos seus objectivos, então deve verificar o que está mal, redefinir o seu plano e continuar a trabalhar rumo aos seus objectivos e ao seu sucesso.
Posto isto, resolvi dar a conhecer aos leitores do Blog do Sucesso qual a minha receita ( a receita que eu emprego) para conseguir atingir os objectivos a que me proponho.
Por vezes as coisas não correm tal qual nós desejamos. Há dias melhores e outros piores. Independentemente de tudo, é essencial mantermos o foco nos objectivos e resultados que queremos atingir, mantermo-nos motivados e nunca desistir.
O SEGREDO DO SUCESSO:
1. Anote os seus objectivos
2. Elabore planos para os atingir
3. Trabalhe neles todos os dias
4. Nunca desista
Esta é a minha “receita” do SUCESSO e pode aplicar-se a tudo na vida: no seu negócio, no seu trabalho, no seu blog, na sua vida pessoal, nas suas relações amorosas, em tudo!
1. Anote os seus objectivos - Defina os seus objectivos a curto, médio e longo prazo e anote-os numa folha de papel. Relei-a frequentemente os objectivos que se propôs atingir. Isto é importante para se manter focado e não se esquecer nem se desviar do seu caminho.
2. Elabore planos para os atingir - Qualquer objectivo implica uma estratégia que deve ser planeada e seguida. Defina a sua estratégia e coloque-a por escrito. Não precisa de ser muito aprofundada, podem ser apenas tópicos a seguir, de forma a poder consultá-los e orientar-se.
3. Trabalhe neles todos os dias - qualquer plano implica a realização de um conjunto de tarefas. Trabalhe todos os dias na realização dessas pequenas tarefas. Não queira obter resultados imediatos e fazer tudo de uma vez. O caminho faz-se caminhando.
4. Nunca desista - Um desistente nunca irá ser um vencedor. Um desistente não conseguirá nunca atingir objectivos. A desistência não é uma opção!
Periodicamente deve reflectir e analisar o caminho percorrido. Verifique se o caminho que percorreu o colocou mais perto dos seus objectivos ou se já conseguiu atingir os objectivos de curto prazo. Se isso aconteceu então está no caminho certo e deve continuar a “caminhar nessa direcção”. Se por outro lado não achar que está mais perto da conquista dos seus objectivos, então deve verificar o que está mal, redefinir o seu plano e continuar a trabalhar rumo aos seus objectivos e ao seu sucesso.
Você se preocupa com o seu marketing pessoal?
O marketing pessoal é algo com que alguns profissionais ainda não se preocupam, e nem sequer perdem tempo a pensar nisso, no entanto, este é um grande erro que estão a cometer e que muitas vezes impede que grandes profissionais, com imensas capacidades, progridam e atinjam maiores sucessos.
Para que uma empresa consiga vender os seus produtos, ela tem que se preocupar e investir em marketing, certo? Todas as grandes empresas têm um forte departamento de marketing, certo? Então faz todo o sentido que as pessoas também se preocupem e invistam no seu marketing pessoal, certo?
Certíssimo!
Quantas pessoas você conhece que são excelentes profissionais, que são do melhor que há do ponto de vista técnico das suas funções, mas que “nunca saem da cepa torta”, não sendo nunca promovidas?
Certamente já fiz com que se lembrasse de alguns casos que encaixam neste perfil, e talvez até você mesmo seja um desses casos.
O PROBLEMA
Normalmente, as pessoas que encaixam neste tipo de perfil são profissionais que não investem no seu marketing pessoal, e que apenas se preocupam em ser bons naquilo que fazem. Ora isso não basta!
A SOLUÇÃO
As pessoas que normalmente são promovidas, além de serem boas naquilo que fazem, elas conseguem destacar-se, elas se preocupam com o seu marketing pessoal, elas não só são boas naquilo que fazem como também fazem questão de realçar o quão boas são - e este é o ponto-chave da questão!
Não basta ser, é preciso também parecer, dar-se a conhecer, destacar-se, valorizar-se!
Desperte! Valorize-se! Encare o seu valor, as suas capacidades, a sua “mão-de-obra” como um produto e faça o seu marketing!
Se o fizer irá conseguir conseguir resultados e atingir sucessos que nunca imaginaria serem possíveis.
Para que uma empresa consiga vender os seus produtos, ela tem que se preocupar e investir em marketing, certo? Todas as grandes empresas têm um forte departamento de marketing, certo? Então faz todo o sentido que as pessoas também se preocupem e invistam no seu marketing pessoal, certo?
Certíssimo!
Quantas pessoas você conhece que são excelentes profissionais, que são do melhor que há do ponto de vista técnico das suas funções, mas que “nunca saem da cepa torta”, não sendo nunca promovidas?
Certamente já fiz com que se lembrasse de alguns casos que encaixam neste perfil, e talvez até você mesmo seja um desses casos.
O PROBLEMA
Normalmente, as pessoas que encaixam neste tipo de perfil são profissionais que não investem no seu marketing pessoal, e que apenas se preocupam em ser bons naquilo que fazem. Ora isso não basta!
A SOLUÇÃO
As pessoas que normalmente são promovidas, além de serem boas naquilo que fazem, elas conseguem destacar-se, elas se preocupam com o seu marketing pessoal, elas não só são boas naquilo que fazem como também fazem questão de realçar o quão boas são - e este é o ponto-chave da questão!
Não basta ser, é preciso também parecer, dar-se a conhecer, destacar-se, valorizar-se!
Desperte! Valorize-se! Encare o seu valor, as suas capacidades, a sua “mão-de-obra” como um produto e faça o seu marketing!
Se o fizer irá conseguir conseguir resultados e atingir sucessos que nunca imaginaria serem possíveis.
domingo, 25 de abril de 2010
O QUE É BENCHMARKING?
Os Japoneses têm uma palavra chamada “dantotsu” que significa lutar para tornar-se o "melhor do melhor", com base num processo de alto aprimoramento que consiste em procurar, encontrar e superar os pontos fortes dos concorrentes.
Esse conceito enraizou-se numa nova abordagem de planejamento estratégico. Durante a última década, ele tem produzido resultados impressionantes em companhias como a Xerox, a Ford e a IBM e é conhecido como Benchmarking.
Benchmarking é um processo contínuo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresarias entre os mais fortes concorrentes ou empresas reconhecidas como líderes. É um processo de pesquisa que permite realizar comparações de processos e práticas "companhia-a-companhia" para identificar o melhor do melhor e alcançar um nível de superioridade ou vantagem competitiva.
Benchmarking é...
Benchmarking não é...
um processo contínuo
um evento isolado
uma investigação que fornece informações valiosas
uma investigação que fornece respostas simples e "receitas"
um processo de aprendizado com outros
cópia, imitação
um trabalho intensivo, consumidor de tempo, que requer disciplina
rápido e fácil
uma ferramenta viável a qualquer organização e aplicável a qualquer processo
mais um modismo da administração
Benchmarking surgiu como uma necessidade de informações e desejo de aprender depressa, como corrigir um problema empresarial.
A competitividade mundial aumentou, acentuadamente nas últimas décadas, obrigando as empresas à um contínuo aprimoramento de seus processos, produtos e serviços, visando oferecer alta qualidade com baixo custo e assumir uma posição de liderança no mercado onde atua. Na maioria das vezes o aprimoramento exigido, sobretudo pelos clientes dos processos, produtos e serviços, ultrapassa a capacidade das pessoas envolvidas, por estarem elas presas aos seus próprios paradigmas.
Na aplicação do Benchmarking, como todo o processo, é preciso respeitar e seguir algumas regras e procedimentos para que os objetivos sejam alcançados e exista uma constante melhoria do mesmo. Neste processo existe um controle constante desde sua implantação (plano do processo) até a sua implementação (ação do processo).
A empresa interessada em implantar benchmarking deve analisar os seguintes fatores: ramo, objetivo, amplitude, diferenças organizacionais e custos, antes da definição ou aplicação do melhor método, pois cada empresa individualmente tem as suas necessidades que devem ser avaliadas antecipadamente à aplicação do processo.
Outra vantagem do benchmarking é a mudança da maneira de uma organização pensar sobre a necessidade para melhoria. Benchmarking fornece um senso de urgência para melhoria, indicando níveis de desempenho atingidos previamente num processo de parceiro do estudo. Um senso de competitividade surge à medida que, uma equipe, reconhece oportunidades de melhorias além de suas observações diretas, e os membros da equipe tornam-se motivados a se empenhar por excelência, inovação e aplicação de pensamento inovador a fim de conseguir sua própria melhoria de processo.
É necessário que as organizações que buscam o benchmarking como uma ferramenta de melhoria, assumam uma postura de "organização que deseja aprender com os outros" para que possa justificar o esforço investido no processo, pois essa busca das melhores práticas é um trabalho intensivo, consumidor de tempo e que requer disciplina. Portanto, benchmarking é uma escola onde se aprende à aprender.
Saber fazer e adaptar benchmarking no processo da organização pode nos permitir vislumbrar oportunidades e também ameaças competitivas, constituindo um atalho seguro para a excelência, com a utilização de todo um trabalho intelectual acumulado por outras organizações evitando os erros é armadilhas do caminho.
Mais do que uma palavra mágica, o benchmarking é um conceito que está alterando consideravelmente o enfoque da administração, onde o mesmo é composto de atributos que determinarão o sucesso ou ainda a sobrevivência das empresas.
Esse conceito enraizou-se numa nova abordagem de planejamento estratégico. Durante a última década, ele tem produzido resultados impressionantes em companhias como a Xerox, a Ford e a IBM e é conhecido como Benchmarking.
Benchmarking é um processo contínuo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresarias entre os mais fortes concorrentes ou empresas reconhecidas como líderes. É um processo de pesquisa que permite realizar comparações de processos e práticas "companhia-a-companhia" para identificar o melhor do melhor e alcançar um nível de superioridade ou vantagem competitiva.
Benchmarking é...
Benchmarking não é...
um processo contínuo
um evento isolado
uma investigação que fornece informações valiosas
uma investigação que fornece respostas simples e "receitas"
um processo de aprendizado com outros
cópia, imitação
um trabalho intensivo, consumidor de tempo, que requer disciplina
rápido e fácil
uma ferramenta viável a qualquer organização e aplicável a qualquer processo
mais um modismo da administração
Benchmarking surgiu como uma necessidade de informações e desejo de aprender depressa, como corrigir um problema empresarial.
A competitividade mundial aumentou, acentuadamente nas últimas décadas, obrigando as empresas à um contínuo aprimoramento de seus processos, produtos e serviços, visando oferecer alta qualidade com baixo custo e assumir uma posição de liderança no mercado onde atua. Na maioria das vezes o aprimoramento exigido, sobretudo pelos clientes dos processos, produtos e serviços, ultrapassa a capacidade das pessoas envolvidas, por estarem elas presas aos seus próprios paradigmas.
Na aplicação do Benchmarking, como todo o processo, é preciso respeitar e seguir algumas regras e procedimentos para que os objetivos sejam alcançados e exista uma constante melhoria do mesmo. Neste processo existe um controle constante desde sua implantação (plano do processo) até a sua implementação (ação do processo).
A empresa interessada em implantar benchmarking deve analisar os seguintes fatores: ramo, objetivo, amplitude, diferenças organizacionais e custos, antes da definição ou aplicação do melhor método, pois cada empresa individualmente tem as suas necessidades que devem ser avaliadas antecipadamente à aplicação do processo.
Outra vantagem do benchmarking é a mudança da maneira de uma organização pensar sobre a necessidade para melhoria. Benchmarking fornece um senso de urgência para melhoria, indicando níveis de desempenho atingidos previamente num processo de parceiro do estudo. Um senso de competitividade surge à medida que, uma equipe, reconhece oportunidades de melhorias além de suas observações diretas, e os membros da equipe tornam-se motivados a se empenhar por excelência, inovação e aplicação de pensamento inovador a fim de conseguir sua própria melhoria de processo.
É necessário que as organizações que buscam o benchmarking como uma ferramenta de melhoria, assumam uma postura de "organização que deseja aprender com os outros" para que possa justificar o esforço investido no processo, pois essa busca das melhores práticas é um trabalho intensivo, consumidor de tempo e que requer disciplina. Portanto, benchmarking é uma escola onde se aprende à aprender.
Saber fazer e adaptar benchmarking no processo da organização pode nos permitir vislumbrar oportunidades e também ameaças competitivas, constituindo um atalho seguro para a excelência, com a utilização de todo um trabalho intelectual acumulado por outras organizações evitando os erros é armadilhas do caminho.
Mais do que uma palavra mágica, o benchmarking é um conceito que está alterando consideravelmente o enfoque da administração, onde o mesmo é composto de atributos que determinarão o sucesso ou ainda a sobrevivência das empresas.
Os Quatro Pilares da Liderança para Século XXI
A nova economia exige um novo perfil de liderança. Cai o gerente e nasce o líder. Substitui-se a imposição pela persuasão, a carreira pela missão,os objetivos pela visão compartilhada, o medo pela confiança e a individualidade pelo espírito de equipe.
Em tempos de mudanças constantes e aceleradas os novos líderes devem ser adaptáveis e flexíveis, mas sem perder a essência. É como a água, se colocada no copo, toma a forma de um copo, se numa bacia, também acompanha o mesmo formato, mas nunca deixa de ser a água.
A nova liderança está baseada em quatro pilares:
O primeiro é a Visão Compartilhada.
A equipe deve se sentir parte da visão de futuro e principalmente estar consciente que está participando da construção da ponte que leva o presente ao futuro. O líder que consegue engajar seu time nessa visão, já alcançou 50% do caminho para o sucesso.
A visão compartilhada é o maior de todos os incentivos, pois desperta nas equipes o sentimento de comprometimento, o que mais o empresário deseja ter de seus colaboradores. Mas porque as pessoas não se comprometem facilmente com a vida da empresa? Por que não se sentem construtores do futuro !
O líder deve ter 80% do seu tempo no futuro e 20% no presente, enquanto sua equipe é justamente ao contrário. Mas mesmo que a equipe esteja 80% no presente, ela deve ter a plena consciência para onde está indo, o que se espera dela e quais serão suas recompensas no futuro. Este é o primeiro desafio da nova liderança.
O segundo pilar é baseado na Inteligência Emocional.
A capacidade técnica de um líder representa 20% do seu sucesso, os outros 80% estão em suas competências intrapessoais e interpessoais.
A sua inteligência intrapessoal se resume na capacidade que o líder tem em lidar com suas próprias emoções; reconhecê-las, controlar os impulsos negativos e ter facilidades em superar momentos difíceis, além de ter iniciativa, boa adaptabilidade e acima de tudo otimismo.
Já sua competência interpessoal, está baseada em sua capacidade de influenciar pessoas, criar empatia se colocando no lugar delas. Esta competência também exige que o líder goste de pessoas e descubra os seus talentos mais latentes. Em alguns casos é como petróleo, o líder precisará cavar fundo para encontrar o valor.
Esta competência é altamente desafiante, pois além de tudo, o líder tem que inspirar seu time e muitas vezes gerenciar conflitos.
O terceiro pilar é o conhecimento profundo do seu negócio e o entendimento das forças que o influenciam
Esta etapa é essencial para o sucesso na liderança. Sem o domínio do conhecimento de seu negócio, o líder dá vazão para tomada de decisões equivocadas e terá grandes dificuldades de comandar a sua equipe.
Ele deve não só conhecer o seu negócio, como também todas as forças que possam influenciar seus resultados, tanto internas; pessoas, processos, novos produtos, custos etc. Como as externas; mercado, fornecedores, concorrência, clientes.
Esta nova liderança exige que o líder conheça seu negócio, mas isso não significa que ele deva ficar totalmente voltado para ele, e sim para o como seu empreendimento poderá superar as expectativas do mercado. Muitas vezes o líder precisa desaprender sobre as regras que mantém seu negócio para aprender o que li garantirá o futuro. E esta visão, misturada com a agilidade é que manterá as empresas vivas no futuro.
O quarto pilar se baseia na inteligência espiritual do líder
A mentira, a falta de fé e de ética não tem espaço na nova liderança. Os colaboradores seguirão líderes confiáveis, transparentes e que acima de tudo são justos e de personalidade magnética. E este magnetismo só é alcançado por líderes que têm fé na vida e em Deus.
A inteligência espiritual está acima da religião, não exige dogmas, apenas serenidade, pois consiste em respeitar a vida, o meio ambiente, os seres vivos e estar em constante equilíbrio e harmonia como o todo.
A nova liderança é baseada em líderes íntegros e conscientes de sua missão, seus colaboradores devem se sentir tranqüilos, pois o novo líder irradiar paz.
Em tempos de mudanças constantes e aceleradas os novos líderes devem ser adaptáveis e flexíveis, mas sem perder a essência. É como a água, se colocada no copo, toma a forma de um copo, se numa bacia, também acompanha o mesmo formato, mas nunca deixa de ser a água.
A nova liderança está baseada em quatro pilares:
O primeiro é a Visão Compartilhada.
A equipe deve se sentir parte da visão de futuro e principalmente estar consciente que está participando da construção da ponte que leva o presente ao futuro. O líder que consegue engajar seu time nessa visão, já alcançou 50% do caminho para o sucesso.
A visão compartilhada é o maior de todos os incentivos, pois desperta nas equipes o sentimento de comprometimento, o que mais o empresário deseja ter de seus colaboradores. Mas porque as pessoas não se comprometem facilmente com a vida da empresa? Por que não se sentem construtores do futuro !
O líder deve ter 80% do seu tempo no futuro e 20% no presente, enquanto sua equipe é justamente ao contrário. Mas mesmo que a equipe esteja 80% no presente, ela deve ter a plena consciência para onde está indo, o que se espera dela e quais serão suas recompensas no futuro. Este é o primeiro desafio da nova liderança.
O segundo pilar é baseado na Inteligência Emocional.
A capacidade técnica de um líder representa 20% do seu sucesso, os outros 80% estão em suas competências intrapessoais e interpessoais.
A sua inteligência intrapessoal se resume na capacidade que o líder tem em lidar com suas próprias emoções; reconhecê-las, controlar os impulsos negativos e ter facilidades em superar momentos difíceis, além de ter iniciativa, boa adaptabilidade e acima de tudo otimismo.
Já sua competência interpessoal, está baseada em sua capacidade de influenciar pessoas, criar empatia se colocando no lugar delas. Esta competência também exige que o líder goste de pessoas e descubra os seus talentos mais latentes. Em alguns casos é como petróleo, o líder precisará cavar fundo para encontrar o valor.
Esta competência é altamente desafiante, pois além de tudo, o líder tem que inspirar seu time e muitas vezes gerenciar conflitos.
O terceiro pilar é o conhecimento profundo do seu negócio e o entendimento das forças que o influenciam
Esta etapa é essencial para o sucesso na liderança. Sem o domínio do conhecimento de seu negócio, o líder dá vazão para tomada de decisões equivocadas e terá grandes dificuldades de comandar a sua equipe.
Ele deve não só conhecer o seu negócio, como também todas as forças que possam influenciar seus resultados, tanto internas; pessoas, processos, novos produtos, custos etc. Como as externas; mercado, fornecedores, concorrência, clientes.
Esta nova liderança exige que o líder conheça seu negócio, mas isso não significa que ele deva ficar totalmente voltado para ele, e sim para o como seu empreendimento poderá superar as expectativas do mercado. Muitas vezes o líder precisa desaprender sobre as regras que mantém seu negócio para aprender o que li garantirá o futuro. E esta visão, misturada com a agilidade é que manterá as empresas vivas no futuro.
O quarto pilar se baseia na inteligência espiritual do líder
A mentira, a falta de fé e de ética não tem espaço na nova liderança. Os colaboradores seguirão líderes confiáveis, transparentes e que acima de tudo são justos e de personalidade magnética. E este magnetismo só é alcançado por líderes que têm fé na vida e em Deus.
A inteligência espiritual está acima da religião, não exige dogmas, apenas serenidade, pois consiste em respeitar a vida, o meio ambiente, os seres vivos e estar em constante equilíbrio e harmonia como o todo.
A nova liderança é baseada em líderes íntegros e conscientes de sua missão, seus colaboradores devem se sentir tranqüilos, pois o novo líder irradiar paz.
Os 4 pilares do sucesso em vendas
O setor comercial precisa estar bem apoiado em quatro (4) pilares de sustentação para chegar mais facilmente ao sucesso desejado.
Se as vendas de sua empresa não estão satisfatórias, é bem provável que um dos pilares do setor comercial não está bem trabalhado. Vamos juntos refletir esses pontos fundamentais e muitas vezes esquecidos.
Conhecimento, técnica, motivação e acompanhamento são os pilares que devem ser cuidadosamente observados durante a gestão do departamento comercial.
1º - O conhecimento é talvez o mais importante e o fator que os diretores e gerentes nem sempre dão a devida atenção. Este conhecimento que me refiro, é realmente fazer com que os integrantes da equipe saibam perfeitamente as informações detalhadas de cada produto ou serviço que vende, quais seus respectivos diferenciais, a razão de existir da organização, há quantos anos a empresa existe, entre outros. Já fiz inúmeras vezes um pequeno teste onde é apresentado para a equipe uma relação com 10 questões básicas sobre a empresa e o produto, e para surpresa da direção da empresa, a média das notas fica em torno de cinco (5) pontos.
O que ocorre é que o dono acha que o vendedor sabe o que ele sabe, o que seria ideal, porém na maioria das vezes o vendedor não sabe e não fala ao cliente o que devia falar, reduzindo sua segurança, perdendo confiança e credibilidade, minimizando seu poder de fechamento durante a venda, ficando menos ativo e começando a vender cada dia menos.
Nunca esqueça que ninguém vende bem o que ainda não comprou completamente, ninguém ama aquilo que não conhece e que seu vendedor deve ser de fato seu primeiro cliente.
Portanto dê a devida atenção para este pilar, afinal o seu vendedor é a sua empresa para muitos clientes, ou seja, a imagem e firmeza que ele passar ou não, é a imagem que terão da sua empresa..
2º - As técnicas são fundamentais para o vendedor passar do estágio de um mero apresentador de produtos para um verdadeiro vendedor consultor de seus produtos ou serviços. A venda é uma arte, e como toda arte, deve ser aprimorada, treinada e reciclada a cada dia, ou seja, devemos afiar sempre o nosso machado, pois caso contrário o machado sem corte, não executa seu trabalho adequadamente.
3º - O treinamento de seus colaboradores é primordial para mantê-los atualizados, bem afiados nas técnicas e em sintonia com as novidades do mercado. Estimule a participação em diferentes cursos, além da leitura contínua sobre o tema que trabalha, afinal quanto mais técnicas ele conhecer, maior a probabilidade dele ser um grande negociador e cada vez menos um simples "tirador de pedidos".
A motivação. O vendedor é quase pura motivação. Costumo dizer que o vendedor, principalmente o externo, é um eterno solitário, pois apesar de sempre estar em contato com pessoas e clientes diariamente, normalmente ele viaja sozinho, fica só no hotel e muitas vezes fica dias e mais dias longe da família.
Com tudo isso, a empresa deveria ter um espaço, um tempo, um momento de se preocupar em recarregar as baterias ou encher o bujão de gás deste profissional. Para isso é importante dizer-lhes sempre uma palavra amiga, demonstrar apoio e enchê-lo de esperança e vontade para persistir e continuar determinado em seu objetivo e propósito.
Muitas vezes pensamos que o vendedor só pensa em dinheiro. Isto não é uma verdade,afinal quantos representantes comerciais que já trabalhei e percebi que eles continuavam na empresa mesmo tendo uma proposta superior de outra empresa, mas permaneciam por motivos que jamais fariam a diferença, como um happy hour no final do mês, um clima amigo, um chefe colega e participativo, reuniões interessantes, desafios que muito ensinavam, uma placa de honra ao mérito por uma meta alcançada ou por uma champagne aberta após uma boa venda, um sino que tocava após uma negociação bem sucedida entre outros pontos que fazem sim a diferença e que determinavam a permanência destes profissionais na empresa.
É claro que o vendedor trabalha também sabendo que precisa de uma remuneração em dinheiro, até por que tem contas a pagar e compromissos financeiros a honras. Caso julgue válido e pertinente, busque analisar a possibilidade de fazer um esquema de comissão escalonado, onde haja uma comissão para ele, um "plus" de algum percentual caso a equipe atinja o objetivo e um outro percentual caso todos os integrantes da equipe cheguem na meta projetada. Ora, com esse sistema é claro que ganhará outros chefes, ou seja, uns cobrarão sadiamente os outros componentes da equipe, pois querem os 3 prêmios.
E se quiser encantar ou motivar ainda ou "mexer" pra valer com esta pessoa, vá até a casa deste profissional, grave sem ele saber, alguns depoimentos de familiares e ou amigos e em um determinado momento mostre a ele. A emoção vai ocorrer e a tendência é de melhora em seguida.
4º - Todo acompanhamento é fundamental para o devido andamento de qualquer coisa. Imagine se não acompanharmos as notas de nossos filhos na escola, esta falta de cobrança gera um descuido ou até mesmo um relaxamento que produz um desempenho cada vez menor. O correto acompanhamento é aquele que enfatiza o ponto positivo, e não massacra a falha ocorrida e sim aquele que norteia o caminho a ser seguido.
Reuniões periódicas, onde ele possa escutar e ser ouvido, onde possa ver as vitórias e como fazer melhor, agradável, as vezes com músicas, jogos, historinhas que exemplificam e fazem com que os conceitos podem ser mais facilmente assimilados e posteriormente colocados em prática no cotidiano.
É importante dizer que a meta não deve ser sua ou da empresa, mas sim deve ser dele, portanto uma pessoa não fará o mesmo esforço para atingir um número que não é dele.
Sabendo disso e aliando as necessidades que a companhia tem, podem juntos chegar em um número possível, nem muito difícil, nem muito fácil que possa ser estimulante e desafiador,
Conseguindo assim o comprometimento dele com o resultado planejado conjuntamente.
Todos os passos e ações propostas acima foram tirados de uma prática que adquiri nestes anos andando com vários vendedores por todo Brasil e que executo atualmente.
Os resultados tem sido cada dia melhor e o mais legal e que não dependem de grandes recursos financeiros, mas apenas de muita sensibilidade e vontade de fazer sua equipe e seus colegas de trabalho mais feliz e conseqüentemente ter o rendimento superado.
Se as vendas de sua empresa não estão satisfatórias, é bem provável que um dos pilares do setor comercial não está bem trabalhado. Vamos juntos refletir esses pontos fundamentais e muitas vezes esquecidos.
Conhecimento, técnica, motivação e acompanhamento são os pilares que devem ser cuidadosamente observados durante a gestão do departamento comercial.
1º - O conhecimento é talvez o mais importante e o fator que os diretores e gerentes nem sempre dão a devida atenção. Este conhecimento que me refiro, é realmente fazer com que os integrantes da equipe saibam perfeitamente as informações detalhadas de cada produto ou serviço que vende, quais seus respectivos diferenciais, a razão de existir da organização, há quantos anos a empresa existe, entre outros. Já fiz inúmeras vezes um pequeno teste onde é apresentado para a equipe uma relação com 10 questões básicas sobre a empresa e o produto, e para surpresa da direção da empresa, a média das notas fica em torno de cinco (5) pontos.
O que ocorre é que o dono acha que o vendedor sabe o que ele sabe, o que seria ideal, porém na maioria das vezes o vendedor não sabe e não fala ao cliente o que devia falar, reduzindo sua segurança, perdendo confiança e credibilidade, minimizando seu poder de fechamento durante a venda, ficando menos ativo e começando a vender cada dia menos.
Nunca esqueça que ninguém vende bem o que ainda não comprou completamente, ninguém ama aquilo que não conhece e que seu vendedor deve ser de fato seu primeiro cliente.
Portanto dê a devida atenção para este pilar, afinal o seu vendedor é a sua empresa para muitos clientes, ou seja, a imagem e firmeza que ele passar ou não, é a imagem que terão da sua empresa..
2º - As técnicas são fundamentais para o vendedor passar do estágio de um mero apresentador de produtos para um verdadeiro vendedor consultor de seus produtos ou serviços. A venda é uma arte, e como toda arte, deve ser aprimorada, treinada e reciclada a cada dia, ou seja, devemos afiar sempre o nosso machado, pois caso contrário o machado sem corte, não executa seu trabalho adequadamente.
3º - O treinamento de seus colaboradores é primordial para mantê-los atualizados, bem afiados nas técnicas e em sintonia com as novidades do mercado. Estimule a participação em diferentes cursos, além da leitura contínua sobre o tema que trabalha, afinal quanto mais técnicas ele conhecer, maior a probabilidade dele ser um grande negociador e cada vez menos um simples "tirador de pedidos".
A motivação. O vendedor é quase pura motivação. Costumo dizer que o vendedor, principalmente o externo, é um eterno solitário, pois apesar de sempre estar em contato com pessoas e clientes diariamente, normalmente ele viaja sozinho, fica só no hotel e muitas vezes fica dias e mais dias longe da família.
Com tudo isso, a empresa deveria ter um espaço, um tempo, um momento de se preocupar em recarregar as baterias ou encher o bujão de gás deste profissional. Para isso é importante dizer-lhes sempre uma palavra amiga, demonstrar apoio e enchê-lo de esperança e vontade para persistir e continuar determinado em seu objetivo e propósito.
Muitas vezes pensamos que o vendedor só pensa em dinheiro. Isto não é uma verdade,afinal quantos representantes comerciais que já trabalhei e percebi que eles continuavam na empresa mesmo tendo uma proposta superior de outra empresa, mas permaneciam por motivos que jamais fariam a diferença, como um happy hour no final do mês, um clima amigo, um chefe colega e participativo, reuniões interessantes, desafios que muito ensinavam, uma placa de honra ao mérito por uma meta alcançada ou por uma champagne aberta após uma boa venda, um sino que tocava após uma negociação bem sucedida entre outros pontos que fazem sim a diferença e que determinavam a permanência destes profissionais na empresa.
É claro que o vendedor trabalha também sabendo que precisa de uma remuneração em dinheiro, até por que tem contas a pagar e compromissos financeiros a honras. Caso julgue válido e pertinente, busque analisar a possibilidade de fazer um esquema de comissão escalonado, onde haja uma comissão para ele, um "plus" de algum percentual caso a equipe atinja o objetivo e um outro percentual caso todos os integrantes da equipe cheguem na meta projetada. Ora, com esse sistema é claro que ganhará outros chefes, ou seja, uns cobrarão sadiamente os outros componentes da equipe, pois querem os 3 prêmios.
E se quiser encantar ou motivar ainda ou "mexer" pra valer com esta pessoa, vá até a casa deste profissional, grave sem ele saber, alguns depoimentos de familiares e ou amigos e em um determinado momento mostre a ele. A emoção vai ocorrer e a tendência é de melhora em seguida.
4º - Todo acompanhamento é fundamental para o devido andamento de qualquer coisa. Imagine se não acompanharmos as notas de nossos filhos na escola, esta falta de cobrança gera um descuido ou até mesmo um relaxamento que produz um desempenho cada vez menor. O correto acompanhamento é aquele que enfatiza o ponto positivo, e não massacra a falha ocorrida e sim aquele que norteia o caminho a ser seguido.
Reuniões periódicas, onde ele possa escutar e ser ouvido, onde possa ver as vitórias e como fazer melhor, agradável, as vezes com músicas, jogos, historinhas que exemplificam e fazem com que os conceitos podem ser mais facilmente assimilados e posteriormente colocados em prática no cotidiano.
É importante dizer que a meta não deve ser sua ou da empresa, mas sim deve ser dele, portanto uma pessoa não fará o mesmo esforço para atingir um número que não é dele.
Sabendo disso e aliando as necessidades que a companhia tem, podem juntos chegar em um número possível, nem muito difícil, nem muito fácil que possa ser estimulante e desafiador,
Conseguindo assim o comprometimento dele com o resultado planejado conjuntamente.
Todos os passos e ações propostas acima foram tirados de uma prática que adquiri nestes anos andando com vários vendedores por todo Brasil e que executo atualmente.
Os resultados tem sido cada dia melhor e o mais legal e que não dependem de grandes recursos financeiros, mas apenas de muita sensibilidade e vontade de fazer sua equipe e seus colegas de trabalho mais feliz e conseqüentemente ter o rendimento superado.
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